掌握说服力技巧，提升你的沟通影响力

说服力技巧：销售心理学的实用武器

在现代营销环境中，销售不仅仅是产品的推销，更是一场心理战。在这场比赛中，掌握客户的心理活动，理解他们的需求，才能有效地提高自己的销售业绩。因此，学习与应用说服力技巧，尤其是销售心理学的相关知识，就显得尤为重要。

许婷婷：《引爆销量的客户心理学》

【课程背景】作为一名销售人员，你是否有这些困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬?为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度?为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账?为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒?为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔?为什么每天劳碌奔波，最后一无所获?销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，也是一门研究话术、社交法则和待人接物的实用艺术，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质……销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。美国保险销售大师乔·甘道夫说：销售是98%对人性的了解2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”,做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量!【课程收益】掌握销售中提高说服力的6大“武器”掌握客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略掌握客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？掌握客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？掌握让客户更动心的产品介绍法掌握在销售中的暗示心理学掌握提问技巧，成功引导客户需求【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6-8小时/天）【课程大纲】为什么需要学习销售心理学？销售心理学都包含什么-销售心理学提升模型案例呈现：一个真实案例中所应用到的销售心理学都有哪些？通过销售心理学模型的分享，每个人厘清自己参与学习的目标以及想要解决的挑战有哪些？讨论分享。销售中提高说服力的6大“武器”武器1：“互惠”：避免负罪、拒绝-退让案例呈现：实际销售案例中的“互惠”应用；武器2：承诺/一致原则武器3：社会认同原则武器4：喜好原则武器5：权威原则武器6：稀缺原则案例呈现：实际销售案例中的“6个武器”应用；练习：讨论6大武器的实际应用落地策略，分享教练反馈与小组复盘讨论。客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略DISC-不同行为模式下的客户类型；现场互动游戏：知彼解己；练习：遇到不同性格的客户应对策略；教练反馈与小组复盘讨论。客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？让客户快速认同你的7个策略如何设计漂亮的开场白？倾听是最好的拉近距离的武器；练习：陌生客户初次见面拉近距离的小策略应用；教练反馈与小组复盘讨论。客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？微表情代表什么？小动作是破解心理的密码；练习：通过案例了解行为背后的心理学；教练反馈与小组复盘讨论。让客户更动心的产品介绍法故事分享法的诀窍：让客户被你打动；产品介绍时的提问法对比陈述法；适度说一些产品的“小缺点”；练习：写出1个产品故事，现场演练产品介绍法；教练反馈与小组复盘讨论。销售中的暗示心理学环境暗示：VAK的应用；从众效应的应用；适当给客户来点“硬”的。提问技巧，成功引导客户需求在大订单销售和小订单销售中提问技巧的不同；SPIN提问法；练习：现场练习提问技巧；教练反馈与小组复盘讨论。

许婷婷 培训咨询

1. 课程背景：销售人员的困惑

作为一名销售人员，常常会遇到许多困扰。比如，尽管自己信心满满地接近客户，客户却对自己置若罔闻；不论自己如何保证，客户对自己依然持怀疑态度；甚至在沟通顺畅的情况下，最后成交时客户却反悔。这一系列问题的根本原因在于，销售是一门对人类语言、心理及行为的分析科学。

正如美国保险销售大师乔·甘道夫所说：“销售是98%的对人性的了解，2%的产品知识。”这句话强调了了解客户心理的重要性。在销售过程中，销售人员必须用动人的语言打开客户的心扉，运用得体的交往方式巩固与客户的关系，同时通过精准的需求分析获得客户的认同。

2. 课程收益：掌握销售中提高说服力的6大“武器”

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握以下六大“武器”，以提高自己的说服力：

• 互惠原则：通过建立互惠关系，避免负罪感和拒绝。
• 承诺/一致原则：人们倾向于对自己先前的承诺保持一致。
• 社会认同原则：人们往往会受到他人行为的影响，倾向于模仿社会中的主流。
• 喜好原则：人们更倾向于接受来自自己喜欢的人或品牌的建议。
• 权威原则：专家或权威的意见会对客户的决策产生重要影响。
• 稀缺原则：物品的稀缺性会使其更具吸引力。

3. 客户性格心理学：针对不同性格客户的策略

在销售中，客户的性格类型直接影响他们的购买决策。通过对客户性格的理解，销售人员可以采取更为有效的沟通策略。例如，使用DISC模型来分析客户的不同行为模式，了解他们的需求和偏好，从而制定个性化的销售方案。

在课堂中，学员将通过现场互动游戏和案例练习，掌握针对不同性格客户的应对策略。这些策略能够帮助销售人员在实际销售中更快地获得客户的信任与认同。

4. 客户认同心理学：让客户快速认同你的策略

客户的认同感是成交的重要前提。通过一些微小的改变，销售人员可以让客户更快地认同自己。比如，设计一个精彩的开场白、利用倾听技巧拉近与客户的距离等。

在课程中，学员将学习如何通过微小的改变，提升客户的认同感，并通过练习加深理解。这些技巧不仅能够帮助销售人员在初次见面时吸引客户的注意，还能为后续的销售环节打下良好的基础。

5. 客户行为心理学：通过微行为判断客户状态

在销售过程中，客户的微表情和小动作能透露出他们的真实想法。因此，销售人员需要学会解读这些微行为，从而判断客户的情绪和态度。通过对微行为的分析，销售人员能够更好地把握客户的心理状态，有针对性地调整自己的销售策略。

在课程中，学员将通过案例分析和讨论，深入理解客户行为背后的心理学，为未来的销售活动提供有力支持。

6. 让客户更动心的产品介绍法

在产品介绍过程中，讲故事是一种极有效的策略。通过生动的故事，销售人员可以让客户对产品产生情感共鸣，从而更容易被打动。此外，适度地提及产品的“小缺点”，可以提升产品的可信度，让客户感受到销售人员的诚意。

课程中，学员将学习如何设计吸引人的产品介绍，并通过练习来掌握这一技巧。这样一来，销售人员在介绍产品时就能更好地打动客户，推动成交。

7. 销售中的暗示心理学

暗示心理学在销售中的应用同样不可忽视。销售人员可以通过环境暗示、VAK（视觉、听觉、感觉）应用、从众效应等方法，潜移默化地影响客户的决策。在适当的时候，给客户一些“硬”的暗示，可以有效推动成交。

在课程中，学员将深入探讨暗示心理学的各个方面，并通过角色扮演和案例分析，掌握其在实际销售中的应用。

8. 提问技巧：成功引导客户需求

提问是销售过程中不可或缺的一部分。通过有效的提问，销售人员可以引导客户更深入地表达自己的需求和想法。课程中将介绍SPIN提问法，以及在大订单和小订单销售中提问技巧的不同之处。

学员将通过现场练习来提升提问技巧，掌握如何通过提问更好地引导客户，进而推动销售进程。

总结：掌握说服力技巧，提升销售业绩

销售是一门综合性的艺术，掌握说服力技巧和销售心理学的相关知识，将有助于销售人员提升自己的业绩。通过了解客户的心理需求，运用适当的策略与技巧，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

希望每一位销售人员都能在这门课程中收获满满，掌握实用的销售技巧，最终实现业绩的提升与职业生涯的成功。