决策链分析：在复杂客户项目中提升销售能力
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户大项目销售面临着前所未有的挑战。客户需求的多样化、复杂化以及个体化使得销售人员在面对不同客户时，必须具备更深层次的分析能力。本篇文章将围绕“决策链分析”这一主题，结合《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程内容，探讨如何在复杂项目中通过有效的决策链分析来提升销售能力。
【课程背景】大客户大项目的复杂性客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。竞争环境异常激烈，为了拿下合同，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响客户。你的销售有这样的问题吗？一直在客户基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；只知道一味地“讲产品”和“搞关系”，不知道如何量化客观的判断局面；将客户看成一个整体，盲目认为对接人说的就是全面的、真实的；将所有精力花在最好接触的客户角色，“掩耳盗铃”式的忽略其他关键角色；面对不利局面，往往一味蛮干或干脆放弃，缺乏大局观，更不会制定销售策略；面对复杂项目，局势分析和策略规划，是销售应该首先具备的关键能力。基于以上的矛盾，《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程围绕大客户销售必须具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力、客户关系能力进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售对于复杂项目的认知，快速提升销售面对复杂项目的分析和规划能力，以及具体落地的操作能力。【课程收益】帮助销售1、建立 面对大客户大项目的大局观从“群演”转变为“导演”2、学会 综合分析项目局势准确判断所处位置 制定正确策略3、掌握 挖掘客户底层需求的方法改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法建立双赢标准5、掌握 建立高层客户关系获取关键人支持的方法【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？情报的重要意义；情报包含的内容；项目基本信息；决策链、决策方式、权力地图；决策角色个人信息；决策角色需求信息；决策角色对供应商支持度信息；竞争对手信息；获取情报的渠道和手段内部教练；内部信息源；个人简历；客户离职员工；竞品离职员工；同盟关系客户；获取情报的重要角色——教练；教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的“验证”；案例分析：1个亿的大项目，HW是如何赢单的；案例分析：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；第二单元：如何分析商机所处阶段？针对不同阶段，销售的核心工作是什么？客户采购旅程的5个阶段；遇到困难：遇到困难或挑战，但还没有意识到他们有问题需要解决；探索问题：意识到问题，开始寻找解决方案，并逐渐形成解决方案思路；内部立项：分析问题和影响，形成初步的解决方案思路，申请立项；评估产品：接触供应商，根据自己的解决方案思路，评估各产品匹配度；购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商；购买旅程各个阶段客户主要关注点；自身问题和难题；问题和难题带来的幅面影响；解决相关问题的价值收益解决方案的具体方法；投入产出比分析；供应商产品匹配度和性价比；购买旅程各个阶段销售主要工作；唤醒问题意识；协助梳理关键点和需求；提供立项所需数据与模版；证明公司、产品、服务能力；提供风险规避方案和采购支撑；客户所处阶段的判断标准；客户语言特点；客户行为特点；客户要求特点；课堂探讨：针对客户各购买阶段的关注点，探讨企业的与客户的交流内容和提供资料第三单元：如何判断客户决策链、决策方式，以及对我司的支持度？客户决策链5种角色；决策审批者；决策者；决策支持评估者；决策影响者；采购执行者；客户内部3种决策方式；评委打分制，分高者得；评估人推荐制，高层拍板；高层确定，团队执行；客户支持度的量化和评估；客户支持度量化评估的4个层级；客户支持度的5个评价维度；案例分析：YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单；案例分析：XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单；第四单元：如何提升各个决策角色的支持度？与客户关键角色建立个体信任的3个维度；职业信任；专业信任；立场信任；与客户关键角色建立组织信任的3项内容；企业实力；产品服务能力；解决方案；3、与客户关键角色建立客户关系的5个步骤；谋求共事；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；挖掘客户需求和个人动机；挖掘客户需求的4个维度；了解个人动机的6个维度；提出方案满足客户需求和个人动机；重新评估客户支持度；案例分析：JLMCH提升客户支持度的过程分享；课堂探讨：请3位同学分享一个提升客户支持度的案例，并总结有效的关键行为；第五单元：如果做好一次重要拜访？重要拜访前的准备工作；客户拜访前的需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘；客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导；现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例分析：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例分析：上海某大型制造业A公司的深层次需求，与重构其认知的过程第六单元：如何开发和维护客户高层关系？客户高层关系的重要意义；客户高层关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；客户高层关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；客户高层关系开发的注意事项；客户高层关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；客户高层关系开拓小组和例行会议；案例分析：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例分析：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、决策链的概念与重要性
决策链是指在客户决策过程中，多个角色之间的互动和相互影响。每个角色在决策中扮演着不同的角色，承担着不同的责任。理解决策链的构成有助于销售人员更好地识别客户的需求和潜在的支持者，从而制定出更有效的销售策略。
在复杂的项目中，客户的决策链往往涉及多个部门和角色。每个角色的需求和动机可能完全不同，销售人员需要能够分析和理解这些差异。这不仅有助于准确判断客户的真实需求，还能够帮助销售人员找到合适的切入点，增强销售策略的针对性和有效性。
二、构建情报系统以支持决策链分析
要有效进行决策链分析，构建一个完善的情报系统是至关重要的。情报系统的建立可以帮助销售人员从多个维度获取客户信息，包括：
- 项目基本信息：了解项目的背景、目标和预算。
- 客户决策链的角色：识别决策审批者、决策者、决策支持评估者、决策影响者和采购执行者等关键角色。
- 决策方式：了解客户内部的决策方式，包括评委打分制、评估人推荐制等。
- 客户需求信息：深入挖掘各个决策角色的需求和对供应商的支持度。
- 竞争对手信息：了解竞争对手的情况，掌握市场动向。
通过对这些信息的全面分析，销售人员可以更好地了解客户的决策链，制定出相应的销售策略。这不仅有助于提升销售的成功率，还能在激烈的市场竞争中获得优势。
三、分析客户采购旅程的不同阶段
客户在采购过程中通常会经历几个关键阶段，每个阶段的关注点和需求也有所不同。销售人员需要掌握这些阶段，以便更好地定位自己的销售策略：
- 遇到困难：客户开始意识到存在的问题，但尚未明确需要解决的方案。
- 探索问题：客户意识到问题的存在，并开始寻找解决方案的思路。
- 内部立项：客户分析问题的影响，并申请立项。
- 评估产品：客户接触供应商，根据自己的解决方案思路评估产品的匹配度。
- 购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商。
在不同阶段，客户的主要关注点和销售人员的工作重点也会有所不同。销售人员需要根据客户所处的阶段，及时调整自己的销售策略，以满足客户的需求。
四、判断客户决策链的支持度
在分析客户决策链时，评估客户对自身支持度是一个重要的环节。客户支持度的量化和评估可以通过以下几个维度进行：
- 客户支持度的层级：根据客户的反馈和行为，判断其支持度的高低。
- 评价维度：从多个角度评价客户的支持度，包括对产品的认可、对服务的满意度等。
通过对客户支持度的量化分析，销售人员能够更清晰地了解自己在客户心中的位置，从而有针对性地采取行动，增强客户的支持力度。
五、提升决策角色的支持度
为了提升各个决策角色的支持度，销售人员需要与客户建立信任关系。这可以通过以下几个维度来实现：
- 职业信任：通过展示专业能力和行业知识，增强客户对销售人员的信任。
- 专业信任：提供有效的解决方案，满足客户的需求，赢得客户的认可。
- 立场信任：理解客户的立场和需求，建立起良好的沟通渠道。
同时，销售人员还应关注到客户的个人动机，通过深入的沟通和了解，挖掘客户的核心需求，提出相应的解决方案。这不仅能提升客户的支持度，还能帮助销售人员在复杂的项目中赢得更多的机会。
六、重要拜访的准备工作
在进行客户拜访前，销售人员需要做好充分的准备工作。明确拜访的目的、客户的需求预设以及竞争对手的情况，是确保拜访效果的关键。此外，设计差异点和认知引导路径也是不可忽视的环节。通过结构化的拜访准备，销售人员能够更有效地引导客户认知，满足其深层次的需求。
七、开发和维护客户高层关系
在复杂的客户项目中，建立和维护与客户高层的关系至关重要。高层关系的开发需关注以下几个方面：
- 准确识别目标：明确需要对接的高层角色，了解其需求与关注点。
- 建立连接：通过各种渠道与高层建立联系，增强互动。
- 策划攻关活动：为高层提供价值，展现公司的实力和解决方案。
通过高层关系的维护，销售人员不仅能够获取更多的支持和资源，还能在关键时刻发挥影响力，推动项目的成功实施。
结论
决策链分析在复杂的大客户项目销售中扮演着重要角色。通过建立完善的情报系统、分析客户采购旅程、判断客户决策链的支持度，以及开发高层关系，销售人员能够更好地应对市场挑战。培训课程《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》为销售人员提供了系统的知识和实用的技巧，帮助他们在复杂的销售环境中提升能力，实现业绩的突破。
面对复杂的客户需求，销售人员应当时刻保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，运用决策链分析的思维，成为客户决策过程中的“导演”，而非简单的“群演”。通过不断学习和实践，销售人员将在复杂的市场中获得成功，赢得客户的信任与支持。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
