掌握提问技巧，提升沟通能力的关键所在

提问技巧在销售宣讲中的重要性

在现代商业环境中，银行客户经理的角色愈发重要。面对市场竞争的加剧，客户主动上门找银行的情况日益减少，因此，客户经理需要主动出击，深入客户企业，了解其需求并提供有针对性的解决方案。在这一过程中，提问技巧显得尤为关键。通过有效的提问，客户经理可以更好地了解客户的痛点，挖掘潜在需求，从而提升销售宣讲的成功率。

了解客户的需求

客户显然希望得到的是能够解决其问题的方案，因此，了解客户的真实需求至关重要。提问技巧的运用，能够帮助客户经理深入挖掘客户的痛点。

• 谁更了解我？ 客户往往希望选择一个能够理解他们需求的合作伙伴。通过提问，客户经理可以了解客户的具体情况，增强彼此之间的信任感。
• 你的产品优势？ 在了解客户需求的基础上，客户经理可以通过提问引导客户思考产品的优势如何满足他们的需求。
• 成功案例的分享 通过提问引导客户关注相关的成功案例，帮助他们更好地信任产品和服务。
• 建立信任 客户在选择产品时，往往会考虑信任因素。通过有效的提问，可以让客户感受到客户经理的专业性和对他们需求的关注。

优化宣讲流程

在销售宣讲中，提问可以帮助客户经理优化宣讲内容和流程。具体来说，可以通过以下几个方面进行提升：

• 我是谁？ 在宣讲的开始，客户经理可以通过提问，引导客户了解自己的身份和价值。
• 我很了解你的痛！ 通过提问，客户经理可以让客户意识到他们的问题是被理解的，这样可以增强客户的认同感。
• 我们可以为你解决？ 通过开放式的提问，客户经理能够引导客户思考自己在解决方案中的角色。
• 成功案例分享 通过提问引导客户关注其他企业是如何成功使用该产品的，从而增强信心。
• 性价比的讨论 客户在选择产品时，性价比是一个重要的考量。通过提问，客户经理可以引导客户考虑产品的价值与价格之间的关系。

打动客户的技巧

在销售宣讲中，除了提问技巧，打动客户的能力同样重要。客户经理需要具备一定的故事讲述能力，以便更好地吸引客户的注意力。

直击痛点

客户经理在销售过程中，需要直击客户的痛点。通过以下步骤，可以提升打动客户的能力：

• 调研客户问题 在进行销售宣讲前，客户经理需要进行充分的市场调研，了解客户所面临的具体问题。
• 分析问题 在了解客户问题的基础上，客户经理需要进行深入分析，找出问题的根源。
• 提供方案 最后，客户经理需要明确表达出自己如何能够帮助客户解决这些问题。

讲故事的技巧

讲故事是一种有效的打动客户的方式。客户经理需要选择合适的故事，并运用以下技巧：

• 故事选择 故事应该与客户的需求和痛点相关，能够引起客户的共鸣。
• 笑脸模型 在讲述故事时，运用“笑脸模型”可以使客户更容易接受信息。
• 案例分享 通过生动的案例，将抽象的产品特点具体化，帮助客户更好地理解产品的价值。

提问技巧的具体应用

提问技巧不仅包括封闭式问题和开放式问题的使用，还涉及多种提问方法的灵活运用。

封闭式问题与开放式问题

封闭式问题通常以“是”或“否”作为回答，适用于获取具体信息。而开放式问题则鼓励客户展开讨论，适合深入了解客户的想法。

• 封闭式问题示例：您对我们的产品有兴趣吗？
• 开放式问题示例：您认为目前的解决方案有哪些不足之处？

2+1提问法

这种提问法可以帮助客户经理在提问时更具结构性。具体步骤如下：

• 提出两个相关的问题，帮助客户更深入思考。
• 再提出一个更具引导性的问题，引导客户给出更详细的反馈。

先素材再提问法

这种方法强调在提供一定信息或背景后再进行提问。通过这种方式，客户能够更好地理解提问的背景，从而提供更有效的反馈。

课程设计模型与提问技巧的结合

在进行销售宣讲课程设计时，结合提问技巧，可以使课程更加生动有趣。通过SCAS模型，可以帮助客户经理更好地理解客户需求。

痛点先行，SCAS模型

SCAS模型强调在课程设计中，首先需要明确客户的痛点，使课程更具代入感。具体步骤包括：

• 确定痛点：在课程开始前，客户经理应明确客户所面临的主要问题。
• 罗列问题：通过提问，罗列出客户可能面临的各类问题，帮助他们更全面地理解自身情况。
• 提供解决方案：最后，通过课程内容，客户经理要帮助客户找到解决这些问题的方法。

思维导图的应用

思维导图是一种有效的工具，能够帮助客户经理梳理课程内容，确保课程的逻辑性和系统性。在使用思维导图时，可以考虑以下几个方面：

• WHY：为什么：了解学员的需求和期望，确保课程的针对性。
• WHAT：是什么：分析造成需求的原因，帮助学员更好地理解问题。
• HOW：怎么干：提供有效的方法和工具，帮助学员解决实际问题。

总结

提问技巧在销售宣讲中扮演着至关重要的角色。通过有效的提问，客户经理能够深入了解客户需求，优化宣讲内容，提升客户的信任感。同时，结合讲故事的技巧和课程设计模型，客户经理可以更好地打动客户，提升销售宣讲的成功率。因此，在未来的培训和实践中，客户经理应不断提升自己的提问技巧，以应对日益激烈的市场竞争。