提升会员管理体系的关键策略与实践分享

会员管理体系在新医改背景下的重要性

在当前医疗改革的大背景下，会员管理体系的建立与完善成为了医药企业与医药零售门店发展的重要课题。新医改不仅重新定义了医疗服务的标准，还在很大程度上影响了医药行业的运营模式与发展方向。本文将围绕“会员管理体系”这一主题，结合新医改的背景，深入探讨如何通过有效的会员管理提升医药零售门店的竞争力。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

新医改的背景与挑战

“新医改”是我国近年来实施的一项重要医疗改革，旨在建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，推动安全、有效、方便和经济的医疗服务。随着新医改的深入推进，医药行业面临着三大主要挑战：

• 购药习惯的转变：随着信息技术的发展，消费者的购药习惯发生了显著变化，线上购药与线下购药的比例逐渐向线上倾斜。
• 市场竞争加剧：医药零售门店的数量不断增加，竞争愈发激烈，如何在众多门店中脱颖而出成为了商家的重要考量。
• 政策环境的变化：新医改政策的实施，对医药行业的监管与管理提出了更高的要求，企业需及时适应新政，调整经营策略。

面对这些挑战，医药零售门店必须重新审视自身的经营策略，优化会员管理体系，以应对日益复杂的市场环境。

医药零售门店的优势分析

尽管面临诸多挑战，但医药零售门店依然具备独特的优势，这些优势可以帮助门店在新医改的浪潮中实现转型与突破：

• 近距离服务：医药零售门店通常位于社区附近，能够为消费者提供便捷的购药体验。
• 专业的咨询服务：店员能够提供专业的用药建议，增强顾客对门店的信任感。
• 会员关系管理：通过有效的会员管理，可以实现老会员的留存及新会员的拓展，提升顾客的忠诚度。
• 灵活的市场适应能力：相比大型连锁药店，独立药房在市场变化时能够更快做出反应。
• 丰富的产品线：药房可以根据当地需求，灵活调整产品组合，满足消费者的多样化需求。

建立会员管理体系的必要性

在新医改的背景下，建立完善的会员管理体系是医药零售门店提升竞争力的重要手段。有效的会员管理体系能够帮助门店实现以下目标：

• 老会员留存：通过数据分析，了解老会员的购药习惯与偏好，制定个性化的营销策略，提高老会员的复购率。
• 新会员拓展：运用新媒体与社交平台，吸引潜在顾客加入会员体系，扩大客户群体。
• 会员复购提升：通过会员专属优惠、积分活动等方式，鼓励顾客频繁到店消费，提升复购率。
• 体验式营销：提供健康讲座、药品使用指导等活动，增强会员的参与感与忠诚度。

如何搭建会员管理体系

搭建一个高效的会员管理体系，首先需要明确会员的分类与管理策略。以下是一些可行的步骤：

• 会员档案建立：收集会员的基本信息，包括姓名、联系方式、购药记录等，建立完整的会员档案。
• 行为模型分析：运用ABC分析法，识别出不同类型的顾客，针对性地制定营销策略。
• 利用新媒体：借助微信公众号、社群等新媒体工具，进行会员的线上管理与互动。
• 定期评估与反馈：定期对会员管理效果进行评估，收集会员的反馈意见，及时调整管理策略。

提升店员的会员管理能力

店员是会员管理体系实施的核心，提升店员的会员管理能力至关重要。以下是几种提升店员技能的方法：

• 强化沟通技能：通过培训提升店员的沟通能力，使其能更好地与顾客互动，了解顾客需求。
• 提升专业知识：定期组织产品知识培训，使店员熟悉各类药品的特点和卖点，增强顾客的信任感。
• 运用促销技巧：教授店员如何运用促销活动提升会员的购买欲望，如限时折扣、积分兑换等。
• 建立服务意识：强调顾客至上的服务理念，提升店员的服务意识，为会员提供更优质的服务体验。

案例分析：成功的会员管理实践

在实际操作中，许多医药零售门店通过成功的会员管理实践，实现了显著的业绩提升。例如，某知名连锁药店通过建立完善的会员管理体系，推出了积分制与优惠券双重激励措施，成功吸引了大量新会员，同时也提高了老会员的复购率。该店通过数据分析，发现会员在特定时间段内的消费习惯，针对性地推出促销活动，有效提升了门店的销售额。

总结

在新医改的背景下，药房的经营模式正面临着前所未有的挑战与机遇。通过建立和完善会员管理体系，医药零售门店可以有效地提升顾客的黏性与忠诚度，从而实现长远的发展。在此过程中，店员的素质提升、会员管理能力的增强以及精准的市场定位，都是成功的关键因素。未来，随着医药行业的不断发展与变化，只有不断创新与适应，才能在竞争中立于不败之地。