销售管理方法：从兵到将的转型之路
在现代市场环境中，销售管理者面临着越来越复杂的挑战。如何有效管理销售团队，达成业绩目标，已经成为销售管理者必须面对的重要课题。本文将结合《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程内容，深入探讨销售管理方法，帮助销售管理者实现从“兵”到“将”的转型。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
课程背景
很多销售管理者在日常工作中，常常陷入“亲自上阵”的误区。他们忙于与客户沟通、抓取销售过程，最终却忽视了作为管理者的真正职责。在这种情况下，销售目标的分配往往变得随意，缺乏科学依据，导致团队业绩不理想。课程旨在帮助销售管理者树立经营意识，掌握系统的管理方法，提升团队的整体销售能力。
销售管理者的核心工作职责
销售管理者的工作不仅仅是销售业绩的直接推动者，更是团队的战略规划者。以下是销售管理者应当关注的几个核心职责：
- 目标制定与分解：管理者需要根据市场情况和团队能力制定明确的销售目标，并将其科学分解到每个成员。
- 差距分析与路径选择：通过对团队现状和市场环境的深入分析，确定实现目标的路径。
- 团队文化和氛围塑造：良好的团队文化和积极的工作氛围是提升团队士气和执行力的关键。
- 能力提升与培训：定期对团队成员进行培训，提高其专业技能和销售能力。
目标管理的重要性
目标管理是销售管理的基础。销售目标的设定不仅需要具备挑战性和合理性，还需遵循SMART原则。具体来说，销售目标应具备以下特性：
- 具体性：目标应明确，不可模糊。
- 可测量性：通过量化指标来评估目标的达成情况。
- 可达成性：目标应在团队能力范围内，避免过于苛刻。
- 相关性：目标应与公司的整体战略方向一致。
- 时限性：为每个目标设定明确的完成时间，以便进行追踪与调整。
团队现状分析与市场洞察
为了找到增长点，销售管理者需要对团队现状进行全面分析。这包括按产品、地域、客户和行业进行拆解。市场洞察的四个方面也不可忽视：
- 市场规模与市场占有率分析：了解自身在市场中的位置。
- 行业政策分析：掌握行业动态，适应政策变化。
- 竞争对手分析：分析竞争对手的优劣势，寻找差异化优势。
- 客户需求分析：深入了解客户的真实需求，为其提供更具价值的产品与服务。
数据驱动的执行力管理
在销售管理中，数据是提升执行力的重要工具。PDCA循环（计划-执行-检查-调整）是管理执行力的有效方法。销售团队的执行力可以通过以下关键要素进行提升：
- 明确责任人：确保每项任务都有专人负责。
- 可量化的目标：量化目标有助于评估执行效果。
- 定期监控：定期检查进度，及时调整策略。
- 有效的资源支持：为团队提供必要的支持和资源。
- 及时反馈：通过表扬和批评，促进团队成员的成长。
销售团队文化的塑造
团队文化对销售团队的表现有着深远影响。销售管理者应关注以下几个方面来塑造团队文化：
- 明确愿景：为团队设定清晰的愿景，增强团队凝聚力。
- 行为准则：制定团队行为准则，规范团队成员的行为。
- 案例分享：通过成功案例激励团队，增强信心。
- 考核机制：将团队文化纳入考核体系，确保文化落地。
提升销售团队作战能力
销售团队的作战能力是实现业绩增长的关键。优秀销售人员需要具备以下素质：
- 勤奋度：勤奋是成功的基石。
- 沟通表达能力：良好的沟通是达成销售目标的关键。
- 目标导向：明确的目标导向使销售人员更有动力。
- 内驱力：自主学习和成长的能力。
此外，销售管理者还应关注团队成员的职业发展，设立明确的晋升通道，激励团队成员不断进步。
总结
销售管理者在面对复杂市场环境时，需要不断更新自身的管理理念和方法。通过树立经营意识、科学设定目标、深入分析团队现状、加强数据管理、塑造团队文化以及提升团队作战能力，销售管理者可以有效提升团队的整体表现，实现销售目标的达成。《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程为销售管理者提供了系统的解决方案，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过以上分析和探讨，我们可以看到，销售管理不仅仅是简单的业绩驱动，更是一个系统工程。有效的销售管理方法将帮助管理者带领团队走向成功，实现业绩的持续增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
