价值营销技巧：提升大客户销售的关键策略
在现代市场中，企业的生存与发展离不开大客户的支持。研究表明，客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，许多企业的大客户贡献率甚至超过总利润的80%。因此，建立与大客户的良好关系成为企业成功的关键。然而，如何有效地与大客户建立联系，挖掘其潜在需求，并进行价值传递，成为销售人员面临的重要挑战。本文将深入探讨价值营销技巧，帮助销售人员提升大客户销售能力。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题： 如何找到业务链条中的关键目标人物？ 如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？ 面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？如何与客户进行谈判议价，实现双赢？本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、大客户销售思维1、大客户采购的特点2、大客户销售与顾问式销售3、大客户销售的核心在哪里？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？小组讨论：与高层接触的最初几分钟，他们期望销售人员展现的3个最重要的方面二、大客户销售流程与过程控制把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事找准人、找全人、找要人项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人5、大客户高层销售模型5步法案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？三、开发大客户，从信任开始1、销售拜访前4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发大客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组讨论：如何和客户高层建立信任？四、先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习五、产品价值塑造和价值营销卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述六、大客户异议处理与谈判技巧1、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略3、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：你觉得最难缠的是哪一类客户?5、谈判的核心是价格报价策略报价技巧讨价还价4种类型案例：经典的4问和4答小组讨论：如何与客户高层打交道？七、推动成交，加强大客户管理与关系维护1、推动成交4步法临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、借力合作开发大客户案例：M民营设备公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？3、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户4、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：经典的4问和4答5、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质
一、大客户销售思维的转变
大客户的采购特点与一般客户截然不同。大客户通常具备复杂的决策流程，涉及多个部门和利益相关者。销售人员必须理解这一点，并调整自己的销售思维。顾问式销售的核心在于与客户建立深层次的信任关系，了解客户的真实需求。
- 客户采购的特点：大客户的采购过程通常较长，涉及多轮评估和审批。销售人员需要具备耐心，并在每个环节中提供价值。
- 建立信任的关键：建立信任感是大客户销售的基础。在初次接触时，销售人员应展现出专业性和解决问题的能力。
二、大客户销售流程与过程控制
将销售过程建立在系统化的流程上，如同导航系统，帮助销售人员在复杂的客户采购流程中找到突破口。了解客户的采购流程，销售人员可以更有效地控制销售进度。
- 客户采购的五步流程：识别需求、制定方案、评估方案、决策、实施。销售人员需要在每个环节中提供支持与协助。
- 销售环节的五步流程：建立联系、了解需求、提出方案、处理异议、促成成交。每一步都需要精心设计，以确保客户的满意度。
在投标阶段，销售人员应特别注意避免触碰客户的雷区，确保整个销售过程的顺利进行。
三、从信任开始开发大客户
信任是大客户关系的基石。销售人员在与客户接触前，应进行充分的准备，了解客户的背景和需求，从而在首次接触时建立良好的印象。
- 赢取客户信任的习惯：持续的沟通与关心，展现对客户需求的重视，能够有效增强信任感。
- 开发大客户的三层境界：从简单的交易关系，逐步向合作伙伴关系转变，最终实现战略合作。
四、挖掘与引导客户需求
销售人员需要具备深度挖掘客户需求的能力。了解客户的显性需求与隐性需求，能够帮助销售人员更好地提供解决方案。
- 需求的冰山模型：客户的需求往往如冰山一般，表面上看似简单，实际上隐藏着许多深层次的问题。
- SPIN法则：通过状况、问题、隐含需求、回报性问题的提问方式，引导客户表达真实需求，帮助销售人员有效锁定潜在机会。
五、产品价值塑造与价值营销
在与大客户的沟通中，销售人员应注重产品的价值塑造，强调产品如何解决客户的问题，而不仅仅是产品本身的功能。
- 价值营销的成交公式：通过价值包装和多维呈现，展示产品的独特价值，提升客户的购买意愿。
- FABE模型：强调功能、优势、利益和证据的结合，帮助客户理解产品的真实价值。
六、大客户异议处理与谈判技巧
客户在购买决策过程中，难免会产生异议。销售人员需具备有效的异议处理能力，以化解客户的顾虑，推动成交。
- 客户的抗拒心理：理解客户的购买动机，针对不同的抗拒心理，采用相应的处理策略。
- 谈判的核心：价格并不是谈判的唯一焦点，销售人员需学会灵活运用各种谈判技巧，达成双赢的结果。
七、推动成交与大客户管理
成交不仅仅是销售的结束，更是与客户关系维护的开始。销售人员应重视后续的客户管理，通过有效的关系维护，增强客户黏性。
- 客户分类与分级管理：根据客户的价值和需求，进行有效的分类与管理，确保资源的合理分配。
- 互联网环境下的客户维护：利用社交媒体和数字化工具，加强与客户的互动，提升客户满意度。
八、大客户销售人员的自身修炼
销售人员的素质与能力直接影响大客户销售的成败。持续自我修炼，不断提升自身素质，是每位销售人员应追求的目标。
- 销售人员的五F模型：包括人脉、吸引力、洞察力、气场力和沟通力，这五个方面共同构成了优秀销售人员的素质基础。
- 从销售新人到销售高手的晋级路径：通过不断学习与实践，积累经验，逐步提升销售能力，最终成为行业的顶尖销售人员。
总结
在竞争激烈的市场环境中，价值营销技巧的有效运用能够帮助企业提升大客户销售的能力，获得更大的市场份额。销售人员通过建立信任、挖掘需求、塑造价值、处理异议以及加强客户管理，能够更好地满足大客户的需求，实现双赢的合作关系。持续的自我修炼与学习，将是每位销售人员在职业发展道路上必不可少的部分。通过掌握这些价值营销技巧，销售人员不仅能提高个人业绩，也为企业的长远发展打下坚实的基础。
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