掌握三维信息获取技术，提升数据分析能力

三维信息获取：销售的降维打击利器

在现代销售中，客户分析不仅是售前、售中和售后环节的基础工作，更是提升销售效率和成功率的重要技能。传统的客户分析往往集中于挖掘客户需求和痛点，但随着市场竞争的加剧，单一的分析维度已无法满足销售人员的需求。为此，三维信息获取应运而生，它为销售人员提供了一种全新的视角，帮助他们更全面地理解客户，从而实现有效的降维打击。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

为何需要三维分析法

在过去的销售活动中，销售人员通常依赖于对客户的单一维度分析，主要关注客户的需求、痛点和购买意图。然而，这种方法常常导致对客户真实需求的片面理解，无法深入挖掘客户的潜在需求与心理动机。三维分析法通过引入多个维度，帮助销售人员从更广泛的视角来观察客户，使得客户分析不仅限于表面，而是深入到客户的内心世界。

三维分析法的核心概念

• 客户画像的重塑：通过多维度信息的获取，销售人员可以对客户进行更全面的画像，了解客户的背景、行业特性以及潜在需求。
• 信任关系的建立：三维分析法强调与客户之间的信任建立，通过有效的沟通和互动，提升客户对销售人员的信任感。
• 决策支持：在分析客户时，销售人员不仅要考虑客户的当前需求，还要预测客户未来的潜在需求，从而为客户提供更具针对性的解决方案。

获取客户的三维信息

在销售工作中，如何有效地获取客户的三维信息是成功的关键。三维信息的获取不仅依赖于提问技巧，还需要销售人员具备一定的观察和分析能力。

三维获取技能

销售人员需要掌握多种获取客户信息的技巧，包括但不限于：

• 开放式提问：通过开放式问题引导客户深入表达他们的需求和想法。
• 倾听和反馈：在与客户交谈时，积极倾听客户的反馈，并适时给予反馈，增强互动性。
• 观察客户的非语言行为：客户的肢体语言、表情和语气往往能透露出他们真实的想法。

三维例句及例问讲解

在培训过程中，销售人员将学习一些实用的例句和提问技巧，例如：

• 在了解客户需求时，可以问：“您在使用当前产品时，遇到过哪些问题？”
• 为了挖掘客户的潜在需求，可以问：“您对未来的需求有什么样的期望？”
• 在建立信任时，可以问：“您最看重供应商的哪些特质？”

信任的建立

销售过程中，信任是至关重要的因素。通过三维分析法，销售人员不仅能更好地理解客户，还能建立起信任关系，从而提高销售的成功率。

信任的两个公式讲解

在信任的建立过程中，可以运用以下两个公式：

• 信任 = 可信度 + 亲和力：销售人员需要在专业性和人际关系上达到平衡，以赢得客户的信任。
• 信任 = 透明度 + 一致性：销售人员应该保持信息的透明，确保与客户沟通的一致性。

人际关系五步口诀

在销售中，建立良好的人际关系至关重要。以下是五个步骤，帮助销售人员建立与客户的信任关系：

• 了解客户的需求与痛点
• 建立情感共鸣
• 提供专业的建议与解决方案
• 保持沟通的持续性
• 及时反馈与总结

重塑三维信息

获取客户的三维信息后，销售人员需要对这些信息进行重塑，以便更好地服务客户。

重塑技能

在重塑客户信息的过程中，销售人员需要运用以下技能：

• 认知重塑：帮助客户重新认识自己的需求，引导他们发现潜在的需求和价值。
• 话术重塑：根据不同的客户需求和心理，灵活调整销售话术。
• 资源重塑：利用公司资源，为客户提供更全面的解决方案。

孔子的锦囊切入点梳理

孔子曾说：“有教无类”，在销售中，销售人员应当根据客户的不同背景和需求，灵活调整自己的策略和方法。在重塑客户信息时，销售人员可以从以下几个切入点入手：

• 客户的行业背景
• 客户的购买动机
• 客户的未来需求预判

建立三维参照系

三维参照系是销售人员对客户信息进行全面分析的重要工具，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和决策过程。

参照系样本

在建立三维参照系时，可以参考以下样本：

• 客户的行业特性
• 客户的竞争对手
• 客户的市场环境

各维度参数绘制我的三维模型

通过对客户信息的全面分析，销售人员可以绘制出自己的三维模型，帮助自己更好地理解客户。例如，可以从以下维度进行分析：

• 客户的当前需求
• 客户的潜在需求
• 客户的心理动机

总结与展望

三维信息获取不仅是销售人员提升业绩的利器，更是现代销售模式下对客户分析的深刻理解。通过掌握三维分析法，销售人员能够全面俯瞰客户的需求与心理，从而实现真正的降维打击。在未来的销售过程中，随着市场环境的不断变化，三维信息的获取和应用将愈发重要。唯有不断学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。

通过本次培训，销售人员将能够掌握三维分析法的核心理念与实用技巧，建立信任关系，提升销售成功率，为个人及企业的业绩增长贡献力量。