提升约访客户技巧，轻松赢得客户信任与合作

约访客户技巧：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售人员面临的挑战越来越复杂，尤其是在大订单销售中，销售周期长、单笔金额大、决策人物多、变化难以预测。这些都要求销售人员具备一套系统的销售方法论，不仅要能找到客户，还要让客户产生购买意愿，最终达成交易。本文将结合培训课程内容，深入探讨约访客户的技巧，帮助销售人员更有效地进行客户接触与沟通。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

一、客户成交的基本公式

在进行大订单销售时，理解客户成交的公式至关重要。这个公式不仅仅是关于价格和产品质量的简单叠加，而是一个复杂的过程，涉及到客户的需求、期望和动机。销售人员需要掌握以下五个阶段：

• 匹配有效线索：识别潜在客户，找到合适的接触点。
• 有效转化商机：通过约访客户、激发兴趣，推动客户参与。
• 引导客户期望：清晰地沟通客户的需求，调整客户的期望。
• 用价值成交客户：通过提供高价值的解决方案，促进成交。
• 推进采购流程：协助客户完成采购的各个环节。

二、约访客户的挑战与原则

约访客户并不是一件简单的事情，销售人员常常需要跨越多个障碍。以下是约访客户过程中需要注意的五个原则：

• 坚持主动出击：销售人员需要主动联系客户，而不是等待客户的来电。
• 明确价值主张：在约访时，清晰地表达自己能够为客户带来的价值。
• 建立信任关系：通过真诚的沟通和专业的态度，逐步建立与客户的信任。
• 把握时机：选择合适的时机进行约访，提高成功率。
• 保持灵活性：根据客户的反馈，灵活调整约访策略。

三、约访客户的20个技巧

为了有效地约访客户，销售人员可以借助以下20个技巧：

• 1. 研究客户背景，了解其需求和痛点。
• 2. 制定个性化的沟通方案，突出自身的独特价值。
• 3. 使用推荐信或成功案例增强说服力。
• 4. 通过社交媒体建立初步联系，热身客户关系。
• 5. 准备好回答客户可能提出的问题。
• 6. 采用开放式提问激发客户兴趣。
• 7. 使用时间限制促使客户做出决定。
• 8. 发送前期资料，吸引客户关注。
• 9. 采用“互惠原则”，提供小的帮助以换取约访机会。
• 10. 确保跟进沟通，保持客户的持续关注。
• 11. 选择合适的沟通渠道，电话、邮件或面对面接触。
• 12. 设定明确的约访目标，确保沟通的有效性。
• 13. 了解客户的决策流程，找准关键决策者。
• 14. 使用视觉工具，例如PPT，增强沟通效果。
• 15. 进行角色扮演，提升约访技巧。
• 16. 学会倾听客户的反馈，及时调整策略。
• 17. 适时展示产品或服务的实际效果。
• 18. 设定清晰的后续步骤，确保约访后的跟进。
• 19. 聚焦客户的核心需求，提供针对性的解决方案。
• 20. 进行自我评估，持续改进约访技巧。

四、激发客户兴趣的提问技巧

提问是销售过程中不可或缺的一部分。通过有效的提问，销售人员可以激发客户的兴趣，深入了解客户的需求。以下是激发客户兴趣的三种提问技巧：

• 设计探索类问题：引导客户思考其当前的业务挑战。
• 控制类问题：确保沟通的方向符合销售目标。
• 确认类问题：验证客户的需求和期望，避免误解。

五、建立信任的技巧

建立信任是成功销售的基础。以下是五种建立信任的技巧：

• 1. 诚实透明，避免夸大产品功能。
• 2. 提供真实的客户案例和反馈。
• 3. 及时响应客户的咨询，展现专业。
• 4. 维护良好的售后服务，增强客户信任。
• 5. 通过持续的沟通保持客户关系。

六、倾听、提问和反馈的技巧

有效的销售沟通需要倾听、提问和反馈三大技巧的结合。以下是这些技巧的具体应用：

• 倾听技巧：注意客户的言语和非言语信号，理解其真实需求。
• 提问技巧：通过不同类型的问题引导客户讨论，激发深入交流。
• 反馈技巧：及时给予客户反馈，确认理解的正确性。

七、价值创造器的使用

在销售过程中，销售人员需要学会如何通过价值创造器来增强产品或服务的吸引力。这包括：

• 识别客户的战略目标并与之对接。
• 分解客户的关键问题，提出解决方案。
• 提供高绩效方案，帮助客户实现目标。
• 建立具体的绩效衡量标准，让客户看到真实的价值。

总结

约访客户是销售过程中的关键环节，掌握有效的约访技巧不仅能够提升销售人员的成功率，还能增强客户的满意度和忠诚度。通过理解客户成交的基本公式、坚持约访原则、应用多种技巧，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。希望本文能够为销售人员提供实用的建议，助力其在大订单销售中取得更大的成功。