销售人员修炼：从产品导向到顾问式销售的转变
在当今经济增长缓慢、市场竞争愈发激烈的背景下，销售人员面临着前所未有的挑战。传统的以产品为中心的销售模式逐渐失去效力，客户的需求变得越来越复杂，他们不再单纯关注产品的特性，而是更注重与之相关的解决方案和服务。因此，销售人员必须转变思维，致力于顾问式销售，这不仅是市场的要求，更是提升销售业绩的必经之路。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
顾问式销售的核心理念
顾问式销售的核心在于“为客户解决问题”。与传统的销售方法相比，顾问式销售强调的是通过倾听客户需求，理解客户的痛点，从而提供量身定制的解决方案。这种方法不仅能够增强客户信任，还能有效提升客户的满意度和忠诚度。
在这一过程中，销售人员需要具备一定的技能和工具，以便能够更好地进行需求挖掘和价值传递。具体来说，顾问式销售的思维模式包括以下几个方面：
- 换位思考：销售人员必须站在客户的角度考虑问题，理解客户的需求和期望。
- 建立信任：通过高质量的沟通和互动，建立与客户的信任关系。
- 持续学习：深入了解市场动态和客户需求的变化，不断提升自身的专业素养。
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售与传统销售的主要区别在于关注点的转变。传统销售往往以产品为中心，销售人员侧重于推销产品的特性和优势，而顾问式销售则更加注重客户的需求和体验。以下是两者的对比：
- 产品导向：传统销售强调产品功能，顾问式销售强调客户需求。
- 短期交易：传统销售注重一次性交易，顾问式销售关注长期合作关系。
- 单向沟通：传统销售多为单向信息传递，顾问式销售强调双向互动和反馈。
顾问式销售的实战步骤
为了有效地实施顾问式销售，销售人员需要遵循一系列实战步骤。这些步骤不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提升他们的销售技巧和实战能力。
第一步：建立信任
信任是销售成功的基础。销售人员在与客户接触时，应该做好充分的准备，了解客户的背景和需求。在初次拜访时，可以通过研究客户的社交媒体、行业动态等方式，找到与客户的共鸣点，进而建立信任感。
建立信任的技巧包括：
- 投其所好：了解客户的兴趣和偏好，以便在沟通中找到共同话题。
- 信任力模型：运用信任力3阶模型，逐步加深与客户的信任关系。
- 良好的沟通习惯：遵循赢取客户信任的7个习惯，在沟通中展现专业性和诚意。
第二步：挖掘需求
在建立信任后，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求。这一过程可以通过有效的倾听和提问来实现。使用SPIN法则，销售人员可以更加系统地探寻客户的需求：
- 状况性问题：了解客户的现状和背景。
- 难点性问题：找出客户面临的挑战和痛点。
- 潜在性问题：探讨客户未被意识到的需求。
- 回报性问题：明确客户的显性需求，推动进一步的讨论。
第三步：价值塑造与传递
销售人员需要有效地塑造产品的价值，并将其传递给客户。通过产品组合策略和价值营销，销售人员可以以更具吸引力的方式展示产品的优势。例如，运用FABE（特性、优势、益处、经验）模型，将产品的特性与客户的需求紧密结合，形成强有力的销售论据。
第四步：处理客户抗拒
在销售过程中，客户的抗拒是不可避免的。销售人员需要具备处理抗拒的策略和技巧。了解客户的购买价值观，并根据客户的个性特征，采取不同的应对策略，可以帮助销售人员有效解除客户的抗拒。
- 察言观色：通过观察客户的非语言信号，判断客户的情绪和需求。
- 巧妙转换：在客户表达异议时，采取积极的态度，引导客户回到销售的核心话题。
第五步：推动成交与巩固信任
推动成交的关键在于最后的沟通和策略运用。销售人员应当在关键时刻给出明确的成交建议，并提供必要的支持和信息。同时，成交后的客户关系维护同样重要，通过定期的回访和关怀，持续巩固与客户的信任关系。
销售人员的自我修炼
要成为一名优秀的顾问式销售人员，除了掌握销售技巧外，自我修炼同样不可忽视。以下是顾问式销售的“六脉神剑”，帮助销售人员不断提升自身素质：
- 人脉：建立广泛的人脉关系，积累资源。
- 吸引力：培养个人魅力，提升客户的粘性。
- 洞察力：增强对客户需求的敏感度，快速反应。
- 气场力：通过自身的气场影响客户，营造良好的销售氛围。
- 沟通力：提升沟通技巧，确保信息有效传递。
- 谈判力：掌握谈判技巧，成功达成交易。
总结
在当今快速变化的市场环境中，销售人员必须不断适应和转变，掌握顾问式销售的理念与技能。通过深入理解客户需求、建立信任关系、有效传递产品价值以及处理客户抗拒，销售人员不仅能够提升个人的销售业绩，也能为企业的长远发展奠定坚实的基础。最终，销售人员的自我修炼和不断学习，将会使他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的顾问式销售专家。
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