在当今竞争激烈的保险市场中，寿险顾问作为客户与保险产品之间的桥梁，面临着巨大的挑战。传统的销售话术往往难以满足客户的需求，缺乏灵活性和针对性。尤其是在轻松愉快的交流中，如何有效挖掘客户需求、强化客户痛点，以及利用结构化思维进行沟通与表达，已成为寿险顾问提升销售业绩的重要课题。本文将围绕“结构化表达训练”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过结构化思维与表达技巧，提升寿险顾问的整体沟通能力。
戴辉平
培训咨询
随着客户需求的多样化，寿险顾问不仅需要了解产品的特点，还需具备敏锐的洞察力，以便在沟通中有效引导客户。传统的销售模式往往依赖于记忆和重复，导致在实际交流中无法灵活应对客户的个性化需求。因此，结构化表达训练应运而生，它通过将结构化思维与金字塔原理融入销售场景中，帮助寿险顾问在沟通中更加条理清晰，逻辑严谨，从而提高客户的信任感和购买意愿。
结构化思维是一种将复杂信息进行整理和分析的方法，能够帮助人们在思考和表达时保持逻辑性和条理性。在销售中，结构化思维的主要特点包括：
在实际销售过程中，结构化思维不仅有助于提升表达效果，还能帮助寿险顾问更好地挖掘客户的真实需求，强化客户的痛点，从而实现更有效的沟通。
在销售过程中，结构化表达的重要性体现在多个方面：
在销售过程中，了解客户的需求是成功的关键，而SPIN顾问式销售方法为此提供了有效的框架。SPIN代表状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达。通过这四个环节，寿险顾问能够更加深入地了解客户的真实需求和潜在痛点。
例如，在进行教育产品的销售时，顾问可以通过询问客户对孩子未来的期望，然后进一步探讨目前教育资金的准备情况，从而引导客户意识到可能存在的资金不足问题，并提出相应的保险解决方案。这种结构化的提问方式不仅可以有效挖掘客户的需求，还能增强客户的参与感，让他们在交流中主动思考，进而更容易达成共识。
对于寿险顾问来说，清晰地向客户呈现产品信息是至关重要的。FABE法则即为一种有效的产品介绍方法，它包括产品特点、产品优势、产品利益和案例说明四个部分。
例如，在介绍某款寿险产品时，可以先描述其保障范围、缴费期限等基本特点，然后强调它在市场上的竞争优势，比如更高的赔付比例，接着详细说明投保后客户的家庭可以获得怎样的财务保障，最后通过真实的客户案例来说明该产品的实际效益。这种结构化的表达方式能够帮助客户快速理解产品价值，增强购买的决策信心。
在销售过程中，顾客可能会提出拒绝的意见，这时有效的拒绝处理技巧显得尤为重要。EPTG模型为拒绝处理提供了一个结构化的框架，分别代表同理心表达、痛点问题强化、治愈强化表达和肯定感恩表达。
通过这种结构化的表达方式，寿险顾问可以更有效地处理客户的拒绝，转化为后续的沟通机会，为达成成交创造良好条件。
促成成交是销售的最终目标，而有效的表达技巧是实现这一目标的重要保证。通过团队共创，寿险顾问可以共同探讨促成成交的结构化表达话术，并进行模型提炼，使其更具针对性和有效性。
在这一过程中，寿险顾问们可以通过角色扮演来练习提炼话术，模拟真实的销售场景，从而增强自身的表达能力与应变能力。这种互动式的训练方式不仅提升了团队的凝聚力，还能让顾问们在实际销售中更加游刃有余。
在团队管理中，结构化表达同样发挥着重要作用，尤其是在辅导面谈中。ORIDO模型提供了一种有效的结构化表达方式，分别包括现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问和行动决策表达。
通过这种结构化的表达方式，管理者能够更有效地进行团队辅导，帮助团队成员明确发展方向，提升整体业绩。
结构化表达训练为寿险顾问提供了一种有效的沟通工具，使其能够在销售过程中更好地挖掘客户需求、呈现产品价值和处理拒绝。通过系统的训练和实践，寿险顾问不仅能够提升自身的表达能力，还能增强团队的协作效率，最终实现销售业绩的提升。
在未来的发展中，寿险行业将面临更多的挑战与机遇，只有不断提升沟通与表达能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，实施结构化表达训练，将是每位寿险顾问和管理者不可或缺的重要步骤。
