高层客户关系的构建与维护
在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系的管理已经成为企业成功的关键因素之一。特别是在高层客户关系方面，销售团队不仅仅需要了解客户的需求，还需要洞察客户背后的深层次问题与挑战。通过建立良好的高层客户关系，企业能够有效地获取竞争优势，提升销售业绩，并实现可持续发展。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
高层客户关系的重要性
高层客户关系的建立与维护不仅仅是销售的需要，更是企业战略的一部分。通过与高层客户建立紧密的联系，企业可以在以下几个方面获得显著的优势：
- 深入了解客户需求：高层客户通常掌握更多的企业内部信息，通过与他们的沟通，销售团队能够及时获取关于客户需求、预算范围以及选型标准等重要动态。
- 构建信任关系：良好的高层客户关系能够帮助销售团队在关键时刻获得客户的支持，减少销售过程中的阻力，提升成交概率。
- 提高竞争力：通过高层客户关系的维护，企业能够有效地屏蔽竞争对手，确保在激烈的市场竞争中占据有利地位。
高层客户关系开发的步骤
为了有效地开发和维护高层客户关系，企业需要遵循一系列的步骤：
- 准确识别目标：首先，销售团队需要明确哪些客户是高层目标客户，并分析其决策机制及影响力。
- 构建信息源：通过各种渠道（如行业报告、社交媒体等）收集目标客户的相关信息，了解其背景、需求及痛点。
- 建立连接：利用已有的人脉资源，寻找引荐人，建立与高层客户的初步联系。
- 配置公司高层资源：在与客户接触时，适时派遣公司高层参与，增强客户的重视程度。
- 策划客户高层攻关活动：通过组织高层交流会、商务宴请等活动，增进与客户的互动与了解。
- 积累信任：基于客户需求的反复互动，逐步积累信任，增强客户的依赖感。
高层客户关系开发的注意事项
在高层客户关系开发的过程中，销售团队需要注意以下几点：
- 了解差距：在与高层客户交流时，销售人员需要意识到年龄、地位、眼界、权力及资源等方面的差距，采取适当的沟通方式和策略。
- 注重互动：促进与高层客户的反复互动，保持长期的联系，及时回应客户的关切和需求。
- 信息共享：在与客户的沟通中，要确保信息的透明，增强客户的信任感。
高层客户关系开发的资源库
为有效开展高层客户关系开发，企业需要建立以下资源库：
- 人脉库：收集与高层客户及其周边关系人脉的联系方式和背景信息，建立人脉资源的数据库。
- 场景库：记录与客户接触的场景和成功案例，以备在关键时刻的参考。
- 资源库：收集与高层客户相关的行业信息、市场动态及竞争对手的情况，形成资源共享平台。
高层客户关系的维护
高层客户关系的维护是一个持续的过程，需要定期回顾和反思。以下是一些有效的维护策略：
- 定期回访：安排定期回访，与客户保持联系，了解其最新需求和反馈。
- 提供增值服务：通过提供专业咨询、市场分析等增值服务，增加客户的忠诚度。
- 庆祝成果：与客户共同庆祝合作成果，提升客户的满意度与归属感。
案例分析
通过实际案例分析，可以更深入地理解高层客户关系的开发与维护。例如，在与某大型企业的高层客户建立关系的过程中，销售团队通过组织高层交流会和商务宴请，成功拉近了与客户的距离。销售团队在交流中不仅展示了公司的能力，还充分了解了客户的需求和挑战，最终达成了合作协议。
另一个成功案例是通过持续的互动与反馈，逐步增强了客户的信任。在一次项目的实施过程中，销售团队及时响应了客户的需求调整，并提出了有效的解决方案，从而在客户心中树立了专业形象，赢得了后续的订单。
结论
高层客户关系的建立与维护是一个系统性的工程，需要销售团队具备敏锐的洞察力、扎实的沟通技巧和持续的努力。通过有效的方法和策略，企业能够在激烈的市场竞争中赢得客户的青睐，实现长期的合作。只有不断提升客户关系的质量，企业才能在未来的发展中立于不败之地。
高层客户关系不仅是销售的工具，更是企业战略的重要组成部分。通过不断优化客户关系管理，企业将能够更好地适应市场变化，提升竞争力，最终实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
