在现代商业环境中，尤其是在寿险行业，顾客需求的挖掘与理解是一项至关重要的能力。许多寿险顾问在与客户沟通时，常常缺乏有效的交流方式，导致无法深入了解客户的需求和痛点。为此，本课程将重点介绍如何通过结构化思维和表达技巧来提升寿险顾问的整体沟通能力，从而促进销售业绩和团队管理水平。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问面临的一个主要挑战是如何在轻松愉快的交流中有效挖掘客户的真实需求。传统的销售话术往往是死记硬背，缺乏灵活性和针对性，无法达到预期效果。通过本课程的学习，参与者将掌握结构化思维和金字塔原理在销售表达中的应用，提升自身的表达能力，并最终提高销售业绩和团队管理水平。
结构化思维是一种系统的思考方式，它强调将复杂的问题分解成简单的部分，以便更好地理解和解决。在销售场景中，结构化思维可以帮助顾问更清晰地表达自己的观点，便于客户理解，同时也能更有效地挖掘客户的需求。
结构化思维的特点包括：
在销售过程中，顾问不仅需要传递信息，更重要的是引导客户进行思考。通过有效的提问和引导技术，顾问可以帮助客户更好地认识到自己的需求和痛点，从而促成交易。
引导技术主要包括四种提问方式：
在这一部分的课程中，学员将通过游戏互动的方式，掌握结构化提问的引导技巧，增强在实际销售中的应用能力。
挖掘客户需求的首要步骤是通过有效的提问来了解客户的状态和痛点。SPIN顾问式销售法则是一个有效的工具，它包含四个关键部分：
通过案例分析，学员将学习如何在不同类型的产品（如理财、教育、医疗、养老）中应用SPIN技巧，并通过角色扮演进行实践。
在产品展示中，顾问需要清晰地传达产品的特点与优势。FABE法则是一个有效的框架，帮助顾问在表达时做到有的放矢：
通过小组研讨和角色扮演，学员将练习如何使用FABE法则提炼话术，以便在实际销售中更有效地呈现产品。
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。如何有效处理拒绝，是顾问必须掌握的技能。EPTG模型提供了一个有效的框架：
通过案例分享和小组研讨，学员将练习EPTG话术，以提高处理客户拒绝的能力。
促成成交是销售的最终目标。在这一部分，学员将进行团队共创，研讨促成成交的结构化表达话术，并提炼出有效的成交模型。通过角色扮演，学员将实践这些话术，提升成交的成功率。
除了销售，结构化表达在团队管理中的应用同样重要。ORIDO模型提供了一个有效的沟通框架：
通过案例分享和角色扮演，学员将在实际的团队管理中应用ORIDO模型，提升沟通的有效性和决策的科学性。
通过本课程的学习，寿险顾问将掌握结构化思维与表达的多种技巧，从而有效提升与客户的沟通能力，增强销售表现。同时，对团队管理也将带来积极的影响。课程不仅提供了理论知识，更通过丰富的案例和实践活动，让学员在真实环境中进行应用与磨练。
总之，结构化表达训练为寿险顾问提供了一个全面提升的机会，帮助他们在复杂的市场环境中脱颖而出，取得更好的业绩。通过不断的练习与应用，这些技能将成为他们职业生涯中不可或缺的部分，助力他们在未来的销售与管理中实现更大的成功。
