信息获取渠道：揭示客户需求与决策的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员必须具备深刻的客户洞察力和高效的信息获取能力。客户的需求复杂多样，尤其是在大客户和大项目的销售过程中，销售人员面临着诸多挑战。为了更好地了解客户的真实需求和意图，建立有效的信息获取渠道显得尤为重要。本文将围绕信息获取渠道的多样性、有效性以及在大客户销售中的应用进行深入探讨。
【课程背景】大客户大项目的复杂性客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。竞争环境异常激烈，为了拿下合同，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响客户。你的销售有这样的问题吗？一直在客户基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；只知道一味地“讲产品”和“搞关系”，不知道如何量化客观的判断局面；将客户看成一个整体，盲目认为对接人说的就是全面的、真实的；将所有精力花在最好接触的客户角色，“掩耳盗铃”式的忽略其他关键角色；面对不利局面，往往一味蛮干或干脆放弃，缺乏大局观，更不会制定销售策略；面对复杂项目，局势分析和策略规划，是销售应该首先具备的关键能力。基于以上的矛盾，《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程围绕大客户销售必须具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力、客户关系能力进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售对于复杂项目的认知，快速提升销售面对复杂项目的分析和规划能力，以及具体落地的操作能力。【课程收益】帮助销售1、建立 面对大客户大项目的大局观从“群演”转变为“导演”2、学会 综合分析项目局势准确判断所处位置 制定正确策略3、掌握 挖掘客户底层需求的方法改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法建立双赢标准5、掌握 建立高层客户关系获取关键人支持的方法【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？情报的重要意义；情报包含的内容；项目基本信息；决策链、决策方式、权力地图；决策角色个人信息；决策角色需求信息；决策角色对供应商支持度信息；竞争对手信息；获取情报的渠道和手段内部教练；内部信息源；个人简历；客户离职员工；竞品离职员工；同盟关系客户；获取情报的重要角色——教练；教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的“验证”；案例分析：1个亿的大项目，HW是如何赢单的；案例分析：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；第二单元：如何分析商机所处阶段？针对不同阶段，销售的核心工作是什么？客户采购旅程的5个阶段；遇到困难：遇到困难或挑战，但还没有意识到他们有问题需要解决；探索问题：意识到问题，开始寻找解决方案，并逐渐形成解决方案思路；内部立项：分析问题和影响，形成初步的解决方案思路，申请立项；评估产品：接触供应商，根据自己的解决方案思路，评估各产品匹配度；购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商；购买旅程各个阶段客户主要关注点；自身问题和难题；问题和难题带来的幅面影响；解决相关问题的价值收益解决方案的具体方法；投入产出比分析；供应商产品匹配度和性价比；购买旅程各个阶段销售主要工作；唤醒问题意识；协助梳理关键点和需求；提供立项所需数据与模版；证明公司、产品、服务能力；提供风险规避方案和采购支撑；客户所处阶段的判断标准；客户语言特点；客户行为特点；客户要求特点；课堂探讨：针对客户各购买阶段的关注点，探讨企业的与客户的交流内容和提供资料第三单元：如何判断客户决策链、决策方式，以及对我司的支持度？客户决策链5种角色；决策审批者；决策者；决策支持评估者；决策影响者；采购执行者；客户内部3种决策方式；评委打分制，分高者得；评估人推荐制，高层拍板；高层确定，团队执行；客户支持度的量化和评估；客户支持度量化评估的4个层级；客户支持度的5个评价维度；案例分析：YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单；案例分析：XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单；第四单元：如何提升各个决策角色的支持度？与客户关键角色建立个体信任的3个维度；职业信任；专业信任；立场信任；与客户关键角色建立组织信任的3项内容；企业实力；产品服务能力；解决方案；3、与客户关键角色建立客户关系的5个步骤；谋求共事；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；挖掘客户需求和个人动机；挖掘客户需求的4个维度；了解个人动机的6个维度；提出方案满足客户需求和个人动机；重新评估客户支持度；案例分析：JLMCH提升客户支持度的过程分享；课堂探讨：请3位同学分享一个提升客户支持度的案例，并总结有效的关键行为；第五单元：如果做好一次重要拜访？重要拜访前的准备工作；客户拜访前的需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘；客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导；现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例分析：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例分析：上海某大型制造业A公司的深层次需求，与重构其认知的过程第六单元：如何开发和维护客户高层关系？客户高层关系的重要意义；客户高层关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；客户高层关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；客户高层关系开发的注意事项；客户高层关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；客户高层关系开拓小组和例行会议；案例分析：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例分析：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、信息获取的重要性
信息获取不仅是销售成功的基础，更是理解客户需求、分析市场动态和制定销售策略的必要条件。在大客户销售中，信息获取的复杂性体现在以下几个方面：
- 客户角色的多元性：在大客户的决策过程中，涉及多个角色，每个角色的需求和动机各不相同，信息获取需要对这些角色进行全面的理解。
- 决策流程的复杂性：客户的决策流程往往冗长且复杂，销售人员需要耐心探索每个环节的信息，以便制定出合适的应对策略。
- 竞争环境的激烈：在竞争日益激烈的市场中，获取客户信息的渠道多种多样，销售人员必须灵活运用各种方式来获取竞争优势。
二、信息获取的渠道
信息获取的渠道多种多样，销售人员可以通过多种方式收集客户信息，从而更好地理解客户需求和决策机制。以下是一些常用的信息获取渠道：
1. 内部信息源
通过公司内部的信息源，销售人员可以获取有关客户的宝贵信息。内部信息源包括：
- 历史客户数据：分析以往的销售记录和客户反馈，可以帮助销售人员理解客户的购买习惯和偏好。
- 同事的经验分享：团队内部的经验交流能够提供有价值的见解，尤其是已有成功案例的同事。
- 客户服务团队的反馈：客户服务团队在与客户的日常接触中积累了大量的信息，他们的反馈对销售策略的制定至关重要。
2. 外部信息源
除了内部信息源，外部的信息获取同样重要。销售人员可以通过以下方式获取外部信息：
- 行业报告和市场研究：通过阅读行业报告，销售人员可以获得宏观市场趋势和竞争动态的信息。
- 社交媒体和网络平台：社交媒体平台是获取客户反馈和了解客户需求的重要渠道，销售人员可以通过社交媒体监测客户的讨论和评论。
- 客户离职员工：前客户员工可能对公司内部的决策流程和文化有独特的见解，能够帮助销售人员更好地理解客户需求。
3. 竞争对手信息
了解竞争对手的情况也是信息获取的重要组成部分。销售人员可以通过以下方式收集竞争对手的信息：
- 竞品分析：分析竞争对手的产品、服务和市场策略，找出自身的差异和优势。
- 行业活动和展会：参加行业活动和展会，可以直接与竞争对手接触，获取他们的市场动态和客户反馈。
- 网络搜索和新闻报道：定期关注行业新闻和竞争对手的动态，及时调整自身的销售策略。
三、信息获取的策略
有效的信息获取不仅依赖于渠道的多样性，还需要制定相应的策略。以下是一些信息获取的策略：
1. 建立情报系统
销售人员可以建立一个系统化的情报收集机制，将各类信息整合与分析。情报系统应包括以下几个方面：
- 项目基本信息：包括客户的背景、行业动态、市场需求等。
- 决策链的分析：明确客户的决策链和各个角色的需求，制定针对性的销售策略。
- 客户支持度的评估：量化客户对我司的支持度，以便在销售策略中做出相应调整。
2. 选择合适的教练
在复杂的销售环境中，选择合适的客户内部教练可以极大地提升信息获取的效率。教练可以帮助销售人员了解客户的真实需求，识别关键决策者，并在决策过程中提供支持。选择教练时需要考虑以下因素：
- 教练的信任度：选择那些在客户内部有一定影响力和信任度的人作为教练。
- 教练的专业性：教练需要对项目和行业有深入的理解，能够提供有价值的信息。
- 教练的可接触性：确保教练能够在关键时刻提供支持和信息。
3. 持续的反馈和调整
信息获取是一个动态的过程，销售人员需要定期评估信息获取的效果，并根据市场和客户的变化进行调整。持续的反馈机制包括：
- 定期回顾销售策略：根据获取的信息定期回顾和调整销售策略，以确保与客户需求相匹配。
- 客户反馈的收集：及时收集客户的反馈，了解他们的需求变化。
- 市场动态的监测：保持对市场动态的敏感性，快速响应市场变化。
四、信息获取的挑战与对策
在信息获取的过程中，销售人员可能会面临多种挑战，例如信息的真实性、客户的保密性以及竞争对手的压力等。为了应对这些挑战，销售人员可以采取以下对策：
1. 提高信息获取的有效性
信息获取的有效性直接影响销售的成功率。销售人员应通过多种渠道交叉验证信息的真实性，确保获取的信息准确可靠。
2. 增强与客户的信任关系
建立与客户的信任关系是信息获取的基础。销售人员可以通过积极沟通、提供价值和专业支持来增强与客户的信任关系，从而获取更多的信息。
3. 适应竞争环境的变化
在竞争日益激烈的市场中，销售人员需要灵活应对市场变化，及时调整信息获取的策略，以便在竞争中保持优势。
总结
信息获取渠道的有效利用可以显著提升销售人员的业绩，尤其是在复杂的大客户销售中。通过建立系统化的信息获取机制、选择合适的教练以及持续的反馈和调整，销售人员能够深入理解客户需求，制定出更具针对性的销售策略。在面对挑战时，增强与客户的信任关系和适应竞争环境变化的能力将是成功的关键。
未来，随着信息技术的发展，销售人员需要不断更新信息获取的渠道和策略，以适应快速变化的市场和客户需求。通过有效的信息获取，销售人员不仅能够提升自身的竞争力，还能为客户提供更优质的服务，实现双赢的局面。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
