市场定位策略在经销商管理中的应用
在现代工业品销售中，企业的市场定位策略至关重要，尤其是在与经销商的合作关系中。市场定位不仅关乎产品的市场表现，更影响着经销商的选择、合作意愿以及长期发展。因此，企业必须深入理解市场定位策略的内涵，并将其有效应用于经销商的开发与管理中。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、市场定位的基础
市场定位是指企业在某一目标市场中所采取的策略，以便使其产品或服务与竞争对手的产品或服务区别开来。通过市场定位，企业能够明确自身优势，识别目标客户，并制定相应的营销策略。
- 客户资源：企业需分析目标客户的需求与偏好，以便提供能够满足其需求的产品。
- 商务关系：与经销商建立良好的商务关系，有助于提升双方的信任度与合作意愿。
- 库存管理：优化库存管理，确保产品能够及时供应给经销商，降低因缺货而导致的销售损失。
- 售后响应：提供高效的售后服务，增强经销商的信任感与忠诚度。
二、市场定位策略与经销商规划
在制定市场定位策略时，企业需要考虑与经销商的合作模式。是否选择独家经销商，还是采取项目合作制，均需根据市场环境和自身条件进行综合分析。
- 独家经销商：选择独家经销商可以帮助企业在特定市场中获得更高的控制力和市场份额，但同时也需要承担一定的风险。
- 项目合作制：通过项目合作，企业可以与多个经销商建立合作关系，分散风险，但在管理上会更加复杂。
三、提高经销商合作意愿的策略
提高经销商的合作意愿是企业在市场定位中需要关注的另一个重要方面。企业需要通过多种方式增强与经销商的合作关系。
- 提供竞争优势：通过技术创新、品牌建设等手段，为经销商提供更具市场竞争力的产品。
- 灵活的回款条件：设定合理的回款政策，减轻经销商的资金压力，提升其合作意愿。
- 信息共享：与经销商共享市场信息，包括客户需求、竞争对手动态等，增强合作的透明度。
四、协调长期发展与短期利益的关系
在与经销商的合作中，企业常常面临长期发展规划与经销商短期收益之间的矛盾。因此，如何协调二者的关系显得尤为重要。
- 共同制定目标：与经销商共同商讨长期合作目标，确保双方的利益能够得到平衡。
- 定期沟通：通过定期的沟通与会议，及时解决合作中出现的问题，保持良好的合作关系。
- 激励计划：设定合理的激励计划，鼓励经销商在短期内实现业绩增长的同时，关注长期发展。
五、提升经销商的忠诚度
提升经销商的忠诚度不仅能够确保稳定的销售渠道，还能为企业带来长期的收益。因此，企业在市场定位策略中应重视经销商的忠诚度建设。
- 建立信任：通过透明的合作政策和高效的售后服务，增强经销商对企业的信任感。
- 提供培训支持：定期为经销商提供培训，提升其销售技能和产品知识，从而增强合作粘性。
- 共同打单：与经销商共同参与项目，增强双方的合作感，提升忠诚度。
六、经销商的管理与发展
在经销商的管理过程中，企业需要关注日常管理、共同打单以及培训支持等多个方面，以提升经销商的整体绩效。
日常管理
日常管理是维持良好经销商关系的重要环节。企业应开展激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈等关键动作。
- 激励评估：定期评估经销商的销售业绩，给予相应的激励措施。
- 问题解决：及时响应经销商提出的问题，确保合作的顺畅。
- 信息反馈：建立有效的信息反馈机制，确保双方信息的及时沟通。
共同打单
共同打单是提升经销商销售业绩的重要手段。企业可以通过资源梳理、项目筛选以及销售流程的制定，来增强合作的效果。
- 资源梳理：明确双方在项目中的资源分配，确保合作顺利进行。
- 项目筛选：对潜在项目进行筛选，选择适合的项目共同推进。
- 销售流程制定：共同制定销售流程，提高项目的成功率。
培训支持
通过提供系统的培训支持，企业能够有效提升经销商的销售能力和忠诚度。
- 培训内容设计：根据经销商的需求，设计针对性的培训课程。
- 授课技巧提升：提升培训师的授课技巧，确保培训效果。
- 文化输送：通过培训传达企业文化，增强经销商的归属感。
七、总结与展望
市场定位策略在经销商管理中扮演着至关重要的角色。企业通过有效的市场定位，能够找到合适的经销商，提升合作意愿，并在日常管理中形成良好的合作关系。未来，随着市场的不断变化，企业需要灵活调整市场定位策略，以应对新挑战，确保与经销商的长期合作和共同发展。
通过以上内容的探讨，我们可以看到，市场定位策略不仅是企业产品销售的基础，更是与经销商建立长期合作关系的重要保障。希望各位销售人员能够通过本课程的学习，掌握市场定位的科学体系，提升自身的销售能力，实现与企业的协同进化。
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孙琦
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