能力证实的重要性与实用技巧分享

能力证实：提升大订单销售成功的关键环节

在当今竞争激烈的商业环境中，大订单销售面临着诸多挑战。大宗生意通常涉及时间跨度大、顾客心理变化多、参与人员复杂等特点。这就要求销售人员不仅要了解客户的显性需求，更要能够挖掘出客户的隐含需求。为了实现这一目标，能力证实阶段成为了销售过程中不可或缺的一部分。本文将围绕能力证实这一主题，结合相关培训课程内容，探讨如何有效地提升大订单销售的成功率。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点与挑战

大订单销售与小订单销售有着本质的区别，主要体现在以下几个方面：

• 购买决策复杂：大订单销售通常涉及多个决策者，销售人员需要与不同的关键人建立信任关系。
• 顾客需求多变：客户的需求往往不是一成不变的，销售人员需要及时捕捉客户的心理变化。
• 销售周期较长：大订单销售的决策过程可能需要较长时间，销售人员需要保持耐心并持续跟进。
• 需要解决深层次问题：大多数购买行为发生在客户的不满达到一定程度后，销售人员需要识别并解决这些深层次的问题。

二、能力证实的重要性

在大订单销售中，能力证实阶段至关重要。这一阶段的核心是向客户展示你的产品或服务如何能够满足他们的需求，并为他们带来实际的价值。能力证实不仅仅是展示产品的功能，更是将客户的隐含需求转化为显性需求的过程。

通过能力证实，销售人员能够有效地：

• 展示产品的特征、优点和利益：清晰地向客户说明产品如何解决他们的具体问题。
• 增强客户的信任感：通过实证案例或数据支持，增加客户对产品的信任。
• 推动客户的购买决策：通过明确的价值传递，减少客户的犹豫心理，促使其做出购买决策。

三、能力证实的技巧

在培训课程中，能力证实阶段的成功需要掌握三大技巧：

1. 特征、优点、利益的设计与应用

销售人员需要将产品的特征、优点与客户的具体需求结合起来。特征是产品本身所具有的属性，优点是这些特征所带来的优势，而利益则是客户从中获得的实际好处。通过清晰的表达，让客户明白产品如何满足他们的需求。

2. 有效的能力证实技巧

在能力证实的过程中，销售人员应运用以下技巧：

• 案例分享：分享成功案例，展示产品在类似场景下的应用效果。
• 数据支持：使用相关数据和统计信息来增强说服力。
• 客户见证：引用现有客户的反馈和评价，增加产品的可信度。

3. 异议防范与处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效的能力证实不仅要展现产品的价值，还需要提前识别客户可能的异议，并准备好应对策略。通过积极倾听和引导，帮助客户克服疑虑，增强购买的信心。

四、能力证实与SPIN提问技巧的结合

SPIN提问技巧是销售人员在需求调查阶段的有效工具，通过一系列有针对性的问题，引导客户意识到自己的需求。在能力证实阶段，销售人员可以利用SPIN提问技巧，进一步确认客户的需求和痛点，从而精准地进行能力证实。

例如，销售人员可以通过以下问题帮助客户明确需求：

• 背景问题：了解客户当前的状况与挑战。
• 难点问题：挖掘客户在业务中遇到的具体困难。
• 暗示问题：引导客户思考如果不解决这些问题可能带来的后果。
• 需求-效益问题：帮助客户认识到所需解决方案带来的实际效益。

五、客户晋级承诺的策略

在成功完成能力证实后，下一步就是获得客户的晋级承诺。销售人员需要设计有效的收场白，并制定客户晋级的流程和工具，以便在适当时机促使客户做出购买决策。

有效的晋级承诺策略包括：

• 明确的收场白：总结产品的核心价值，提醒客户他们的需求如何得到满足。
• 建立明显标识：通过客户反馈或行为，确认客户的购买意向。
• 进行后续跟进：在客户做出承诺后，继续保持联系，确保其对产品的信任与满意。

六、总结与展望

能力证实是大订单销售过程中至关重要的一环。通过有效的能力证实，销售人员不仅能够展示产品的价值，更能够帮助客户明确自身的需求，从而推动购买决策的形成。掌握特征、优点、利益的设计与应用，运用SPIN提问技巧，积极应对客户异议，并制定周到的晋级承诺策略，都是提升销售成功率的重要手段。

在未来的销售实践中，销售人员需要不断提升自己的能力证实技巧，以适应不断变化的市场环境和客户需求。通过持续学习和实践，销售人员将能够更好地为客户创造价值，实现双赢。