销售团队心态的重要性
在销售行业，团队的心态直接影响业绩的增长和团队的稳定性。在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者面临着巨大的压力，他们不仅需要完成业绩目标，还要管理好团队的情绪和心态。销售团队的心态可以决定一个团队的成败，因此，如何塑造积极的销售团队心态，成为了销售管理者的重要任务。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
销售管理者的挑战
销售管理者在日常工作中常常会陷入一些误区，导致团队业绩不理想。这些误区包括：
- 将管理工作变成了搞团建：虽然团建活动可以增强团队凝聚力，但过度关注团建而忽视业绩目标，会使团队的工作重心偏离。
- 将管理工作变成了分客户：销售管理者若只是简单地分配客户，没有合理的目标和方向，团队成员可能会感到迷茫。
- 将管理工作变成了说教：单纯的说教无法激发团队的积极性，管理者需要通过实际案例和指导来提升团队的能力。
- 将管理工作变成了陪访客户：管理者若过多参与具体的销售活动，将难以从全局出发进行有效的管理。
面对这些挑战，销售管理者需要转变思维，从“兵”到“将”的角色转变，真正理解自己的职责和工作重心。
建立销售管理者的经营意识
销售管理者的首要任务是树立经营意识，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”。这意味着管理者需要掌握一套先进的销售管理方法，包括目标的拆解、方向的确定、执行的抓取、氛围的营造以及能力的提升。
在这一过程中，销售管理者需要关注以下几个方面：
- 目标的科学制定和分解：销售目标不仅要具有挑战性和严肃性，还要合理且不可谈判。合理的目标能够激励团队成员的积极性，同时提供明确的方向。
- 团队动员和目标承接：销售管理者需要激发团队的使命感，分析当前市场局势，给予团队成员必要的方法和工具，以确保目标的实现。
- 数据驱动的决策：通过数据分析，销售管理者可以更清晰地了解市场和团队的状态，从而做出更为精准的决策。
团队心态的塑造
团队心态的塑造是销售管理者的一项重要职责。积极的团队心态能够促进团队的合作和沟通，从而提升整体业绩。以下是塑造销售团队心态的几个关键点：
- 营造积极的氛围：销售管理者应当通过定期的沟通、反馈和表彰来营造积极的工作氛围，增强团队的归属感。
- 团队文化的建立：明确团队的愿景和价值观，制定行为准则，使团队成员在共同的目标下协同工作。
- 心理辅导与支持：在团队面临挑战时，销售管理者应提供心理支持，帮助成员克服困难，保持积极的心态。
销售团队文化的定义与意义
团队文化是指团队内成员共同遵循的价值观和行为规范。它对团队的运作和成员的行为有着深远的影响。良好的团队文化能够推动团队朝着共同的目标前进，增强团队的凝聚力。
建立团队文化需要经过几个步骤：
- 明确愿景：销售管理者应与团队成员共同制定团队的愿景，让每个成员都清楚团队所追求的目标。
- 梳理关键词：提炼出团队文化的核心关键词，以便成员在日常工作中进行自我检视。
- 制定行为准则：根据愿景和核心关键词，制定团队成员应遵循的行为规范。
- 案例故事的传播：通过分享成功的案例故事，强化团队文化的认同感。
- 将文化纳入考核：在业绩考核中，考虑团队文化的执行情况，以确保文化的落实。
提升销售团队的能力
销售团队的能力提升是实现业绩增长的关键。销售管理者需要关注以下几个方面：
- 优秀销售的素质模型：识别优秀销售人员所需的素质，如勤奋度、沟通能力、目标导向等，并在招募时进行评估。
- 能力培养：为团队成员提供系统的培训，包括赢单策略、客户拜访能力等，以提升他们的专业技能。
- 人员优化与淘汰：定期评估团队成员的表现，优化团队结构，确保团队的高效运作。
结论
销售团队的心态直接影响到团队的绩效与发展。作为销售管理者，必须明确自身的职责，树立经营意识，掌握管理方法，塑造积极的团队心态。通过建立良好的团队文化与氛围，提升销售团队的能力，销售管理者能够有效地推动团队实现业绩增长，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
最终，只有当销售团队的每一个成员都具备积极向上的心态，并在管理者的引导下朝着共同目标努力时，团队才能够实现持续的成功与发展。
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