大客户拜访技巧：建立长久关系的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，客户的价值被广泛认为是企业成功的核心因素。根据“二八原则”，大客户往往贡献了企业80%以上的利润。因此，建立与大客户的良好关系，不仅是销售人员的职责，更是企业生存与发展的重要策略。本文将深入探讨大客户拜访的技巧，帮助销售人员在这一过程中取得成功。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户拜访的前期准备
在进行大客户拜访之前，充分的准备是成功的关键。这一阶段可以从以下几个方面进行深入探讨：
- 客户信息的收集与分析：了解客户的背景、行业现状、竞争对手以及他们的需求。这可以通过网络、社交媒体、行业报告等多种渠道进行信息收集。
- 设定明确的拜访目标：在拜访之前，销售人员应该明确希望通过此次拜访达成的具体目标，例如介绍新产品、解决客户问题或建立更深的关系等。
- 制定拜访计划：根据客户的需求和目标，制定详细的拜访计划，包括时间安排、拜访内容和所需材料等。
二、大客户拜访中的沟通技巧
在拜访过程中，沟通的技巧至关重要。以下是一些有效的沟通策略：
- 运用“寒暄话题”建立信任：在拜访开始时，通过轻松的寒暄话题，如天气、共同的兴趣等，来缓解紧张气氛，拉近与客户的距离。
- 倾听与提问：销售人员应该通过开放式问题引导客户表达需求，认真倾听并记录客户的反馈，以便在后续的交流中更好地回应。
- 使用“SPIN”法则：通过情境、问题、暗示和需求的方式，引导客户思考，从而挖掘潜在需求，达到更深层次的交流。
三、大客户拜访后续的跟进
拜访结束后，跟进是维持与客户关系的重要环节。有效的跟进可以通过以下方式进行：
- 及时发送感谢信：在拜访后不久，发送一封感谢信，感谢客户的接待，并重申拜访中讨论的要点和后续步骤。
- 回顾与总结：整理拜访中获得的信息和客户的反馈，进行总结，并在后续的沟通中加以运用。
- 定期联系：通过电话、邮件或社交媒体与客户保持联系，分享公司动态或行业信息，增强客户的参与感。
四、建立长期合作关系的策略
在成功拜访并进行后续跟进后，建立长期的合作关系是销售人员需要关注的重点。以下是一些策略：
- 提供增值服务：通过提供超出客户期望的服务，增强客户的忠诚度。例如，定期提供行业报告、市场分析或产品培训等。
- 建立定期沟通机制：安排定期的沟通或会议，保持与客户的互动，及时了解客户的需求变化。
- 邀请客户参与活动：定期举办客户答谢会、产品发布会或行业交流活动，邀请客户参与，增进彼此的关系。
五、应对客户异议的技巧
在拜访过程中，客户可能会对产品或服务提出异议。有效处理异议是销售人员必备的技能：
- 分类处理异议：了解客户异议的类型，包括抵触型、顾虑型和要求型，以便采取针对性的应对策略。
- 运用“破门入室法”：针对抵触型异议，通过建立信任，找到共同点，逐步引导客户接受产品。
- 画框转移法：对于顾虑型异议，转移客户的注意力，将焦点放在产品的优势和价值上。
六、与客户高层建立关系的策略
与客户高层的沟通往往更为复杂，但也是建立长期合作的重要一环：
- 理解高层的特点：高层决策者通常关注公司的整体利益，因此，销售人员需要掌握与高层沟通的原则，提供符合其战略目标的解决方案。
- 策划沟通策略：在与高层首次接洽时，可以通过结构化的电话或邮件沟通，明确表达合作意图和价值主张。
- 建立信任关系：通过持续的沟通和完善的服务，逐步建立与客户高层的信任关系，促进业务的深入合作。
七、大客户管理与维护
成功的销售不仅体现在一次性的交易上，更在于对大客户的长期管理与维护：
- 客户分类管理：根据客户的价值和需求，将客户进行分类，制定相应的管理策略和服务方案。
- 建立客户关系网：通过内部关系的建立和维护，形成多层次的客户关系网络，增强客户黏性。
- 利用互联网工具：在现代商业环境中，利用社交媒体和在线沟通工具，增强与客户的互动和联系。
结论
大客户拜访不仅是销售人员与客户建立联系的过程，更是一个系统化、策略化的综合性工作。通过充分的准备、有效的沟通、及时的跟进以及长期的维护，销售人员可以与大客户建立起持久而信任的关系。这不仅有助于提升个人的销售业绩，也为企业的持续发展打下坚实的基础。
在未来的销售工作中，学习和掌握以上的技巧，将有助于销售人员更好地应对大客户的需求和挑战，成为真正的销售精英。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
