在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色愈发重要。尤其是在银行业，客户经理需要主动出击，深入了解客户的需求，从而制定出具有针对性的方案。为了实现这一目标，提问技巧显得尤为关键。通过有效的提问，客户经理不仅能挖掘客户的真实需求，还能提升销售宣讲的成功率。
马斌
培训咨询
提问不仅仅是获取信息的手段，更是与客户建立信任关系的桥梁。以下是提问在销售宣讲中的几个主要目的：
在销售宣讲中，提问可以分为封闭式问题和开放式问题，每种问题都有其独特的作用和技巧。
封闭式问题通常以“是”或“否”回答，适合用来确认信息或引导客户进入某个特定的讨论方向。例如：
这种问题的优点在于能够快速获取具体的信息，但缺点是可能限制了客户的表达。因此，在使用封闭式问题时，应注意不要让客户感到被束缚。
开放式问题则通常以“什么”、“如何”等词开头，能够引导客户进行更深入的思考和表达。例如：
开放式问题的优势在于能够激发客户的思考，促使其分享更多的信息，从而帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。
在销售过程中，2+1提问法是一种非常有效的技巧。它的核心在于提出两个相关的问题后，再加上一个引导性的问题。
例如，销售人员可以先问：
然后，再加上一个引导性的问题：
这种提问方式能够帮助销售人员在获取信息的同时，引导客户思考产品的价值和潜在的解决方案。
另一种有效的提问技巧是先提供相关的信息，再进行提问。这种方法可以帮助客户更好地理解提问的背景，从而给出更为准确和详细的回答。
例如，销售人员可以先介绍某个成功案例，然后再提问：
通过这种方式，客户不仅能够理解提问的背景，还能更准确地表达自己的需求和看法。
除了提问技巧，故事讲述也是销售宣讲中不可或缺的技能。通过故事，销售人员可以更生动、更形象地传达产品的价值，并打动客户的心。这一部分可以与提问技巧相结合，通过提问引导客户进入故事情境，使其产生共鸣。
在选择故事时，应注意以下几点：
在讲解故事时，可以采用笑脸模型，确保故事的结构清晰，能够引导客户的情感变化。通过生动的故事，不仅能够吸引客户的注意力，还能更好地传达产品的核心价值。
在进行销售宣讲的课程设计时，可以运用SCAS模型，使课程内容更具代入感。SCAS模型中的痛点先行原则，能够帮助学员更好地理解客户的需求，从而在提问时更有针对性。
SCAS模型的四个要素分别是：
在运用SCAS模型时，销售人员可以通过提问来逐步引导客户进入每个阶段。例如，在识别客户的现状时，可以提问：
在识别客户的挑战时，可以提问：
这种逐步引导的提问方式能够帮助销售人员更好地把握客户的需求，并为其提供更加个性化的解决方案。
思维导图是一个非常有效的工具，可以帮助销售人员梳理自己的思路，明确提问的重点。在设计课程时，销售人员可以使用思维导图将客户的痛点、问题和解决方案进行结构化，使得提问更具逻辑性和连贯性。
在使用思维导图时，可以从以下几个方面入手：
通过这种方式，销售人员不仅能更加清晰地把握客户的需求，还能在提问时更加自信和从容。
在销售宣讲中，提问技巧扮演着至关重要的角色。通过有效的提问，销售人员可以深入了解客户的需求，增强与客户的信任关系，并引导客户思考产品的价值。同时，将提问技巧与故事讲述、课程设计模型相结合，能够进一步提升销售宣讲的效果。掌握这些技巧，对于银行客户经理来说，无疑是一项必不可少的能力，能够帮助其在激烈的市场竞争中脱颖而出。
