在当今竞争激烈的市场环境中，银行的客户经理面临着前所未有的挑战。客户主动上门的情况越来越少，这意味着客户经理需要积极主动地走进客户企业，了解他们的需求并提供针对性的解决方案。在这个过程中，销售宣讲的能力显得尤为重要。而在销售宣讲中，提问技巧则成为了一个不可或缺的环节。本文将深入探讨提问技巧在销售宣讲中的重要性及其应用方法，帮助销售人员提升成功率。
马斌
培训咨询
在任何销售过程中，了解客户的真实需求是首要任务。为此，销售人员需要通过提问来引导客户表达他们的想法和需求。有效的提问技巧不仅能够帮助销售人员获取必要的信息，还能增强客户的信任感。
提问的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。封闭式问题通常以“是”或“否”回答，适合获取具体的信息。例如：“您现在是否考虑更换银行服务？”这种问题可以迅速确认客户的态度。
开放式问题则允许客户进行更深入的表达，如：“您在选择银行服务时最看重哪些因素？”这类问题能够激发客户的思考，引导他们分享更多的需求和痛点。
2+1提问法是一种高效的提问技巧，通过两个开放式问题和一个封闭式问题的组合，帮助销售人员深入了解客户的需求。例如：
这种提问方式能够引导客户逐步深入，最终确认他们的购买意向。
在进行提问之前，销售人员可以先提供一些相关的信息或案例，以此为基础引导客户提问。这种方法可以增强客户的参与感，也能让他们在了解相关信息后更容易表达自己的需求。
在销售宣讲中，单纯的产品介绍往往难以打动客户。通过讲述相关的故事，销售人员可以更好地与客户建立情感联系，增强宣讲的吸引力。
选择一个与客户需求相关的故事，可以帮助客户更好地理解产品的优势。例如，在介绍一个SAAS系统时，可以讲述某企业通过该系统实现了怎样的转型，最终取得了怎样的成就。在讲解过程中，使用“笑脸模型”能够让客户在愉悦的氛围中更好地接受信息。
通过分析成功的销售故事，销售人员可以提炼出有效的技巧。例如，某销售员通过讲述自己为一家大型企业解决了资金周转问题的故事，成功打动了客户并促成了交易。这种通过真实案例进行的讲解不仅能够增强客户的信任感，还能提升销售人员的专业形象。
为了让销售宣讲更具吸引力，课程设计模型的运用显得尤为重要。利用SCAS模型（Situation-Complication-Action-Solution）可以帮助销售人员更系统地设计宣讲内容。
SCAS模型的四个要素分别为：情境、问题、行动和解决方案。通过明确每个要素，销售人员可以更好地构建宣讲内容。例如：
思维导图是一种有效的工具，可以帮助销售人员梳理课程内容。通过将痛点、问题和解决方案进行视觉化，销售人员不仅能够更清晰地组织思路，还能在宣讲过程中更有效地传达信息。
例如，使用思维导图可以将客户的需求和痛点一一列出，并在此基础上展示产品的优势和解决方案，提升客户的接受度。
在销售宣讲中，提问技巧是一个至关重要的环节。通过有效的提问，销售人员能够深入了解客户的需求，从而提供更加精准的解决方案。同时，结合故事讲述和课程设计模型的应用，销售人员可以更好地打动客户，提升销售宣讲的成功率。
随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和提升自己的提问技巧，以适应客户的需求和市场的变化。通过持续的实践和反思，客户经理将能够在竞争中脱颖而出，为客户提供更优质的服务。
综上所述，提问技巧不仅仅是销售宣讲中的一个环节，而是整个销售过程中不可或缺的核心能力。掌握提问技巧，将为客户经理打开更多的可能性，帮助他们在激烈的市场竞争中赢得客户的青睐。
