复杂项目分析：提升大客户销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，面对复杂的大客户项目，销售团队需要具备更高层次的分析和应对能力。大客户的需求多样化、复杂化，涉及到战略规划、部门需求和个人想法等多个层面。为了有效应对这样的复杂局面，销售人员需要建立全面的视角和动态的策略。在这一背景下，围绕“复杂项目分析”主题的培训课程应运而生，旨在帮助销售人员迅速提升其面对复杂项目的认知与能力。
【课程背景】大客户大项目的复杂性客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。竞争环境异常激烈，为了拿下合同，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响客户。你的销售有这样的问题吗？一直在客户基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；只知道一味地“讲产品”和“搞关系”，不知道如何量化客观的判断局面；将客户看成一个整体，盲目认为对接人说的就是全面的、真实的；将所有精力花在最好接触的客户角色，“掩耳盗铃”式的忽略其他关键角色；面对不利局面，往往一味蛮干或干脆放弃，缺乏大局观，更不会制定销售策略；面对复杂项目，局势分析和策略规划，是销售应该首先具备的关键能力。基于以上的矛盾，《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程围绕大客户销售必须具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力、客户关系能力进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售对于复杂项目的认知，快速提升销售面对复杂项目的分析和规划能力，以及具体落地的操作能力。【课程收益】帮助销售1、建立 面对大客户大项目的大局观从“群演”转变为“导演”2、学会 综合分析项目局势准确判断所处位置 制定正确策略3、掌握 挖掘客户底层需求的方法改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法建立双赢标准5、掌握 建立高层客户关系获取关键人支持的方法【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？情报的重要意义；情报包含的内容；项目基本信息；决策链、决策方式、权力地图；决策角色个人信息；决策角色需求信息；决策角色对供应商支持度信息；竞争对手信息；获取情报的渠道和手段内部教练；内部信息源；个人简历；客户离职员工；竞品离职员工；同盟关系客户；获取情报的重要角色——教练；教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的“验证”；案例分析：1个亿的大项目，HW是如何赢单的；案例分析：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；第二单元：如何分析商机所处阶段？针对不同阶段，销售的核心工作是什么？客户采购旅程的5个阶段；遇到困难：遇到困难或挑战，但还没有意识到他们有问题需要解决；探索问题：意识到问题，开始寻找解决方案，并逐渐形成解决方案思路；内部立项：分析问题和影响，形成初步的解决方案思路，申请立项；评估产品：接触供应商，根据自己的解决方案思路，评估各产品匹配度；购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商；购买旅程各个阶段客户主要关注点；自身问题和难题；问题和难题带来的幅面影响；解决相关问题的价值收益解决方案的具体方法；投入产出比分析；供应商产品匹配度和性价比；购买旅程各个阶段销售主要工作；唤醒问题意识；协助梳理关键点和需求；提供立项所需数据与模版；证明公司、产品、服务能力；提供风险规避方案和采购支撑；客户所处阶段的判断标准；客户语言特点；客户行为特点；客户要求特点；课堂探讨：针对客户各购买阶段的关注点，探讨企业的与客户的交流内容和提供资料第三单元：如何判断客户决策链、决策方式，以及对我司的支持度？客户决策链5种角色；决策审批者；决策者；决策支持评估者；决策影响者；采购执行者；客户内部3种决策方式；评委打分制，分高者得；评估人推荐制，高层拍板；高层确定，团队执行；客户支持度的量化和评估；客户支持度量化评估的4个层级；客户支持度的5个评价维度；案例分析：YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单；案例分析：XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单；第四单元：如何提升各个决策角色的支持度？与客户关键角色建立个体信任的3个维度；职业信任；专业信任；立场信任；与客户关键角色建立组织信任的3项内容；企业实力；产品服务能力；解决方案；3、与客户关键角色建立客户关系的5个步骤；谋求共事；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；挖掘客户需求和个人动机；挖掘客户需求的4个维度；了解个人动机的6个维度；提出方案满足客户需求和个人动机；重新评估客户支持度；案例分析：JLMCH提升客户支持度的过程分享；课堂探讨：请3位同学分享一个提升客户支持度的案例，并总结有效的关键行为；第五单元：如果做好一次重要拜访？重要拜访前的准备工作；客户拜访前的需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘；客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导；现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例分析：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例分析：上海某大型制造业A公司的深层次需求，与重构其认知的过程第六单元：如何开发和维护客户高层关系？客户高层关系的重要意义；客户高层关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；客户高层关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；客户高层关系开发的注意事项；客户高层关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；客户高层关系开拓小组和例行会议；案例分析：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例分析：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
课程背景：复杂项目的多维特征
大客户项目的复杂性主要源于客户内部角色众多，关系错综复杂。销售人员往往需要在潜在的人际关系和个人动机中找到突破口，以实现销售目标。客户的决策流程漫长而复杂，涉及多个角色的权力角逐和利益博弈。客户的真实需求往往不易被外部所察觉，销售人员需要通过细致的分析和有效的沟通，深入挖掘客户的底层需求。
在这一过程中，销售人员可能会面临一些常见问题，例如：过于依赖与基层人员的关系，而忽略了更高层次的决策者；仅仅聚焦于产品推广，而未能做到有效的需求分析；将客户视为一个整体，盲目相信对接人所说的一切，缺乏必要的局势分析；在遇到困难时，缺少灵活变通的策略，甚至选择放弃。这些问题都表明，提升复杂项目分析能力是销售人员亟需解决的关键能力。
课程收益：从“群演”到“导演”的转变
通过系统的培训，销售人员能够实现以下几个方面的能力提升：
- 建立大局观：从“群演”转变为“导演”，全面了解和把握项目的关键动态。
- 综合分析能力：准确判断项目所处阶段，并有针对性地制定销售策略。
- 挖掘底层需求：学会通过有效的方法挖掘客户的深层次需求，避免单纯的推销行为。
- 引导客户认知：掌握重构客户认知的方法，帮助客户建立双赢的标准。
- 建立高层关系：通过有效的沟通和互动，获取关键决策者的支持。
课程特色：深度解析与实用技巧
本课程的内容深度剖析了许多耳熟能详但往往被忽视的销售方法和技巧，帮助销售人员重新审视自己的销售策略。课程中所提出的观点紧贴实际，具有强烈的冲击力，能够引发销售人员的深思。此外，讲师凭借20年的销售经验，结合真实案例，提供了简单实用的操作手法，确保学员能够迅速见效。
复杂项目分析的关键要素
情报系统的构建
在复杂项目的销售过程中，获取准确和全面的情报至关重要。销售人员需要围绕客户与项目构建情报系统，了解项目的基本信息、决策链、权力地图以及各个决策角色的需求和支持度。这些信息可以通过多种渠道获取，例如：
- 与内部教练沟通，以获取更深入的项目背景信息。
- 利用客户内部信息源，获取关于项目的最新动态。
- 了解客户的离职员工，获取潜在的竞争情报。
- 关注竞争对手的信息，分析其对客户的影响。
通过建立全面的情报系统，销售人员能够更好地理解客户的决策过程，从而制定出更有针对性的销售策略。
商机所处阶段的分析
销售人员在分析复杂项目时，需要清楚地了解客户的采购旅程，识别不同阶段的核心工作。这些阶段包括：
- 遇到困难：客户尚未意识到需要解决的问题。
- 探索问题：客户开始意识到问题，并寻找解决方案。
- 内部立项：客户分析问题并形成初步解决方案思路。
- 评估产品：客户接触供应商，评估产品的匹配度。
- 购买决策：客户确定最终的供应商。
在每个阶段，销售人员需要关注客户的主要关注点，以便提供有效的支持和解决方案。通过了解客户的需求和痛点，销售人员可以更好地引导客户的决策过程。
客户决策链与支持度的评估
理解客户的决策链是销售成功的关键。客户决策链通常包含多个角色，如决策者、影响者和执行者等。销售人员需要分析各个角色在决策过程中的作用，并量化客户对产品的支持度。支持度的评估可以通过以下几个维度进行：
- 客户的实际需求和痛点。
- 客户对产品的认知和态度。
- 客户对竞争对手的看法。
- 客户的采购预算和决策能力。
通过这些分析，销售人员可以更清晰地了解客户的决策机制，从而制定出相应的策略，以提高赢单的可能性。
提升决策角色的支持度
在复杂项目中，与客户关键角色建立信任关系是提升支持度的关键。销售人员可以通过以下几个维度来建立与客户的信任：
- 职业信任：通过展示专业能力来赢得客户的信任。
- 专业信任：提供有价值的建议和解决方案。
- 立场信任：理解客户的需求和目标，并提供符合其利益的方案。
建立信任关系后，销售人员需要通过有效的沟通和互动，持续深化与客户的关系。这包括了解客户的需求、解决问题以及挖掘个人动机等。
重要拜访的准备工作
在面对关键客户时，销售人员的拜访准备至关重要。拜访前，应明确需求预设和拜访目的，同时设计好与客户的互动路径。关键准备工作包括：
- 明确拜访的目标和期待结果。
- 分析竞争对手的情况，设计出差异化的产品方案。
- 了解客户的深层次需求，从而制定针对性的交流内容。
通过充分的准备，销售人员能够在拜访中更有效地引导客户的认知，提高成功的概率。
开发和维护客户高层关系
高层关系的开发与维护是复杂项目销售中不可或缺的一部分。销售人员需要识别目标高层，构建信息源，建立联系，并配置公司高层资源。同时，销售人员需注重信任的积累，通过与客户的反复互动，逐步施加影响，发挥高层关系的价值。
高层关系的开发面临一些挑战，如年龄差距、地位差距、资源差距等。因此，销售人员在开发高层关系时，需要灵活运用不同的策略，以适应不同的客户需求。
总结
在复杂项目的销售过程中，销售人员面临的挑战和机遇并存。通过系统化的培训与提升，销售人员不仅可以建立全面的客户视角，还能在复杂的决策链中游刃有余，制定出更为有效的销售策略。最终，通过不断地学习与实践，销售人员将能够在复杂的商业环境中脱颖而出，实现更高的业绩和成功。
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