提升说服力技巧，让你的沟通更具影响力

说服力技巧：销售人员的必修课

在当今竞争激烈的商业环境中，销售不仅仅是产品的推销，更是心理的较量。作为一名销售人员，或许你曾面临过诸多困惑：为何客户对你的热情不屑一顾？为何满怀信心的保证并未打动客户？为何在沟通过程中一切顺利，但最终却无法成交？这些问题的背后，实际上反映了销售过程中的心理学和说服力技巧的缺失。

许婷婷：《引爆销量的客户心理学》

【课程背景】作为一名销售人员，你是否有这些困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬?为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度?为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账?为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒?为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔?为什么每天劳碌奔波，最后一无所获?销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，也是一门研究话术、社交法则和待人接物的实用艺术，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质……销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。美国保险销售大师乔·甘道夫说：销售是98%对人性的了解2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”,做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量!【课程收益】掌握销售中提高说服力的6大“武器”掌握客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略掌握客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？掌握客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？掌握让客户更动心的产品介绍法掌握在销售中的暗示心理学掌握提问技巧，成功引导客户需求【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6-8小时/天）【课程大纲】为什么需要学习销售心理学？销售心理学都包含什么-销售心理学提升模型案例呈现：一个真实案例中所应用到的销售心理学都有哪些？通过销售心理学模型的分享，每个人厘清自己参与学习的目标以及想要解决的挑战有哪些？讨论分享。销售中提高说服力的6大“武器”武器1：“互惠”：避免负罪、拒绝-退让案例呈现：实际销售案例中的“互惠”应用；武器2：承诺/一致原则武器3：社会认同原则武器4：喜好原则武器5：权威原则武器6：稀缺原则案例呈现：实际销售案例中的“6个武器”应用；练习：讨论6大武器的实际应用落地策略，分享教练反馈与小组复盘讨论。客户性格心理学：对待不同性格的客户如何对待的策略DISC-不同行为模式下的客户类型；现场互动游戏：知彼解己；练习：遇到不同性格的客户应对策略；教练反馈与小组复盘讨论。客户认同心理学：如何通过一些微小的改变让客户更快地认同你？让客户快速认同你的7个策略如何设计漂亮的开场白？倾听是最好的拉近距离的武器；练习：陌生客户初次见面拉近距离的小策略应用；教练反馈与小组复盘讨论。客户行为心理学：通过微行为如何判断客户状态？微表情代表什么？小动作是破解心理的密码；练习：通过案例了解行为背后的心理学；教练反馈与小组复盘讨论。让客户更动心的产品介绍法故事分享法的诀窍：让客户被你打动；产品介绍时的提问法对比陈述法；适度说一些产品的“小缺点”；练习：写出1个产品故事，现场演练产品介绍法；教练反馈与小组复盘讨论。销售中的暗示心理学环境暗示：VAK的应用；从众效应的应用；适当给客户来点“硬”的。提问技巧，成功引导客户需求在大订单销售和小订单销售中提问技巧的不同；SPIN提问法；练习：现场练习提问技巧；教练反馈与小组复盘讨论。

许婷婷 培训咨询

销售心理学的重要性

销售是一门科学，也是一门艺术。它不仅仅依赖于对产品知识的了解，更需要深入洞察客户的心理、需求和行为。美国保险销售大师乔·甘道夫曾说：“销售是98%对人性的了解，2%是产品知识。”这句话道出了销售的核心：理解人性，才能更好地说服客户。

在我们的培训课程中，我们将深入探讨销售心理学的各个方面，帮助销售人员掌握说服力的技巧，最终提高业绩。

提高说服力的六大武器

在销售过程中，有六大“武器”能够帮助销售人员提高说服力：

• 互惠原则：当你给予客户某种优惠或者帮助时，客户会感到负罪，进而更倾向于回报你。
• 承诺/一致原则：人们一般会希望与自己之前的承诺保持一致，因此可以通过让客户做出小的承诺来逐步引导他们。
• 社会认同原则：人们在面对不确定时，往往会参考他人的行为。通过展示其他客户的满意反馈，可以增强新客户的信任感。
• 喜好原则：客户更容易被他们喜欢的人说服，因此建立良好的关系和信任感至关重要。
• 权威原则：人们倾向于相信权威人士的观点。在销售时引用专家意见或数据，可以增强说服力。
• 稀缺原则：营造产品稀缺的感觉，可以激发客户的购买欲望和紧迫感。

在培训中，我们将通过实际案例分析和小组讨论，帮助学员理解和应用这六大武器。

掌握客户性格心理学

每位客户都有自己的性格特点，这影响着他们的购买决策。通过学习客户性格心理学，销售人员可以更灵活地调整自己的销售策略，以适应不同类型的客户。

• DISC行为模式：了解客户的性格类型（支配型、影响型、稳定型、细致型），并针对性地进行沟通。
• 现场互动游戏：通过模拟角色扮演，帮助学员练习与不同性格客户的应对策略。

掌握客户性格心理学，不仅可以提高销售效率，还能建立长期的客户关系。

客户认同心理学的应用

如何让客户快速认同你，是成功销售的关键。以下是一些有效的策略：

• 设计漂亮的开场白：开场白要简洁有力，能够迅速引起客户的兴趣。
• 倾听：倾听是拉近距离的有效工具，能够让客户感受到被重视和理解。

在培训中，我们将通过练习和反馈，帮助学员掌握这些认同策略。

客户行为心理学的解读

通过观察客户的微行为和微表情，销售人员可以判断客户的心理状态。这一技能能帮助销售人员及时调整策略，避免不必要的沟通障碍。

• 微表情解读：了解不同微表情所代表的心理状态。
• 小动作分析：识别客户的小动作，从中解码他们的真实需求和反应。

通过案例分析和角色扮演，学员将能有效掌握这一技巧。

让客户动心的产品介绍法

产品介绍不仅仅是展示产品特性，更是通过故事打动客户的心。以下是几种有效的介绍方法：

• 故事分享法：通过真实的故事展示产品的价值，让客户产生情感共鸣。
• 对比陈述法：将产品与竞争对手的产品进行对比，突出优势。
• 适度提及缺点：适当提及产品的小缺点，可以增强客户的信任感。

在培训中，学员将有机会写出自己的产品故事，并进行现场演练，提升实际应用能力。

销售中的暗示心理学

暗示心理学在销售中的运用至关重要。通过特定的环境设置和语言暗示，可以有效引导客户的购买决策。

• 环境暗示：利用视觉、听觉等感官刺激，创造良好的购买氛围。
• 从众效应：展示客户群体的购买行为，增强新客户的购买欲望。

通过案例分享和讨论，学员将掌握如何在销售中巧妙运用暗示心理学。

提问技巧的重要性

有效的提问技巧能够引导客户需求，促进成交。以下是两种提问技巧：

• SPIN提问法：通过情境、问题、影响和需求四个步骤，引导客户深入思考。
• 大订单与小订单的提问区别：了解不同订单情况下的提问策略，制定相应的销售方案。

在培训中，学员将通过练习和反馈，提升自己的提问技巧。

总结

在销售过程中，提高说服力是成功的关键。通过掌握销售心理学的理论和实践，销售人员不仅能更好地理解客户，更能用心去打动客户，最终实现销售目标。

参加我们的培训课程，您将获得丰富的知识和实战经验，帮助您在销售的道路上走得更远，取得更大的成功。