在当今市场竞争日益激烈的环境下，银行的客户经理需要不断提升自己的销售宣讲能力，以满足客户的需求并推动产品的销售。提问技巧作为销售宣讲中的一项重要技能，不仅能帮助客户经理更好地了解客户需求，还能有效引导客户思考和决策。本文将围绕提问技巧这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过提问提升销售宣讲的成功率。
马斌
培训咨询
在销售过程中，提问不仅是获取信息的手段，更是建立信任和推动成交的有效工具。通过提问，客户经理能够：
在提问技巧中，封闭式问题与开放式问题是两种基本的提问方式。理解这两种提问方式的区别及应用场景，对于优化销售宣讲至关重要。
封闭式问题是指只能用“是”或“否”来回答的问题。这类问题通常用于确认特定信息或引导客户作出明确选择。例如：
虽然封闭式问题能够迅速获取信息，但过多使用可能会导致对话变得单调，客户参与感降低。因此，客户经理应当适度使用这一提问方式。
相较于封闭式问题，开放式问题则鼓励客户进行更深入的思考和表达。例如：
开放式问题能够引导客户分享更多信息，有助于客户经理深入挖掘客户的需求与痛点。同时，这种提问方式也能增强客户的参与感，提高互动的质量。
2+1提问法是一种高效的提问技巧，能够帮助客户经理在销售宣讲中更好地引导客户的思维。该方法的核心在于每次提问时，提出两个开放式问题和一个封闭式问题组合，以此增强对话的深度与广度。
通过这种方式，客户经理不仅能够获取客户的观点，还能在对话中引导客户逐步接近最终的购买决定。
在销售宣讲中，采用“先素材再提问”的方法，可以有效提升提问的针对性和有效性。这一方法强调在提问前，先通过相关素材或案例引导客户，使其产生共鸣。
例如，在介绍一款新的金融产品时，客户经理可以先分享一个成功案例或相关数据，随后提出问题：
通过先提供素材，客户经理可以让客户在上下文中思考问题，这样的提问不仅更具针对性，也更容易引发客户的思考和回应。
提问的目的不仅在于获取信息，更在于打动客户。以下是几种能够有效打动客户的提问技巧：
通过提问直接触及客户的痛点，可以引起客户的共鸣，激发其对解决方案的渴望。例如：
在销售宣讲中，结合故事进行提问能够增强客户的参与感。例如：
通过故事化的提问，客户不仅能够更好地理解问题的背景，还能从中找到自己的需求。
在客户回答后，及时使用开放式后续问题，可以深入挖掘客户的想法。例如：
这种方式不仅能让客户感受到被重视，还能够收集到更多有价值的信息。
在销售宣讲中，提问技巧是提升成功率的重要因素。通过合理运用封闭式和开放式问题、2+1提问法、先素材再提问法等多种技巧，客户经理能够更有效地了解客户需求，打动客户，推动销售进程。
未来，随着市场环境的变化，提问技巧也需不断更新与优化。客户经理应当在实践中积累经验，灵活运用不同的提问策略，以适应不同客户的需求。
通过持续学习和实践，客户经理将能够在竞争中脱颖而出，为客户提供更优质的服务，实现双赢。
