高效销售管理系统助力业绩提升与团队协作

引言

在现代企业中，客户的需求已不再仅限于产品本身，而是希望获得全面的解决方案。为了满足这种需求，企业需要建立一套高效的销售管理系统。这不仅包括产品的销售，更重要的是如何为客户提供量身定制的解决方案，从而提升企业的核心竞争力。

许婷婷：《解决方案销售体系》

【课程背景】在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。【课程收益】掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；抓住活跃机会的3大能力，高效转化；控制销售流程的4个技巧；9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；掌握结案技巧。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】什么是解决方案销售？为什么要做解决方案销售体系？理解解决方案的定义；定义解决方案销售体系；分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？解决方案销售的9个原则原则一：痛则思变；原则二：痛苦会遍及；原则三：先诊断，后开方；原则四：客户的需求分为3个层次；原则五：区分活跃机会和潜在机会；原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司原则七：你无法销售给无购买决策的人原则八：购买者的关注点随时间而变化原则九：成功销售的公式如何一张图画出解决方案销售路径图分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；如何创造新机会？做好拜访前的规划和准备；拜访前的规划；解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）如何激发客户兴趣？客户开发的基本原则；客户开发的方法；销售开场白的设计定义痛苦或关键业务问题拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）第一步：建立自然好感第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”第三步：让对方承认痛苦第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）如何抓住活跃机会？准确认知竞争机会；确定是否参与竞争的五个原则；如何找出与竞争对手的差异化？如何给客户重塑购买构想？如何控制购买流程？如何跟决策者沟通，建立购买构想？控制购买流程就等于获胜；达成最后协议。如何解决方案销售管理系统？如何建立销售漏斗？建立关键机会检查清单；如何进行销售团队辅导？如何打造销售自动化的团队？

许婷婷 培训咨询

课程背景

许多企业在客户开发的过程中，缺乏专业的流程和工具，导致销售机会的丧失。尤其是新销售人员，往往在短时间内难以拿下订单，造成资源的浪费。因此，建设解决方案销售体系显得尤为重要。

什么是解决方案销售？

解决方案销售是一种以客户需求为导向的销售方式，强调通过理解客户的痛点和愿景，提供相应的解决方案。它不同于传统的销售模式，更注重与客户建立长期的合作关系。

建设解决方案销售体系的重要性

• 提升销售转化率：通过科学的销售预测和数据管理，提高销售的成功率。
• 优化销售流程：帮助企业识别关键节点，控制销售流程，确保每个环节的高效运作。
• 培养销售人才：为新销售人员提供系统的培训，提高他们的销售能力。

课程收益

通过本次培训，参与者将能够掌握解决方案销售的九大原则，绘制量身定制的解决方案销售路径图，掌握客户开发的要点与技巧，提升销售管理效率。

解决方案销售的九大原则

• 原则一：痛则思变：客户的痛点是销售的切入点。
• 原则二：痛苦会遍及：了解客户面临的普遍问题。
• 原则三：先诊断，后开方：在提出解决方案前，先深入了解客户需求。
• 原则四：客户的需求分为三个层次：满足基本需求、解决关键问题、创造附加价值。
• 原则五：区分活跃机会和潜在机会：聚焦对企业最有价值的客户。
• 原则六：先入为主，设定需求：成为客户的首选供应商。
• 原则七：无法销售给无购买决策的人：识别关键决策者。
• 原则八：购买者的关注点随时间而变化：时刻关注客户需求的动态变化。
• 原则九：成功销售的公式：了解销售成功的关键要素。

解决方案销售路径图

通过一张图，我们可以清晰地描绘出解决方案销售的路径。此路径图应包括以下几个关键节点：

• 拜访前的准备
• 激发客户兴趣
• 定义客户痛点和愿景目标
• 控制销售流程

如何创造新机会？

成功的销售始于充分的准备。拜访前的规划需要包括：

• 了解客户背景
• 准备相关案例，以便于在拜访中分享
• 设计有效的销售开场白，快速引起客户兴趣

客户开发的基本原则

在客户开发过程中，需要遵循以下基本原则：

• 充分理解客户的痛点与需求
• 建立良好的初步印象，增加客户的信任感
• 通过有效的沟通，引导客户认识到问题的严重性

抓住活跃机会的能力

销售团队需要培养抓住活跃机会的能力，包括：

• 准确认知竞争机会
• 确定参与竞争的原则
• 找出与竞争对手的差异化特点
• 重塑客户的购买构想

控制销售流程的技巧

控制销售流程对达成协议至关重要。有效的控制技巧包括：

• 与决策者进行深入沟通，明确购买构想
• 确保每个环节的顺利进行，及时调整策略
• 积极跟进，确保客户的疑虑和问题得到解决

销售管理系统的建立

为了实现高效的解决方案销售，企业需要建立完善的销售管理系统，具体包括：

• 建立销售漏斗：通过对销售机会的管理，确保资源的合理配置。
• 关键机会检查清单：明确每个销售机会的关键指标，便于跟踪和评估。
• 销售团队辅导：定期对销售团队进行培训和辅导，提升整体销售能力。
• 销售自动化：借助现代科技手段，实现销售过程的自动化，提高效率。

结论

建设一套高效的销售管理系统，尤其是解决方案销售体系，是企业提升竞争力的关键。在不断变化的市场环境中，只有通过科学的销售管理和技能培训，才能保证企业在激烈的竞争中立于不败之地。通过本次培训，参与者将获得实用的工具和方法，帮助他们在未来的工作中更好地服务客户，提高销售业绩。