能力证实：提升职业竞争力的关键策略

能力证实：提升大订单销售成功率的关键环节

在当今竞争激烈的商业环境中，大订单销售面临着诸多挑战。顾客心理的变化、参与人员的复杂性以及时间的跨度，使得销售人员在进行大宗交易时必须具备更高的专业能力和敏锐的市场洞察力。在这其中，“能力证实”作为销售过程中的重要环节，成为了提升销售成功率的关键因素。本文将探讨如何通过有效的能力证实，帮助销售人员更好地满足客户需求，从而实现销售目标。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点与挑战

大订单销售与小订单销售存在着明显的区别。大订单销售通常涉及到多方决策和长时间的客户关系管理，销售人员需要深入理解客户的隐含需求和明确需求。以下是大订单销售的一些主要特点和挑战：

• 时间跨度大：大订单销售通常需要较长的谈判时间，销售人员需要耐心等待客户的决策。
• 顾客心理变化大：在长时间的销售过程中，客户的需求和心理状态可能会发生变化。
• 参与人员复杂：大宗交易往往涉及多个决策者和利益相关者，销售人员需要协调多方关系。
• 隐含需求与显性需求的转化：销售人员需要挖掘客户的不满和痛点，并将其转化为明确的需求。

二、能力证实的重要性

能力证实是销售过程中的第三个阶段，主要目的是向客户展示自己的产品或服务能够满足其需求的能力。在这个环节，销售人员需要通过一系列的策略和技巧来增强客户的信心，促使其做出购买决策。

以下是能力证实的重要性：

• 增强客户信心：通过有效的能力证实，销售人员能够向客户展示自己对产品的专业理解，增强客户的信任感。
• 明确产品价值：能力证实帮助客户清晰地认识到产品的特点、优点和利益，从而提升客户的购买欲望。
• 有效应对异议：在能力证实阶段，销售人员可以提前识别并解决客户可能的异议，降低交易风险。
• 促进客户决策：通过将客户的隐含需求转化为显性需求，销售人员能够有效促进客户在心理上做出购买决策。

三、能力证实的技巧

为了有效进行能力证实，销售人员可以运用以下三大技巧：

1. 特征、优点、利益的设计与应用

在进行能力证实时，销售人员需要清晰地表达产品的特征、优点和利益。这不仅有助于客户理解产品的价值，还能使客户对产品产生认同感。以下是具体的应用步骤：

• 特征：描述产品的基本属性和功能。
• 优点：解释产品相较于竞争对手的优势。
• 利益：阐述客户使用该产品后能获得的具体好处。

2. 有效的能力证实的3个Tips

在能力证实过程中，以下三个技巧可以帮助销售人员更有效地与客户沟通：

• 故事讲述：通过成功案例或客户故事来展示产品的实际效果。
• 数据支持：用数据和事实来支撑产品的优越性，增强说服力。
• 互动式沟通：引导客户提问，及时解答客户的疑虑，从而建立良好的沟通氛围。

3. 异议防范与处理

在能力证实阶段，客户可能会提出各种异议。销售人员需要学会如何识别并有效处理这些异议，以维护良好的客户关系和促进销售进程。

• 了解客户的痛点，提前准备好应对策略。
• 在面对异议时，保持冷静，倾听客户的顾虑。
• 通过事实和数据来回应客户的异议，同时强化产品的优势。

四、能力证实与客户晋级承诺的关系

能力证实不仅是销售过程中的关键环节，也是客户晋级承诺的重要基础。在成功进行能力证实后，销售人员可以更容易地推动客户做出晋级承诺。以下是两者之间的关系：

• 能力证实提升信任：通过有效的能力证实，客户对销售人员及其产品的信任度提升，从而更愿意做出承诺。
• 明确需求与承诺相辅相成：在能力证实阶段，客户的需求被清晰地识别并满足，这为客户的承诺创造了良好的条件。
• 促进决策速度：能力证实能够消除客户的疑虑，缩短决策时间，提升成交的可能性。

五、总结与行动计划

在大订单销售过程中，能力证实是一个不可或缺的环节。通过掌握特征、优点、利益的设计与应用，有效应对异议，以及促进客户的晋级承诺，销售人员能够显著提升销售成功率。在实践中，销售人员应结合实际情况，不断完善自己的能力证实技巧，形成适合自身和客户的销售策略。

最后，建议销售人员在每次销售结束后进行复盘，回顾能力证实的成功与不足，及时调整行动计划，以求不断进步。

结语

能力证实是提升大订单销售成功率的关键环节。通过深入理解客户需求，灵活运用能力证实技巧，销售人员能够更好地满足客户的期望，为双方创造更多的价值。希望每位销售人员都能在这一过程中不断成长，实现销售业绩的突破。