深入分析过往客户数据，提升营销策略效果

过往客户分析：提升销售业绩的关键

在竞争日益激烈的市场环境中，客户分析已经成为销售人员必备的重要技能。无论是在售前、售中还是售后，客户分析的能力都直接影响着销售的成败。通过深入研究过往客户的行为、需求和反馈，销售人员能够更好地理解市场动向，从而制定相应的销售策略，提升销售业绩。本文将围绕“过往客户分析”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过三维分析法实现客户分析的降维打击，进而提升销售成功率。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、客户分析的重要性

客户分析不仅仅是了解客户的需求，更是一个系统性的工作。通过回顾过往客户分析所做的工作，销售人员能够更清晰地认识到客户分析在销售过程中的重要意义：

• 识别客户需求：了解客户的真实需求是销售的基础。通过分析过往客户的购买行为和反馈，销售人员能够挖掘潜在需求，从而提供更具针对性的产品和服务。
• 发现客户痛点：客户在购买过程中往往会遇到各种问题，通过对过往客户的分析，销售人员可以识别出这些痛点，并提出解决方案，增强客户的购买意愿。
• 优化销售策略：通过对客户的行为数据进行分析，销售人员可以调整和优化销售策略，提高销售效率和成功率。

二、三维分析法的概念

在传统的客户分析中，销售人员主要关注客户的需求和痛点，而三维分析法则引入了更多的维度，从而实现对客户的全面分析。三维分析法的核心在于通过不同的角度和层次，对客户进行深入的画像分析。具体来说，三维分析法包括以下几个方面：

• 客户所在行业：不同的行业有着不同的市场环境和客户需求，销售人员需要根据客户的行业背景进行有针对性的分析。
• 客户的个人特征：客户的性格、购买习惯、决策风格等都会影响其购买行为，了解这些特征能够帮助销售人员更好地与客户沟通。
• 销售人员的资历与经验：销售人员的资历和经验会影响其对客户的理解和应对策略，通过分析销售人员与客户的匹配度，可以进一步提升销售效果。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的关键一步。销售人员可以通过以下技能来有效获取客户信息：

• 提问技巧：通过设计开放式问题，引导客户分享更多的信息。例如，询问客户在使用产品过程中遇到的具体问题，以及他们对产品的期望。
• 倾听与观察：在与客户沟通的过程中，销售人员应积极倾听客户的反馈，并观察客户的非语言反应，从而获取更多的信息。
• 利用数据工具：借助数据分析工具，销售人员可以更轻松地分析客户的购买历史和行为模式，从而获得客户的三维信息。

四、建立信任的过程

在销售过程中，建立良好的信任关系是成功的关键。通过信任公式的讲解，销售人员可以更好地理解如何在客户心中树立可信赖的形象。信任的建立通常包括以下几个步骤：

• 了解客户：通过多维度的客户分析，销售人员能够更全面地了解客户的背景、需求和痛点，从而有针对性地提供解决方案。
• 展示专业能力：通过专业的产品知识和行业经验，销售人员能够增强客户对其的信任感，让客户相信他们能够提供有效的解决方案。
• 保持良好的沟通：与客户保持定期的沟通，及时回应客户的问题与反馈，能够有效提升客户的信任度。

五、重塑客户认知

重塑客户的认知是销售人员需要掌握的另一项重要技能。在与客户交流的过程中，销售人员可以通过以下方式来改变客户对现有供应商的认知：

• 提供独特的价值主张：销售人员需要向客户展示自己产品的独特优势，以及如何为客户带来额外的价值。
• 利用案例研究：通过分享成功案例，让客户看到其他企业如何通过使用该产品获得成功，从而改变他们对产品的认知。
• 进行对比分析：帮助客户理解与其他竞争对手相比，自己产品的优势和劣势，从而引导客户重新评估现有供应商。

六、三维参照系的建立

在建立三维参照系的过程中，销售人员需要通过不同的维度参数来绘制客户的三维模型。这一过程不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，也能够为后续的销售策略提供参考。

• 收集数据：通过收集客户的基本信息、购买行为、反馈意见等数据，为建立三维模型提供基础。
• 绘制模型：根据收集到的数据，销售人员可以使用图表或其他可视化工具，绘制客户的三维模型，便于后续分析和决策。
• 定期更新：随着客户需求的变化，销售人员需要定期更新客户的三维模型，以确保策略的有效性。

七、总结与展望

过往客户分析是提升销售业绩的重要环节，通过三维分析法，销售人员能够更加全面地理解客户，从而制定更加有效的销售策略。通过获取客户的三维信息、建立信任关系、重塑客户认知以及建立三维参照系，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃。

未来，随着技术的进步和市场的不断变化，客户分析将愈加重要。销售人员需要不断提升自己的分析能力，紧跟市场动态，以更好地服务客户，推动销售增长。通过深入的客户分析，销售人员不仅能够实现个人业绩的提升，还能够为企业的发展贡献力量。