共同打单技巧：提升销售能力的新策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售人员面临着巨大的挑战。产品同质化严重、价格竞争加剧，传统的销售方法已经无法满足市场需求。因此，销售人员需要不断提升自身的能力，特别是在与经销商合作时，如何共同打单、获取订单，这成为了销售成功的关键因素。本文将深入探讨共同打单技巧，帮助销售人员在新形势下提升自身能力，实现更好的业绩。
【课程背景】在过往的市场交易中，基于企业性质的分级（一级：外资 二级：合资三级：央企/国企 四级：民营），对终端客户的采购、预算和评判标准有明显认知优势，以至于终端客户和代理商会基于此分级和品牌优势主动购买，销售人员的日常工作多集中于经销商日常管理、订单处理、售后等等。而当下产品同质化、价格战、市场份额被蚕食，对渠道管理的销售人员提出了新的心态和能力上的双重挑战，除了具备现有的经销商管理能力的外，要针对性的训练和提升自己直接从终端客户获取订单能力、并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中；要针对性的训练和提升自己对经销商的利益、关注点、发展等多维度的分析能力、与经销商建立长期稳定有粘性的合作关系能力、共同协作打单能力；同时要关注销售人员心态上的转变、激发并帮助销售人员意识到新形势下终身成长的内驱力。基于以上分析及能力训练需求，本课程萃取大客户销售及渠道管理的精髓模块，分为：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训 五大模块，从带领销售人员识别新形势下的新身份，需要的新技能开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力，在经销商的开发和管理中有更多的筹码和掌控能力；能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新形势下的新角色一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确五大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：大客户销售能力一、研讨主题：1、如何定义大客户 如何获取大客户信息2、大客户与企业、销售个人的关系3、采购、销售流程梳理4、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法5、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析6、客户内部各关系人如何开发、管理7、客户关系开发与管理的原则及注意事项8、大客户销售中四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）9、各个关键动作的要点、呈现方式10、方案呈现结构、要素清单11、价值辐射模型二、训练目标：1、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力2、意识到收集信息的重要性，交付收集信息的三个维度及一张清单3、掌握宏观微观客户五维分析法4、掌握五维获取及基本提问技能5、学会制定五维参考系6、掌握大客户成交过程中的关键动作7、掌握各关键动作要点、目标、呈现8、交付方案呈现结构、要素清单9、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二 模块三：经销商关系开发与管理一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：共同打单与培训一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力6、经销商培训内容设计、梳理7、培训目标设定、意识形态统一粘性提升8、培训课程设计9、适合经销商团队的授课技巧二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能4、掌握经销商培训技能5、掌握企业文化输送、价值观一致方法6、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、共同打单的背景与意义
随着市场的变化，销售人员的角色也在不断演变。在过去，销售人员主要集中于经销商的日常管理、订单处理和售后服务。然而，现如今，销售人员需要具备从终端客户直接获取订单的能力，并将此能力融入到与经销商的合作中。共同打单不仅仅是一个技巧，更是销售人员与经销商之间建立长期稳定合作关系的重要手段。
共同打单的意义在于：
- 提升销售人员的市场竞争力，增强从终端客户获取订单的能力。
- 通过与经销商的协作，形成合力，共同应对市场挑战。
- 增强与经销商的粘性和忠诚度，实现双赢局面。
- 提高项目成功率，确保销售目标的达成。
二、共同打单的关键技巧
1. 了解经销商的关注点
在共同打单的过程中，销售人员首先需要了解经销商的关注点。这包括经销商的利益、需求和发展方向。通过对这些信息的分析，销售人员可以更好地制定合作策略，实现共同目标。
2. 建立信任关系
信任是共同打单成功的基石。销售人员需要通过多维度的分析，掌握与经销商建立信任的技巧。这包括了解经销商的背景、需求和关注点，以及在沟通中展现出诚信和专业性。
3. 统筹规划与分工合作
在共同打单过程中，销售人员需要对项目进行统筹规划。明确项目的销售流程，制定具体的策略和分工合作的方案，以确保各方在共同打单中发挥各自的优势。
4. 提升经销商的培训与支持
为增强经销商的忠诚度和粘性，销售人员可以对经销商进行培训，帮助他们提升销售能力和对产品的理解。这不仅能增强经销商的信心，还能提高共同打单的成功率。
三、共同打单的实战应用
在实际操作中，销售人员需要根据不同的项目和经销商特点，灵活应用共同打单的技巧。以下是一些实战案例和应用建议：
- 案例一：某企业与经销商共同打单大型项目。在项目初期，销售人员通过与经销商的沟通，了解了经销商的优势和资源，并制定了详细的项目分工方案。在销售过程中，销售人员和经销商密切配合，最终成功拿下订单。
- 案例二：某企业通过对经销商进行产品培训，提高了经销商的销售能力。培训后，销售人员与经销商共同拜访客户，展示产品优势，最终成功促成了多笔交易。
四、提升共同打单能力的方法
为了提升共同打单的能力，销售人员可以采取以下方法：
- 定期与经销商沟通，了解市场变化和客户需求，及时调整销售策略。
- 参加专业培训，学习新的销售技巧和市场分析方法，提高自身的专业素养。
- 建立销售数据分析体系，通过数据分析了解客户行为和市场动态，从而制定更有效的销售策略。
- 增强团队协作能力，与内部团队和经销商之间建立良好的沟通和协作机制。
五、共同打单中的心态转变
在共同打单的过程中，销售人员的心态也至关重要。销售人员需要认识到自己的身份转变，从单纯的销售者转变为合作伙伴。只有当销售人员具备了这种合作意识，才能更好地与经销商建立信任关系，实现共同目标。
心态转变的关键在于：
- 认同与经销商的合作关系，树立双赢思维。
- 主动分享市场信息和客户反馈，增强与经销商的互动。
- 在协作中不断反思和总结，提升自身的销售能力和团队合作能力。
六、总结与展望
共同打单技巧是现代销售人员必备的能力之一。在日益竞争激烈的市场中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，与经销商建立更加紧密的合作关系。通过对经销商关注点的分析、信任关系的建立、统筹规划与分工合作、以及对经销商的培训与支持，销售人员可以有效提升共同打单的成功率。
未来，随着市场环境的变化，销售人员在共同打单中也需要不断调整策略，学习新技能，以适应新的市场需求。通过不断的学习与实践，销售人员能够在共同打单中发挥更大的作用，实现自身和企业的双重成长。
共同打单不仅是销售人员提升业绩的有效方式，更是推动企业与经销商共同发展的重要策略。希望每位销售人员都能在共同打单的实践中，找到适合自己的方法，取得更好的销售业绩。
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孙琦
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