价值营销技巧：提升大客户销售的关键路径
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存和发展愈发依赖于与大客户建立长期、稳固的关系。根据客户价值的二八原则，少数大客户往往贡献了企业80%以上的利润。因此，如何有效地开展大客户销售，成为了众多企业面临的重大挑战。本篇文章将结合培训课程的内容，系统地探讨价值营销技巧，帮助销售人员掌握与大客户建立良好关系的实用策略。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题： 如何找到业务链条中的关键目标人物？ 如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？ 面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？如何与客户进行谈判议价，实现双赢？本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、大客户销售思维1、大客户采购的特点2、大客户销售与顾问式销售3、大客户销售的核心在哪里？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？小组讨论：与高层接触的最初几分钟，他们期望销售人员展现的3个最重要的方面二、大客户销售流程与过程控制把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事找准人、找全人、找要人项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人5、大客户高层销售模型5步法案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？三、开发大客户，从信任开始1、销售拜访前4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发大客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组讨论：如何和客户高层建立信任？四、先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习五、产品价值塑造和价值营销卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述六、大客户异议处理与谈判技巧1、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略3、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：你觉得最难缠的是哪一类客户?5、谈判的核心是价格报价策略报价技巧讨价还价4种类型案例：经典的4问和4答小组讨论：如何与客户高层打交道？七、推动成交，加强大客户管理与关系维护1、推动成交4步法临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、借力合作开发大客户案例：M民营设备公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？3、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户4、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：经典的4问和4答5、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质
一、大客户销售思维的转变
成功的大客户销售不仅仅依靠产品本身的优势，更在于销售人员的思维方式。大客户采购具有其独特的特点，销售人员需要从顾问式销售的角度出发，理解客户的真正需求。
- 大客户采购的特点：通常涉及多个决策层级，采购周期长，且对产品质量和售后服务要求较高。
- 顾问式销售：销售人员不仅是产品的推销者，更是客户的顾问，通过深入了解客户的需求，为其提供定制化解决方案。
- 核心竞争力：销售人员需要具备良好的沟通能力、洞察力和谈判技巧，以便在竞争中脱颖而出。
通过案例分析，例如N科技公司与C公司的合作，销售人员可以看到如何有效利用资源，成功拿下大额订单。这不仅是技巧的展示，更是思维的转变，销售人员应当将自己视为客户成功的合作伙伴。
二、大客户销售流程的建立
有序的销售流程能够帮助销售人员更好地管理每一个销售环节。将销售过程建立在流程之上，就如同为航行提供了导航系统。
- 采购流程与销售流程的关系：了解客户的采购流程，能够帮助销售人员更好地匹配自己的销售策略。
- 客户采购的五步流程：从需求识别到最终决策，销售人员需要逐步介入，提供支持。
- 销售环节的五步流程：每个环节都需严密把控，确保项目顺利推进。
在这一过程中，销售人员可通过项目分析会，判断项目进展，及时调整策略，确保最终成交。例如，施耐德电气在销售流程管控中的成功案例，展现了流程控制的重要性。
三、从信任出发，开发大客户
建立信任是与大客户合作的基础。销售人员在首次拜访之前，需做好充分的准备，以便在与客户的交流中建立良好的第一印象。
- 建立信任的技巧：销售人员应主动投其所好，通过共同话题拉近与客户的距离。
- 信任力3阶模型：从认知、情感到承诺，逐步建立客户对销售人员的信任。
- 赢取客户信任的七个习惯：包括倾听、诚实、专业等，都是增强客户信任的关键因素。
通过案例，例如华为云销售的成功经验，销售人员可以了解到，信任的建立不仅需要技巧，更需要时间的积累和真诚的付出。
四、深入挖掘与引导客户需求
了解客户的需求是销售成功的前提。销售人员需要借助有效的提问技巧，深入探讨客户的真实需求。
- 需求冰山模型：表面需求与潜在需求之间的关系，销售人员需要通过沟通探寻潜在需求。
- SPIN法则：通过状况性问题、难点性问题、潜在性问题与回报性问题，全面分析客户的需求。
- 客户沟通的5C模型：确保与客户的沟通高效、清晰，提升沟通的有效性。
结合实际案例，销售人员能够更好地理解如何利用SPIN法则锁定潜在客户，以及如何通过有效的沟通激发客户的需求。
五、产品价值的塑造与价值营销
在竞争市场中，销售人员应学会卖方案而不是卖产品。产品的价值营销不仅依赖于产品本身，更在于如何有效传递价值。
- 价值包装：通过市场调研与客户反馈，塑造符合客户需求的产品价值。
- 多维呈现：通过不同的视角展示产品的多重价值，增强客户的购买欲望。
- FABE模型：从功能、优势、利益、情感四个维度进行产品的阐述，提升客户的认同感。
施耐德电气在优化地铁控制系统解决方案的案例中，展示了如何通过有效的价值营销提高中标率，为其他企业提供了宝贵的借鉴。
六、应对客户异议与谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握有效的异议处理技巧和谈判策略，以便顺利推进交易。
- 察言观色：识别客户的购买价值观和潜在异议，针对性地提出解决方案。
- 客户个性特征分析：了解不同客户的个性特征，采用相应的沟通与谈判策略。
- 谈判核心技巧：掌握报价策略与讨价还价技巧，确保双方在谈判中实现双赢。
通过讨论与案例分析，销售人员能够提升处理异议的能力，增强谈判的成功率。
七、推动成交与客户关系维护
成功的交易不仅仅依赖于一次性成交，更需持续的客户关系维护。销售人员需要掌握有效的客户管理策略，以促进长期合作。
- 推动成交的四步法：通过有效的沟通与跟进，确保交易的顺利完成。
- 客户分类分级管理：通过ABC客户分析法，精准识别和管理不同类型的客户。
- 互联网环境下的客户维护：借助互联网工具，提升客户关系的维护效率。
例如，华为在大客户销售中的成功经验，展示了如何通过有效的客户管理与维护实现销售业绩的提升。
八、大客户销售人员的自我修炼
成为成功的大客户销售人员，不仅需要掌握实用的销售技巧，更需要个人的不断修炼和提升。
- 大客户销售的六脉神剑：人脉、吸引力、洞察力、气场力、沟通力和谈判力，构成了销售人员的核心竞争力。
- 5F模型：优秀销售人员具备的素质，包括灵活性、适应性、洞察力、沟通能力和抗压能力。
- 晋级流程：从销售新人到销售高手，需不断学习与实践，积累经验。
通过不断自我修炼，销售人员能够提升自身的专业素养，成为真正的“大客户经理”。
总结
在大客户销售中，价值营销技巧的运用至关重要。通过系统化的思维、科学的流程、有效的沟通和持续的关系维护，销售人员能够提升与大客户的合作质量，实现双赢的局面。在这个过程中，持续学习与自我修炼是每位销售人员必不可少的旅程。掌握这些技巧，将助力每位销售人员在大客户销售的道路上走得更加顺畅。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
