三维信息获取技术在智能制造中的应用与发展

三维信息获取：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场中，销售人员面临的挑战不仅仅是提供产品或服务，更在于如何有效地理解和满足客户的需求。传统的客户分析方法往往局限于识别客户的基本需求和痛点，然而，这种单一的视角难以在复杂的商业环境中取得突破。因此，三维信息获取的方法应运而生，成为了提升销售效率的关键所在。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

课程背景与重要性

客户分析贯穿于销售的每一个环节，涵盖售前、售中和售后。为了在这个过程中获得成功，销售人员必须掌握有效的分析技能。三维分析法的引入，旨在通过更全面的视角来俯瞰客户，从而实现降维打击，提升销售的成功率。

三维信息获取的核心在于突破传统分析方法的局限，深入挖掘客户的多维需求。通过对客户进行全方位的分析，销售人员能够更好地理解客户的心理，进而制定出更具针对性的销售策略。

三维分析法的概念

三维分析法不仅仅是一个工具，更是一种思维方式。它帮助销售人员从多维度分析客户需求，包括客户的行业背景、个人经历以及心理状态等多个方面。这种分析方法能够帮助销售人员更清晰地描绘出客户画像，从而制定出更有效的销售策略。

• 行业维度：了解客户所处的行业及其特点，分析行业趋势对客户需求的影响。
• 个人维度：深入了解客户的背景、经历和心理需求，挖掘客户的潜在需求。
• 关系维度：分析客户与现有供应商的关系，评估客户对合作的满意度与期望。

如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实现有效客户分析的基础。销售人员需要掌握一系列的技能和技巧，以便能够在与客户的互动中获取更深层次的信息。

三维获取技能

在实际销售过程中，销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式获取客户的三维信息。以下是几种有效的获取技能：

• 提问技巧：通过开放式问题引导客户表达，使其能够深入分享自己的需求和想法。
• 倾听能力：认真倾听客户的反馈，捕捉客户在表达中的细节和情感。
• 观察能力：通过对客户非语言表达的观察，获取潜在的需求和情感。

三维例句及例问讲解

在实际的销售过程中，以下是一些有效的提问示例：

• “您在选择供应商时最看重哪些因素？”
• “您能否分享一下您目前在供应链管理中遇到的挑战？”
• “您对目前与我们公司的合作有哪些期待？”

建立信任的关键

信任是客户与供应商之间合作的基础。销售人员必须了解如何通过有效的沟通和互动建立信任。信任的建立可以通过两个公式来解释：

• 信任公式一：透明度 + 一致性 = 信任
• 信任公式二：理解 + 价值 = 信任

通过透明的沟通和一致的行为，销售人员能够逐步赢得客户的信任，进而推动销售的成功。

重塑三维信息

在获取客户的三维信息后，重塑这些信息以适应销售策略同样重要。重塑技能可以帮助销售人员对客户的认知进行调整，以便更好地满足客户需求。

重塑技能的应用

销售人员可以通过以下方式重塑客户信息：

• 认知二路：帮助客户从不同的角度看待问题，拓展其视野。
• 话术重塑：使用更具说服力的语言，提升客户对提案的认同感。
• 资源重塑：结合客户的现有资源，提出更具可行性的解决方案。

建立三维参照系

三维参照系是销售人员进行客户分析的重要工具。通过建立参照系，销售人员能够更清晰地理解客户的需求和期望，从而制定出更具针对性的销售策略。

参照系的构建

在构建三维参照系时，销售人员可以考虑以下几个方面：

• 参照系样本：收集不同客户的案例，以便作为参照。
• 各维度参数：根据客户的行业和需求，制定相应的分析参数。
• 我的三维模型：根据收集到的信息，绘制出自己的客户分析模型。

总结与展望

通过三维信息获取的方法，销售人员能够更有效地分析客户需求，提升销售成功率。三维分析法不仅仅是一种工具，更是一种思维方式，帮助销售人员从多维度理解客户。随着市场环境的变化，掌握三维信息获取的技能将成为销售人员必备的能力。

在未来的销售过程中，持续实践和优化三维分析法，将使销售人员在竞争中保持优势，实现更高的业绩和客户满意度。通过不断的学习和实践，销售人员不仅能够提升个人能力，更能为团队和企业的成功贡献力量。