大客户价值传递：企业成功的关键
在现代商业环境中，客户的价值已经成为企业生存与发展的核心。尤其是对于大客户而言，其贡献率往往超过企业总利润的80%。因此，企业必须重视与大客户的关系，持续开发其终身价值，以确保企业的成功。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户销售的重要性
大客户销售的核心在于如何有效地与这些客户建立良好的关系。客户价值的二八原则意味着，少数大客户能够为企业带来绝大部分的利润。因此，企业需要制定有效的策略来获取、维护和提升这些大客户的价值。
- 客户关系管理：建立良好的客户关系是大客户销售的基础。销售人员需要具备高效的沟通能力和人际交往技巧，以便在与客户的互动中建立信任。
- 需求挖掘：深入了解大客户的需求是关键。通过有效的提问与倾听，销售人员能够挖掘客户潜在的需求，并引导其需求的发展。
- 异议处理与谈判：在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要具备处理异议的能力，以便顺利进行谈判，达成交易。
二、大客户开发规划与拜访策略
在大客户开发中，规划和拜访是两个不可忽视的重要环节。销售人员需要制定详细的客户开发计划，并通过高效的拜访策略来逐步建立信任关系。
1. 客户关系规划
首先，销售人员需要绘制客户关系路线图，明确与客户的关系发展路径。这一过程包括识别客户的需求、建立联系、以及持续推进关系的各个阶段。
2. 拜访策略
成功的拜访策略包括以下几个方面：
- 前期准备：在拜访前，销售人员需要做好充分的准备，了解客户的背景信息，确保在拜访中能够提供有价值的建议。
- 建立信任：通过寒暄和共同话题的建立，销售人员可以在拜访中增加与客户的亲和感，进而赢得客户的信任。
- 有效提问：在拜访中，销售人员应运用开放性问题和封闭性问题相结合的方式，深入挖掘客户的真实需求。
三、大客户需求挖掘与价值传递
了解大客户的需求是销售成功的基础。销售人员需要在与客户的互动中，善于倾听和提问，从而有效挖掘客户的潜在需求。
1. 需求挖掘方法
销售人员可以运用SPIN法则，通过情境、问题、隐含和需求回报四个步骤，全面了解客户的需求。这一方法能够帮助销售人员更好地引导客户，发现其潜在的需求。
2. 价值传递策略
在挖掘客户需求后，销售人员需要通过价值塑造来进行有效的价值传递：
- 价值包装：将产品的独特价值与客户的需求相结合，进行有效的价值包装，增强客户对产品的认同感。
- 多维呈现：通过多维度的展示方式，将产品的价值充分展现给客户，使其更容易理解和接受。
四、大客户异议处理与谈判技巧
在大客户销售中，异议是不可避免的。销售人员需要掌握处理异议的技巧，以便在谈判中占据主动。
1. 异议处理流程
销售人员在面对客户异议时，应遵循一定的流程：
- 倾听与理解：充分倾听客户的异议，理解其背后的原因。
- 回应与解决：针对客户的异议，给予合理的回应，并提出解决方案。
2. 谈判策略
在谈判过程中，销售人员可以运用多种策略，如破门入室法、画框转移法和谈判博弈法等，灵活应对客户的各种异议，确保最终的交易能够顺利达成。
五、大客户管理与维护
在成功获取大客户后，如何有效管理和维护客户关系同样重要。企业需要建立系统化的客户管理体系，以确保客户关系的持续发展。
1. 客户分类与分级管理
通过对客户进行分类与分级，企业能够更有效地分配资源，专注于关键客户的维护与管理。
2. 维护客户关系的策略
- 定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解其最新动态与需求变化。
- 提供增值服务：为客户提供增值服务，增强客户的粘性。
六、高层关系的建立与维护
在大客户的销售过程中，与客户高层的关系同样至关重要。销售人员需要掌握与高层打交道的技巧，以便在关键时刻获取支持。
1. 高层接触的原则
与客户高层沟通时，销售人员应遵循以下几个原则：
- 尊重与理解：尊重客户高层的时间与职位，理解其关注的核心问题。
- 精准沟通：在沟通中，精准表达产品的价值与对客户的帮助，确保高层能够快速理解。
2. 建立持久关系的方法
与客户高层建立持久关系需要时间与耐心，销售人员可以通过以下方法：
- 定期回访：与客户高层保持定期的回访，了解其最新需求与反馈。
- 参与决策：在客户的重大决策中，争取参与的机会，提升自身的影响力。
七、总结与展望
大客户价值传递是企业成功的关键所在。通过有效的客户开发、需求挖掘、异议处理和客户管理，企业能够最大化地发挥大客户的价值，推动自身的持续发展。未来，企业需要不断提升销售人员的综合素质与技能，以适应不断变化的市场环境，实现更高的销售业绩。
在这个过程中，培训课程将为销售人员提供系统化的知识体系与实用的工具方法，帮助他们在大客户销售中不断突破自我，成为更为出色的销售精英。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
