销售管理方法：从“兵”到“将”的转变之路
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者的角色日益重要。他们不仅需要亲自参与销售活动，还必须肩负起管理和领导的责任。然而，许多新晋销售管理者往往面临各种困境，如不清晰的职责、任务目标分配不合理、缺乏市场分析能力等。为了帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，本文将深入探讨销售管理的核心方法和技巧。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
销售管理者的角色与职责
销售管理者的工作不仅仅是完成销售业绩，还包括以下几个重要职责：
- 目标制定与分解：销售管理者需要根据公司的战略目标，制定合理的销售目标，并将其细化分解到每个团队成员身上。
- 差距分析与策略制定：通过分析市场和团队的现状，找出与目标之间的差距，并制定切实可行的达成路径。
- 团队氛围与文化塑造：塑造积极向上的团队文化与氛围，提升团队的凝聚力和执行力。
- 能力提升与培训：定期对团队成员进行培训与能力提升，确保每位团队成员都能胜任自己的工作。
销售目标的科学管理
销售目标的管理是销售管理中的一项重要内容。为了确保目标的合理性和可达成性，销售管理者需要考虑以下几个方面：
- 目标的特性：销售目标应具备挑战性、不可谈判性、严肃性和合理性。
- SMART原则：销售目标的制定应遵循SMART原则，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）和时限（Time-bound）。
- 目标承接与团队动员：销售管理者需要通过激发团队的使命感和分析局势，将目标传达给每位团队成员，确保大家对目标的理解与认同。
分析团队现状，找到增长点
为了实现销售的持续增长，销售管理者必须具备良好的市场分析能力。以下是一些有效的分析方法：
- 业务现状拆解：按产品、地域、客户和行业对业务现状进行拆解，找出潜在的增长点。
- 市场洞察：从市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求等四个方面进行市场洞察，了解市场的变化与趋势。
- 理想客户画像（ICP）：通过建立理想客户画像，找出未被触及或需求未被满足的客户，从而制定相应的市场策略。
执行力的提升
在销售团队中，执行力的提升是确保目标达成的关键。销售管理者可以通过以下方法来增强团队的执行力：
- PDCA闭环方法：利用计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）和调整（Act）四个步骤，不断优化团队的工作流程。
- 明确责任与目标：为每个团队成员明确责任和可量化的目标，确保每个人都清楚自己的任务。
- 定期监控与反馈：通过定期的监控与进度汇报，及时了解团队的执行情况，并给予必要的支持与反馈。
团队文化与氛围的塑造
销售团队的文化和氛围对业绩的影响不可忽视。销售管理者需要关注以下几个方面，以塑造积极的团队文化：
- 销售心态的辅导：帮助团队成员建立积极的销售心态，增强其面对挑战的信心与勇气。
- 团队氛围的营造：通过组织团建活动、分享成功案例等方式，营造良好的团队氛围。
- 团队文化的定义与宣传：明确团队的愿景与价值观，通过制度与文化的结合，促进团队的共同发展。
提升销售作战能力
优秀的销售管理者不仅要具备管理能力，还需提升团队的销售作战能力。以下是一些提升销售作战能力的有效方法：
- 素质模型与招募：制定优秀销售人员的素质模型，确保招募到合适的人才。
- 必备能力的培养：通过系统的培训与实践，提升销售人员的客户拜访能力、关系管理能力和需求分析能力。
- 职业发展路径：为销售人员提供清晰的职业发展路径，激励他们在工作中不断进步。
总结与展望
销售管理是一个复杂而富有挑战性的领域，销售管理者需要不断提升自身的管理能力与业务水平。通过科学的目标管理、团队现状分析、执行力提升及文化塑造，销售管理者能够更有效地带领团队实现业绩增长。本文探讨的销售管理方法，旨在帮助新晋销售管理者从“兵”向“将”转变，实现更高的职业发展目标。
在未来的销售管理实践中，管理者应继续学习与探索，结合企业的实际情况，不断优化管理方法，以应对瞬息万变的市场环境。通过系统化的培训与实战演练，销售管理者将能够更好地掌握团队销售能力的提升，从而为企业创造更大的价值。
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