商务宴请技巧：建立和深化客户关系的艺术
在商业竞争日益激烈的今天，客户关系的重要性愈发凸显。通过建立良好的客户关系，销售人员不仅能够深入了解客户的需求，还能够及时掌握市场动态，从而制定有效的销售策略。在这一过程中，商务宴请作为一种重要的交流方式，扮演了关键角色。本文将围绕商务宴请技巧展开，探讨如何通过宴请活动建立和深化客户关系。
【课程背景】客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户关系建立与深化的方法和技巧，扭转了企业和销售认为“客户关系就是吃饭送礼”的普遍认知，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度掌握 客户关系开发的全流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖客户关系管理中的主要难点，全方位提升销售客户关系能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：客户关系认知——为什么说客户关系很重要？企业对客户关系的误区客户关系的定义客户关系的重要意义深入了解客户需求的必要条件深入了解客户内部关键角色个人信息的必要条件及时获取客户评价和竞争对手动态的必要条件在关键事件获取客户坚定支持的必要条件制定正确销售策略的必要条件销售面临的客户关系难题拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；想约客户私人约会，但总被拒绝；让双方都尴尬无聊的商务宴请；客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”案例拆解：为什么都认为稳赢的BQ集团项目，最终会输？课堂探讨：各组讨论并分享，在自己的业务中，客户关系开发的难点都有哪些？第二单元：客户关系策略——如何做客户关系规划？如何分析决策链和决策方式？影响选型的五种角色；组织权利地图的使用方法；3种典型的决策方式；课堂练习：各组讨论并分享典型目标客户的组织权利地图-决策地位-决策方式量化评估客户关系的5个维度；关键事件支持度；信息传递；业务指导；对公活动参与度；私人约会参与度； 课堂练习：量化判断3个典型客户的客户关系；客户行为风格的4种类型；控制型；倡导型；分析型；亲切型； 案例拆解：万达集团王健林的沟通方式和做事风格；如何判断和满足客户的个人动机？经济收益；职业发展；学习成长；价值体现；规避风险；避免麻烦；客户关系规划的4个步骤；业务目标确定；客户关系现状评估；设定客户关系策略；客户关系行动的落地；案例拆解：BQ集团项目输单的客户关系复盘；第三单元：客户关系前提——如何与客户建立信任？建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：为什么说“教练”是打开局面的灵魂人物？教练的作用；教练角色的选择标准；熟悉内部流程和角色；具有一定的内部影响力；在项目组中承担关键角色；如何打造教练；锁定目标；能力认同；增进关系；标准评估；教练的“验证”；发挥教练作用的5个场景；客户内部决策角色和决策方式；客户内部各角色对供应商的支持度；客户内部关键角色的个人信息和需求；竞争对手信息和动态；客户预算与竞争对手报价；里程碑关键动作的建议；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：XZSGAT项目打造教练的过程和方法；第六单元：高层关系至关重要，但我为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果
商务宴请的重要性
商务宴请不仅仅是一次简单的聚餐，其背后蕴含着丰富的商业价值。通过商务宴请，销售人员可以创建一个轻松的交流环境，使客户更加开放和信任，从而更愿意分享其深层次的需求和挑战。以下是商务宴请的重要性：
- 拉近距离：商务宴请能够打破正式会议的僵硬氛围，让双方在轻松的环境中交流，增进感情。
- 获取信息：在宴请过程中，客户可能会更愿意透露一些工作及个人信息，这对于销售人员制定后续策略非常有帮助。
- 建立信任：通过频繁的面对面接触，销售人员能够逐渐建立起客户的信任感。
- 展示专业：在宴请中，销售人员可以通过专业的交流展示自己的行业知识和专业素养，增强客户对其的信任。
商务宴请的准备工作
成功的商务宴请离不开充分的准备。以下是一些关键的准备工作：
- 确定目标：在策划宴请之前，要明确宴请的目的，是为了建立新关系、维护老客户，还是为了推动某个项目的进展。
- 选择合适的场所：选择一个舒适、安静的餐厅或场所，能够让双方更好地交流。考虑到客户的喜好，选择其喜欢的菜系。
- 座次安排：合理的座次安排能够促进交流，特别是当宴请的人数较多时，要确保关键决策者和销售人员能够坐在一起。
- 话题准备：提前准备一些话题，可以是行业动态、市场趋势或客户的兴趣爱好，避免在宴请中出现冷场。
营造良好的宴请氛围
宴请的氛围直接影响到交流的效果，因此营造良好的氛围至关重要。以下是一些建议：
- 保持轻松：尽量避免过于正式的开场白，轻松幽默的交流能够让氛围更加融洽。
- 关注客户：在宴请过程中，多关注客户的反应和需求，适时调整话题和交流方式。
- 适度分享：在交流中，适当分享一些自己的经历和见解，能够增加双方的亲近感。
- 掌控节奏：掌握好交流的节奏，避免让客户感到疲惫或无聊。
商务宴请中的话题设计
在商务宴请中，话题的设计至关重要。合适的话题不仅能够促进交流，还能深入挖掘客户需求。以下是适合在商务宴请中讨论的话题：
- 客户的工作和生活挑战：通过询问客户在工作和生活中遇到的困难，了解其真实需求。
- 行业动态：讨论行业内的新趋势、技术变革等，展示对行业的深刻理解。
- 个人兴趣：了解客户的个人兴趣爱好，有助于建立更深层次的关系。
- 共同的朋友或业务关系：提及与客户共同认识的人，能够拉近彼此的距离。
成功的私人约会技巧
商务宴请是私人约会的重要延伸，成功的私人约会可以进一步加深客户关系。以下是一些成功的私人约会技巧：
- 提前预约：私人约会需要提前与客户沟通，确保时间和地点的安排双方都能接受。
- 选择合适的活动：可以选择参加一些客户感兴趣的活动，如高尔夫、音乐会等，增强互动性。
- 保持随意：私人约会的交流不必过于正式，可以适当放松，增进彼此的了解。
- 关注客户反馈：在私人约会中，注意客户的反馈，及时调整交流的内容和方式。
商务宴请后的持续互动
商务宴请并不是关系建立的终点，而是后续互动的起点。以下是一些持续互动的技巧：
- 及时跟进：宴请后，通过邮件或电话感谢客户的出席，并回顾宴会中的精彩时刻。
- 分享有价值的信息：定期向客户分享行业动态、市场分析等，保持关系的活跃性。
- 邀请客户参加其他活动：可以邀请客户参加公司举办的其他活动，如产品发布会、行业峰会等。
- 定期拜访：设定定期的拜访计划，保持与客户的面对面交流，巩固关系。
总结
商务宴请作为建立和深化客户关系的重要手段，其成功与否直接影响到销售的成败。通过科学的准备、良好的氛围营造、恰当的话题设计以及后续的持续互动，销售人员可以有效地利用商务宴请这一工具，建立起更加稳固的客户关系。只有在此基础上，销售人员才能够更好地了解客户的真实需求，制定出更有效的销售策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在今后的商务活动中，希望每位销售人员都能掌握商务宴请的技巧，通过这一载体，与客户建立更加深厚的信任关系，共同开创美好的商业未来。
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