能力证实：提升职场竞争力的关键策略

能力证实：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售的成功与否不仅取决于产品本身，更在于销售人员如何识别和满足客户的隐含需求。能力证实作为销售过程中的一个重要环节，能够帮助销售人员有效地展示自身产品或服务的价值，进而促成交易。本文将探讨能力证实的概念、重要性，以及在大订单销售中如何有效实施能力证实。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、能力证实的定义及重要性

能力证实是指销售人员通过展示产品特征、优点和利益，来确认自己能够满足客户需求的过程。这一阶段不仅是销售流程中的关键环节，也是客户最终决策的重要依据。

• 建立信任：能力证实能够增强客户对销售人员及其产品的信任感，帮助建立良好的客户关系。
• 明确价值：通过清晰的能力证实，客户能够明确产品能够带来的具体利益，从而更容易做出购买决策。
• 处理异议：在能力证实的过程中，销售人员可以有效地识别并处理客户的异议，消除他们的顾虑。

二、大订单销售的特点与挑战

大订单销售与小订单销售存在显著差异，主要体现在销售周期、客户决策过程和潜在价值等方面。以下是大订单销售的一些特点：

• 时间跨度长：大订单销售通常需要较长的时间来建立客户关系和达成交易。
• 参与人员复杂：在大订单销售中，决策者和影响者的角色往往较多，销售人员需要有效识别并接触这些关键人物。
• 顾客心理变化大：客户在决策过程中可能会经历多次心理变化，销售人员需要灵活应对。

三、能力证实的实施步骤

为了有效进行能力证实，销售人员可以采取以下步骤：

• 准备阶段：在能力证实之前，销售人员需要充分了解客户的隐含需求和明确需求，掌握客户的背景信息，以便在证实过程中有的放矢。
• 展示特征、优点和利益：销售人员应根据客户的需求，清晰地展示产品的特征、优点以及对客户的具体利益。例如，可以通过案例分析、数据支持等方式来增强说服力。
• 有效的提问：在能力证实的过程中，销售人员可以运用SPIN提问技巧，通过一系列背景、难点、暗示和需求-效益问题，引导客户思考产品的价值。
• 异议处理：在客户提出疑虑时，销售人员应及时有效地回应，既要展示产品的优势，又要理解客户的顾虑，提供合理的解决方案。

四、能力证实中的关键技巧

在能力证实阶段，有几个关键技巧能够大大提升销售的成功率：

• 特征、优点、利益的设计：销售人员应根据客户的需求，设计出符合客户期待的产品特征，并强调这些特征所带来的优点与直接利益。
• 有效的能力证实：在进行能力证实时，销售人员可以使用一些具体的案例或成功故事，来说明产品在类似客户中的应用效果。
• 交易的紧迫感：适时创造交易的紧迫感，促使客户尽快做出决策。例如，可以设置有限时间的优惠政策，以激励客户行动。

五、能力证实的实际案例

为了更好地理解能力证实的实施，我们可以来看一个真实的案例：

某软件公司在向一家大型制造企业推销其生产管理系统时，销售人员首先进行了深入的需求调研，明确了客户在生产效率和成本控制方面的隐含需求。在能力证实阶段，销售人员通过具体的数据和案例展示了系统在类似企业中的成功应用，强调了其能够为客户带来的生产效率提升和成本节约。

在客户提出对系统集成的担忧时，销售人员则展示了公司过往成功实施的案例，消除了客户的顾虑，最终达成了交易。

六、能力证实的后续跟进

能力证实不仅仅是一个销售环节，它的成功与否直接影响后续的客户关系维护和销售增长。因此，销售人员在能力证实后，需做好以下跟进工作：

• 定期回访：通过定期的客户回访，了解客户对产品的使用情况，及时解决问题，保持良好的客户关系。
• 收集反馈：积极收集客户的反馈信息，不断优化产品和服务，提升客户满意度。
• 挖掘潜在需求：在与客户的交流中，持续挖掘客户的潜在需求，为后续的销售机会打下基础。

七、总结

能力证实作为大订单销售中的重要环节，不仅能够帮助销售人员有效展示产品的价值，还能增强客户的信任感，促进交易的达成。通过合理的策略和技巧，销售人员能够更好地识别客户的需求，实现销售目标。在这个过程中，持续的学习和实践显得尤为重要，销售人员需要不断提升自身能力，以适应日益变化的市场需求。

在未来的销售实践中，希望每位销售人员都能掌握能力证实的技巧，提升自身的销售能力，最终实现更高的业绩目标。