价值营销技巧：大客户销售的成功之道
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，其中大客户销售的成功无疑是其生存与发展的关键。根据客户价值的二八原则，企业的80%利润往往源自20%的大客户。因此，如何有效进行大客户销售，建立长期的客户关系，成为企业战略中的重要组成部分。本文将探讨在大客户销售中应用的价值营销技巧，以帮助企业提升业绩和市场竞争力。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题： 如何找到业务链条中的关键目标人物？ 如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？ 面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？如何与客户进行谈判议价，实现双赢？本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、大客户销售思维1、大客户采购的特点2、大客户销售与顾问式销售3、大客户销售的核心在哪里？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？小组讨论：与高层接触的最初几分钟，他们期望销售人员展现的3个最重要的方面二、大客户销售流程与过程控制把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事找准人、找全人、找要人项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人5、大客户高层销售模型5步法案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？三、开发大客户，从信任开始1、销售拜访前4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发大客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组讨论：如何和客户高层建立信任？四、先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习五、产品价值塑造和价值营销卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述六、大客户异议处理与谈判技巧1、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略3、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：你觉得最难缠的是哪一类客户?5、谈判的核心是价格报价策略报价技巧讨价还价4种类型案例：经典的4问和4答小组讨论：如何与客户高层打交道？七、推动成交，加强大客户管理与关系维护1、推动成交4步法临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、借力合作开发大客户案例：M民营设备公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？3、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户4、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：经典的4问和4答5、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质
一、大客户销售思维
1. 大客户采购的特点
大客户在采购过程中的决策链条通常较长，涉及多个部门和层级。他们对供应商的选择不仅关注价格，还重视产品的质量、服务、品牌知名度等多方面因素。因此，企业必须了解大客户的采购特点，从而制定相应的销售策略。
2. 顾问式销售的重要性
在大客户销售中，顾问式销售是一种有效的策略。这种销售方式强调与客户的深度沟通与互动，帮助客户解决实际问题，而不是单纯推销产品。通过这种方式，销售人员能够更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，从而增强客户的信任感。
3. 大客户销售的核心
在大客户销售中，核心在于与客户建立长期的信任关系。销售人员需要具备良好的沟通能力和专业知识，以便在客户面前展现出自身的价值。通过与客户建立信任，销售人员可以更容易地推动销售进程，实现双赢的局面。
二、大客户销售流程与过程控制
1. 销售过程的流程化
将销售过程建立在明确的流程上，可以帮助销售人员更好地管理客户关系。销售流程的每一个环节都需要进行有效的控制，确保销售活动的顺利进行。这包括从客户的初步接触到最终成交的每个步骤，销售人员都应做好记录和跟进。
2. 采购流程与销售流程的关系
理解客户的采购流程对于销售人员至关重要。通过分析客户的采购步骤，销售人员可以在适当的时机介入，提供相应的支持和帮助。这样能够提高客户对销售人员的认可度，进而促进交易的达成。
3. 影响决策的关键人物
在大客户的采购中，通常会有多个决策者参与。销售人员需要识别出这些关键人物，并与他们建立良好的关系。通过对关键决策人的影响力分析，销售人员可以制定相应的沟通策略，有效推动销售进程。
三、开发大客户，从信任开始
1. 细致的销售准备
在进行销售拜访之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景、需求和市场情况。这样的准备工作不仅可以提升销售人员的自信心，还能在客户面前展现出专业性，增强客户的信任感。
2. 投其所好，建立信任感
销售人员应关注客户的兴趣和偏好，通过与客户进行相关话题的交流，逐步建立起信任关系。信任的建立需要时间和耐心，销售人员应通过持续的沟通与互动，增强客户的信任感。
3. 信任力模型
信任力模型强调从客户的角度出发，识别出建立信任的关键因素。这包括诚信、能力、可靠性等多个方面。销售人员在与客户的互动中，应时刻关注这些因素，通过实际行动去巩固客户的信任。
四、挖掘与引导客户需求
1. 深度分析客户需求
客户的需求往往是多层次的，销售人员需要通过有效的沟通技巧与提问方式，深入挖掘客户的真实需求。这不仅包括显性需求，还包括潜在的隐含需求，通过了解客户的痛点，销售人员可以提供更具针对性的解决方案。
2. SPIN需求分析法
SPIN法则是一种有效的需求分析工具，销售人员可以通过状况性问题、难点性问题、潜在性问题和回报性问题，全面了解客户的需求。这种方法不仅可以帮助销售人员锁定潜在客户，还能提升与客户沟通的有效性。
3. 客户沟通的5C模型
提升客户沟通的有效性，销售人员可以运用5C模型，包括清晰度、准确性、相关性、简洁性和一致性。在与客户的交流中，销售人员应注意这些要素，以确保信息的有效传递，从而增强客户的信任感。
五、产品价值塑造与价值营销
1. 卖方案而非产品
在大客户销售中，销售人员应转变思维，更多地关注如何为客户提供整体解决方案，而不仅仅是单一产品。通过提供解决方案，销售人员能够更好地满足客户的需求，提升客户的满意度。
2. 价值包装与品牌溢价
通过有效的价值包装，销售人员可以提升产品的附加值，实现品牌溢价。在进行价值传递时，销售人员需要关注产品的独特卖点，结合客户需求，进行针对性的营销表达。
3. 多维呈现产品价值
在向客户展示产品价值时，销售人员可以采用多维呈现的方式，通过不同的角度和维度，让客户全面了解产品的优势。这种展示方式能够有效吸引客户的注意力，提升客户的购买欲望。
六、大客户异议处理与谈判技巧
1. 理解客户购买价值观
在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要理解客户的购买价值观，并根据这些价值观制定相应的应对策略。通过有效的沟通，销售人员可以帮助客户消除疑虑，推动交易的达成。
2. 解除客户抗拒的策略
客户的抗拒心理可能源自多方面的原因，销售人员需要通过观察和分析，找出抗拒的根源，并采取相应的策略进行解除。例如，通过提供额外的服务或优惠，增强客户的信心。
3. 针对不同人际风格的谈判技巧
在谈判中，不同的人际风格会影响谈判的结果。销售人员需要根据客户的性格特征，灵活调整自己的谈判策略。这种针对性的沟通可以提高谈判的成功率，达成更好的交易结果。
七、推动成交与大客户关系维护
1. 推动成交的技巧
在推动成交的过程中，销售人员需要掌握一些技巧，包括有效的成交暗示、及时的跟进和适当的催促。通过这些策略，销售人员可以在关键时刻推动客户做出购买决策。
2. 大客户分类与分级管理
对大客户进行分类与分级管理，可以帮助企业更好地分配资源，提升客户的管理效率。通过对客户的ABC分析，销售人员可以明确重点客户，制定相应的销售策略。
3. 互联网环境下的客户关系维护
在互联网时代，客户关系的维护变得更加复杂。销售人员需要利用社交媒体、即时通讯工具等新兴渠道，与客户保持良好的沟通。同时，销售人员还需要关注客户的反馈，及时调整销售策略。
八、大客户销售人员的自身修炼
1. 销售人员的素质提升
成为一名优秀的大客户销售人员，不仅需要具备专业的销售技能，还需要不断提升自身素质。通过学习和实践，销售人员可以不断完善自己的沟通能力、谈判技巧和市场洞察力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 自我修炼与成长
销售人员需要制定个人成长计划，通过设定目标、评估自身表现，不断推动自我提升。成功的大客户销售人员通常具备卓越的人际交往能力、敏锐的市场洞察力和强大的心理素质。
3. 坚持学习，提升专业能力
在快速变化的市场环境中，持续学习是销售人员保持竞争力的关键。通过参与培训、阅读专业书籍、交流行业经验，销售人员可以不断更新自己的知识体系，提升专业能力。
总结
在大客户销售中，价值营销技巧的运用是提升销售业绩的有效途径。通过理解客户需求、建立信任关系、优化销售流程，销售人员能够更好地满足大客户的期望，实现双赢的局面。企业只有不断提升销售团队的专业素质，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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