在现代销售环境中，顾客的需求愈发多样化，尤其是在寿险行业，顾问需要具备更高的沟通技巧和表达能力。然而，许多寿险顾问在与客户交流时，往往难以深入挖掘客户的真实需求，甚至在表达过程中显得生硬和缺乏灵活性。为了解决这一问题，结构化表达训练应运而生。本文将深入探讨结构化表达训练的背景、内容、方法及其在销售和团队管理中的重要性。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问在与客户沟通时，往往依赖于固定的话术，导致无法有效地理解客户的需求及痛点。结构化表达训练旨在通过引入结构化思维和金字塔原理，帮助顾问在轻松愉快的交流中挖掘客户的深层需求，提升其整体表达能力，进而促进销售业绩的提升。
结构化思维是一种系统的思考方式，它能够帮助人们理清思路，以更有效的方式进行沟通和表达。了解结构化思维的特点对于销售人员来说至关重要，因为这不仅影响到销售业绩，还能提升与客户的互动质量。
在销售过程中，提问技巧是至关重要的。通过有效的提问，顾问能够引导客户深入思考，从而更好地了解客户的需求。引导技术的运用包括四种提问方式：状态型、痛点型、影响型和方案型。
结构化表达训练分为多个环节，涵盖了挖掘客户需求、呈现产品、拒绝处理和促成成交等关键销售环节。以下是每个环节的详细介绍：
在这一环节中，SPIN顾问式销售表达训练被引入，顾问通过四种提问方式来挖掘客户的真实需求。以下是针对不同产品的案例分析：
在产品介绍中，FABE法则被广泛应用，顾问需要清晰地展示产品的特点、优势、利益和案例说明。通过这一方法，顾问能够有效地向客户传达产品的价值，帮助客户做出购买决策。
在面对客户的拒绝时，顾问需要掌握EPTG拒绝处理法则，具体包括：
在促成成交的环节，团队共创的方式被引入，顾问通过研讨和模型提炼，制定出更有效的成交表达话术。角色扮演环节使顾问能够在实践中巩固所学的知识和技能。
除了销售环节，结构化表达训练在团队管理中同样具有重要意义。辅导面谈的结构化表达训练采用ORIDO法则，帮助管理者更有效地与团队成员进行沟通。
通过本次结构化表达训练，寿险顾问能够提升自身的沟通能力，掌握更为系统化的表达技巧，进而提升销售业绩和团队管理水平。在未来的销售实践中，结构化思维将成为顾问们不可或缺的工具，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
结构化表达不仅是销售的艺术，更是一种科学。通过不断的学习和实践，寿险顾问可以将这一方法论融入到日常工作中，形成自己的销售风格，从而在行业中获得更大的成功。
随着市场环境的变化，结构化表达训练的内容和方法也将不断更新，顾问们需保持敏感性，及时调整自己的策略，以更好地适应客户的需求和市场的变化。通过持续的学习和实践，寿险顾问将能够在未来的职场中，实现更大的突破与成就。
