价值营销技巧：提升大客户销售的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存和发展越来越依赖于与大客户的良好关系。根据客户价值的二八原则，大客户往往对企业的贡献率超过总利润的80%。因此，如何有效地进行大客户销售，成为了企业面临的重要课题。本文将围绕“价值营销技巧”这一主题，探讨如何通过系统化的销售思路和方法，提升大客户销售的能力，助力企业实现业绩增长。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题： 如何找到业务链条中的关键目标人物？ 如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？ 面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？如何与客户进行谈判议价，实现双赢？本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、大客户销售思维1、大客户采购的特点2、大客户销售与顾问式销售3、大客户销售的核心在哪里？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？小组讨论：与高层接触的最初几分钟，他们期望销售人员展现的3个最重要的方面二、大客户销售流程与过程控制把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事找准人、找全人、找要人项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人5、大客户高层销售模型5步法案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？三、开发大客户，从信任开始1、销售拜访前4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发大客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组讨论：如何和客户高层建立信任？四、先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习五、产品价值塑造和价值营销卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述六、大客户异议处理与谈判技巧1、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略3、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：你觉得最难缠的是哪一类客户?5、谈判的核心是价格报价策略报价技巧讨价还价4种类型案例：经典的4问和4答小组讨论：如何与客户高层打交道？七、推动成交，加强大客户管理与关系维护1、推动成交4步法临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、借力合作开发大客户案例：M民营设备公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？3、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户4、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：经典的4问和4答5、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质
一、大客户销售思维的转变
大客户采购的特点决定了销售人员必须具备相应的销售思维。大客户往往需要更高层次的服务和解决方案，而不仅仅是产品本身。销售人员需要理解大客户的采购流程与销售流程之间的关系，建立全方位的客户关系网络。
- 大客户采购的特点：大客户的采购决策通常涉及多个环节，需要经过严谨的审核和评估。
- 顾问式销售：销售人员应当扮演顾问的角色，帮助客户识别需求并提供相应的解决方案。
- 销售核心：大客户销售的核心在于信任的建立与价值的传递。
例如，N科技公司通过借力C公司的比赛业务，成功拿下Z高校900万的设备订单，这一成功案例充分说明了大客户销售思维的重要性。
二、大客户销售流程与过程控制
建立在流程上的销售过程如同导航系统，帮助销售人员更好地掌控整个销售过程。有效的销售流程能够提升组织效能，确保每一个环节都能顺利进行。
- 客户采购的5步流程：明确客户的需求，评估解决方案，进行合同谈判，落实实施方案，售后服务。
- 销售环节的5步流程：从市场调研、客户接触、需求分析、方案制定到成交闭环。
- 项目分析会：通过项目分析会，判断项目可能失控的风险，及时作出调整。
例如，施耐德电气在销售流程管控基础上，成功拿下上海地铁2000万控制系统的订单，充分体现了流程管理的重要性。
三、信任的建立：开发大客户的基础
信任是大客户销售的基石，销售人员在与客户接触时需做好充分的准备。通过建立信任，销售人员能够更有效地挖掘客户的需求。
- 销售拜访前的准备：进行充分的背景调查，了解客户的需求和痛点。
- 投其所好：通过与客户建立共同话题，增强亲近感。
- 3阶信任力模型：逐步提升与客户的信任等级，最终成为他们的可信赖顾问。
华为云销售通过一封信成功拿下罗振宇1000万的订单，说明了信任在大客户开发中的重要性。
四、深入挖掘客户需求
了解客户的真实需求是实现价值营销的关键。销售人员需要通过有效的沟通技巧，深入探讨客户的显性需求和隐性需求。
- SPIN法则：通过状况性、难点性、潜在性和回报性问题的探询，全面分析客户需求。
- 需求冰山理论：客户的需求往往表面化，深入挖掘才能发现潜在需求。
- 客户沟通的5C模型：确保沟通的清晰性、一致性、相关性、及时性和完整性。
通过有效的需求分析，销售人员能更好地为客户提供解决方案，提升成交率。
五、产品价值的塑造与营销
在大客户销售中，产品的价值塑造至关重要。销售人员应当学会如何将产品价值进行有效包装，实现品牌溢价。
- 价值营销的成交公式：将产品的功能、优势、利益进行有效表达，形成有吸引力的成交方案。
- 多维呈现：通过多角度展示产品的不同价值，吸引客户的关注。
- FABE模型：强调产品的特征、优势、利益和证据，帮助客户建立信心。
施耐德电气通过优化地铁控制系统的解决方案，提高了中标率，体现了价值营销的重要性。
六、异议处理与谈判技巧
在大客户销售中，销售人员常常需要面对客户的异议。有效的异议处理与谈判技巧能够帮助销售人员顺利达成交易。
- 察言观色：识别客户的购买价值观，制定相应的应对策略。
- 巧妙转换：解除客户的抗拒心理，建立良好的沟通基础。
- 谈判风格分析：根据客户的个性特征，调整谈判策略，提高谈判的成功率。
通过灵活运用各种谈判技巧，销售人员能够有效地推动交易，维护客户关系。
七、大客户管理与关系维护
成功的销售并不仅仅是成交，更在于与客户建立长期的合作关系。大客户的管理与关系维护是销售人员的重要任务。
- 客户分类分级管理：通过ABC客户分析法，对客户进行分类，实施差异化管理。
- 互联网环境下的客户维护：利用社交媒体及其他渠道，与客户保持密切联系。
- 个人品牌的建立：通过自身的专业素养和影响力，增强客户的信任感。
通过有效的客户管理策略，销售人员能够推动客户的重复购买，提升企业的市场竞争力。
八、大客户销售人员的自我修炼
成为一名优秀的大客户经理，不仅需要掌握销售技巧，还需要不断提升自身的综合素质。大客户销售的六脉神剑为销售人员提供了自我修炼的方向。
- 人脉的建立：积极拓展人脉资源，为销售提供支持。
- 吸引力的培养：增强个人魅力，吸引客户的关注。
- 洞察力的提升：善于分析市场动态，理解客户需求。
- 沟通能力的强化：提高与客户的沟通效率，建立良好的互动关系。
通过对自身能力的持续提升，销售人员能够在大客户销售中取得更大的成功。
总结
价值营销技巧是大客户销售成功的关键所在。通过深入理解客户需求、有效塑造产品价值、灵活运用谈判技巧以及建立长期的客户关系，销售人员能够在竞争中脱颖而出。随着市场环境的不断变化，企业应不断优化大客户销售策略，提升销售团队的专业素养，以实现可持续的业务增长。
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