销售谈判技巧：顾问式销售的实用指南
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越大的压力。传统的以产品为中心的销售方式已无法满足客户不断变化的需求，企业需要转变思维，以客户为中心，倾听客户的声音。顾问式销售应运而生，成为推动销售成功的重要方法。本文将详细探讨销售谈判技巧，结合顾问式销售的理念和实用方法，帮助销售人员在实际工作中提升业绩。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
一、顾问式销售的核心理念
顾问式销售不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决方案。在这一模式下，销售人员需要具备以下几个核心理念：
- 客户为中心：了解客户的需求、期望和痛点，提供个性化的解决方案。
- 建立信任：通过真诚的沟通和专业的服务，赢得客户的信任，建立长期关系。
- 解决问题：将销售视为帮助客户解决问题的过程，而非单纯的产品交易。
通过这些理念的指导，销售人员能够在与客户的互动中，更好地理解客户的需求，从而提升销售成功率。
二、销售前的准备工作
在进行销售谈判之前，充分的准备是不可或缺的。销售人员需要进行以下几方面的准备：
- 市场调研：了解行业动态、竞争对手以及客户的背景信息，为谈判提供依据。
- 明确目标：设定清晰的谈判目标，包括希望达成的销售额、客户满意度等。
- 准备资料：收集与客户相关的资料，如需求分析、产品优势、成功案例等，以便在谈判中使用。
这些准备工作将为后续的销售谈判奠定坚实的基础，帮助销售人员在谈判中游刃有余。
三、挖掘客户需求的技巧
在销售过程中，了解客户的真实需求是至关重要的。以下是几种有效的需求挖掘技巧：
- 倾听与提问：通过积极倾听客户的诉说，运用开放性问题引导客户表达深层需求。
- 需求冰山理论：意识到客户表面需求与潜在需求之间的差距，深入探索客户的隐含需求。
- SPIN提问法：使用状况性问题、难点性问题、潜在性问题和回报性问题，系统性地探寻客户需求。
通过这些技巧，销售人员能够更准确地把握客户的需求，为后续的产品推荐和价值传递做好准备。
四、塑造产品价值与价值传递
顾问式销售强调的不仅是产品本身，而是产品所能带来的价值。在这一过程中，销售人员需要掌握以下技巧：
- 产品组合策略：根据客户的需求，灵活调整产品组合，提供最适合的解决方案。
- 价值营销：将产品的功能与客户的实际需求相结合，强调产品的独特价值。
- FABE模型：以特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和情感（Emotion）为框架，全面展示产品的价值。
通过有效的价值塑造与传递，销售人员能够让客户清晰地认识到产品的优势，从而提高成交的可能性。
五、处理客户抗拒与谈判技巧
在销售谈判中，客户的抗拒是常见的现象。销售人员需要学会应对这些抗拒，以促进成交：
- 识别抗拒心理：了解客户产生抗拒的原因，通常可以归结为成本、品质、信任等方面。
- 使用应对策略：针对不同的抗拒类型，采用相应的应对策略，如提供额外的价值、调整报价等。
- 灵活谈判技巧：根据客户的个性特征，调整谈判风格，增加谈判的成功率。
掌握这些处理抗拒的技巧，销售人员能够更好地应对客户的异议，实现成交。
六、推动成交与巩固信任
成功的销售谈判不仅仅是达成交易，更是巩固客户关系的过程。以下是一些有效的成交推动方法：
- 临门一脚：在谈判的最后阶段，使用一些有效的成交技巧，如提供限时优惠、增加附加服务等，刺激客户做出决策。
- 分类管理客户：根据客户的价值进行分类管理，重点关注高价值客户，提供个性化服务。
- 维护客户关系：在成交后，持续与客户保持联系，定期回访，处理客户反馈，增强客户信任。
通过这些方法，销售人员能够有效推动成交，并在客户心中建立深厚的信任关系。
七、销售人员的自我修炼
在顾问式销售中，销售人员的素质与能力直接影响销售效果。因此，不断自我修炼显得尤为重要：
- 提升人脉：扩展社交圈，为销售提供更多的机会。
- 增强吸引力：通过个人品牌建设，增加自身的吸引力，让客户愿意靠近。
- 提高洞察力：洞察客户需求，敏锐把握市场动向，及时调整销售策略。
- 培养沟通力：与客户进行有效沟通，建立良好的互动关系。
- 磨炼谈判力：通过多次实践，提升谈判技巧，在复杂的谈判中游刃有余。
销售人员只有不断修炼自我，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
总结
销售谈判技巧是销售成功的重要组成部分，而顾问式销售则为销售人员提供了一种全新的思维方式和实用方法。通过深入了解客户需求、有效传递产品价值、处理抗拒以及不断自我提升，销售人员能够在激烈的市场竞争中获得优势，实现业绩的快速增长。在未来的销售实践中，掌握这一系列的技能与方法，将为销售人员打开新的成功之门。
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