提高约访客户技巧，快速提升成交率的方法

约访客户技巧：成功销售的关键

在现代商业环境中，销售人员面临着巨大的挑战，尤其是在大订单销售领域。成功的销售不仅仅依赖于产品的质量和价格，更在于如何有效地约访客户，建立信任并激发客户的购买兴趣。本文将结合培训课程内容，详细探讨约访客户的技巧，帮助销售人员提升他们的销售能力。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

课程背景

对于销售人员来说，解决以下四个问题是他们的首要任务：

• 找到客户
• 让客户买东西
• 让客户买我的东西
• 让客户总买我的东西

大订单销售的特点包括销售周期长、单笔金额大、决策人多、灰色地带多以及变化难以预测。这使得企业需要建立一套完整的销售方法论，以确保销售业绩的稳定和提升。

为什么约访客户至关重要

在大订单销售中，约访客户是关键的一步，它能够帮助销售人员：

• 建立与客户的初步联系
• 了解客户的需求和期望
• 展现自己的专业性和价值
• 为后续的销售谈判奠定基础

然而，约访客户并不是一件简单的事情，销售人员需要运用一定的原则和技巧。

约访客户的五个原则

在约访客户时，遵循以下五个原则能够帮助销售人员更有效地进行客户接触：

• 原则一：明确目标 - 在约访之前，销售人员需要清楚自己希望达成的目标。
• 原则二：选择合适的时机 - 选择客户比较空闲的时间进行约访，提高成功率。
• 原则三：沟通清晰 - 在约访时，要明确表达自己希望与客户讨论的主题。
• 原则四：提供价值 - 让客户感受到约访带来的价值，例如提供行业洞察或解决方案。
• 原则五：建立信任 - 通过专业的态度和适当的交流，逐步建立与客户之间的信任。

约访客户的20个技巧

为了提高约访成功率，以下是20个实用技巧：

• 使用客户的推荐或引荐来增加可信度。
• 准备一个简洁而有吸引力的自我介绍。
• 在约访前进行充分的客户研究，了解他们的背景。
• 利用社交媒体平台与客户建立联系。
• 通过邮件或电话提前确认约访时间。
• 展示对客户业务的理解和关注。
• 使用开放性问题引导客户讨论他们的需求。
• 在约访中突出自己的专业价值。
• 适时分享成功案例，增加说服力。
• 保持积极的态度和热情。
• 注意倾听客户的反馈，及时调整自己的表达。
• 在约访结束时，明确后续的行动计划。
• 使用视觉辅助工具，如PPT，增强沟通效果。
• 在约访中适度运用幽默，缓解紧张气氛。
• 提供免费的试用或咨询，吸引客户兴趣。
• 利用行业资讯或最新动态，引入讨论话题。
• 在约访中保持专业着装，展现职业形象。
• 适时使用客户的名字，增加亲切感。
• 注意非语言沟通，保持良好的眼神交流。
• 在约访后及时跟进，巩固联系。

激发客户兴趣的提问技巧

在约访过程中，提问是激发客户兴趣的重要手段。销售人员可以通过以下三种类型的提问来引导客户：

• 探索类问题 - 帮助了解客户的深层需求。
• 控制类问题 - 引导讨论的方向，确保重点突出。
• 确认类问题 - 确认客户的理解和看法，避免误解。

建立信任的五个技巧

信任是销售成功的基础，以下是建立信任的五个有效技巧：

• 展现专业知识和行业经验。
• 保持透明，坦诚沟通。
• 遵守承诺，准时赴约。
• 提供有价值的建议，而不是单纯的推销。
• 适时分享客户的成功案例，增强信任感。

倾听、提问和反馈的技巧

在销售过程中，倾听客户的声音至关重要。以下是倾听、提问和反馈的三个核心技巧：

• 倾听技巧：充分关注客户的每一句话，保持良好的眼神交流。
• 提问技巧：通过提问引导客户表达他们的想法和需求。
• 反馈技巧：及时对客户的意见进行反馈，展示对他们的重视。

总结与展望

约访客户是销售成功的重要环节，掌握有效的约访技巧能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过坚持五个原则和运用20个技巧，销售人员可以提高约访成功率，建立与客户的信任关系，从而实现长期合作。

随着市场环境的变化和客户需求的多样化，销售人员需要不断学习和调整自己的方法，以适应新的挑战。通过实践和反思，销售人员能够不断提高自己的销售能力，最终实现业绩的持续增长。

结语

在大订单销售的过程中，约访客户不仅是销售的起点，更是建立长期合作关系的基础。销售人员需要掌握科学的方法和技巧，通过不断实践来提升自己的能力。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，持续为客户创造价值。

希望本文能够为广大销售人员提供有益的启示，助力他们在客户约访中取得更大的成功！