提升约访客户技巧，让你轻松赢得客户信任

约访客户技巧：提升销售成功率的关键

在现代商业环境中，约访客户是每位销售人员必须掌握的一项基本技能。尤其对于大客户销售而言，约访不仅仅是一个简单的步骤，而是影响整个销售过程的关键环节。本文将结合培训课程内容，深入探讨约访客户的技巧，并提供实用的策略，帮助销售人员有效提升约访的成功率。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

一、约访客户的重要性

约访客户的主要目的是为了建立联系、了解客户需求，并推动销售进程。在大订单销售中，约访客户的重要性更是不可忽视：

• 建立信任关系：通过面对面的沟通，销售人员可以更好地与客户建立信任，增强对产品和服务的认同感。
• 深入了解客户需求：与客户的交流能够帮助销售人员更准确地把握客户的需求、期望和动机，从而制定更具针对性的销售策略。
• 推动销售进程：约访不仅是为了推销产品，更是为了推动整个销售流程的顺利进行。

二、大客户销售中的约访挑战

大客户销售往往面临诸多挑战，这些挑战使得约访客户的过程更加复杂：

• 客户信息难以获取，导致难以定位关键决策人。
• 客户需求不明确，缺乏有效的客户诊断模型。
• 销售工具及方法不完善，依赖经验往往难以取得预期效果。

三、约访客户的五个原则

为了克服上述挑战，销售人员在约访客户时应遵循以下五个原则：

• 明确目标：在约访前，确保自己对客户的需求和期望有清晰的了解，并制定相应的目标。
• 选择合适的时机：选择客户相对空闲的时间进行约访，提高成功率。
• 提供价值：在约访时，要明确向客户传达你的价值主张，使客户感受到约访的意义。
• 保持专业：在沟通中展现出专业性，增强客户对你的信任感。
• 灵活应变：根据客户反应及时调整沟通策略，保持良好的互动。

四、约访客户的20个技巧

以下是20个实用的约访技巧，可以帮助销售人员提高约访成功率：

• 1. 研究客户背景，了解其行业动态。
• 2. 通过社交媒体建立初步联系。
• 3. 使用推荐信或介绍信来增加信任度。
• 4. 设计针对客户的个性化邮件。
• 5. 提供有价值的市场报告或行业分析给客户。
• 6. 进行电话预约时，简洁明了地说明目的。
• 7. 在首次联系时，避免过多推销。
• 8. 了解客户的痛点，并有针对性地提出解决方案。
• 9. 提供灵活的约访时间选项，增加客户选择的空间。
• 10. 在约访前发送日程确认邮件，确保双方信息一致。
• 11. 准备好相关材料，方便在约访时展示。
• 12. 确保约访时的环境安静，避免外部干扰。
• 13. 学会倾听，关注客户的反馈和疑虑。
• 14. 适时使用开放式问题，引导客户表达需求。
• 15. 对客户的需求进行总结，确保理解一致。
• 16. 针对客户的反馈，及时调整自己的提案。
• 17. 结束时明确后续步骤，确保客户对后续行动有清晰的了解。
• 18. 约访后及时跟进，保持联系。
• 19. 记录客户反馈，便于后续沟通与改进。
• 20. 不断学习和总结，提升自己的约访技巧。

五、激发客户兴趣的提问技巧

在约访过程中，提问技巧至关重要。正确的问题不仅可以激发客户的兴趣，还能深入挖掘其需求：

• 探索类问题：帮助你了解客户的背景和需求，例如：“您目前在这个领域面临哪些挑战？”
• 控制类问题：引导客户朝你期望的方向思考，例如：“如果我们能解决您的某个特定问题，您会考虑什么样的解决方案？”
• 确认类问题：确保对客户需求的理解，例如：“您是说您更关注成本的控制，对吗？”

六、建立信任的技巧

信任是销售成功的重要基石。以下是与客户建立初步信任的五种技巧：

• 1. 诚实和透明，避免夸大产品价值。
• 2. 展示专业知识，帮助客户解决实际问题。
• 3. 通过案例展示成功经验，增强说服力。
• 4. 建立良好的沟通渠道，确保随时可以联系。
• 5. 尊重客户的意见和反馈，表现出对其需求的重视。

七、总结与反思

约访客户是一个复杂而重要的过程，尤其在大客户销售中更是如此。掌握有效的约访技巧，不仅可以提高销售人员的工作效率，还能增强客户的满意度，最终实现销售业绩的提升。

通过本次探讨，希望销售人员能够在实际工作中灵活运用这些技巧，不断优化自己的约访策略，为客户提供更大的价值，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。