技术交流目标：提升销售管理者的关键能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者不仅需要具备出色的销售技能，还需要掌握一系列关键的管理技巧，以便在复杂的工业品销售中有效地推动订单的达成。其中，技术交流作为一个重要环节，扮演着不可或缺的角色。本文将围绕“技术交流目标”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过技术交流提升销售管理者的能力和业绩。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、技术交流的定义与重要性
技术交流是指销售人员与客户之间就产品技术、应用方案等进行深入沟通的过程。它不仅有助于客户理解产品的价值，还能在一定程度上影响客户的决策标准。有效的技术交流能够帮助销售人员识别客户需求，建立信任关系，从而促进销售进程。
在工业品销售中，技术交流的重要性体现在以下几个方面：
- 明确客户需求：通过深入的技术交流，销售人员可以更准确地了解客户的具体需求和期望，从而制定相应的销售策略。
- 重塑决策标准：在技术交流中，销售人员可以通过提供专业的技术知识和案例，影响客户的决策标准，使其更加倾向于选择自家的产品。
- 增强客户信任：通过专业的技术交流，销售人员能够展示公司的技术实力和服务能力，从而增强客户对公司的信任感。
- 促进订单达成：有效的技术交流可以帮助销售人员识别并克服客户在决策过程中的障碍，从而更快地推动订单的达成。
二、制定技术交流目标的重要性
在进行技术交流之前，明确交流目标至关重要。技术交流目标的制定不仅能够提高交流的效率，还能确保交流的内容与客户的需求紧密相关。
技术交流目标的制定可以基于以下几个方面：
- 了解客户痛点：通过沟通，识别客户在当前使用产品或服务中遇到的痛点，进而提出针对性的解决方案。
- 展示产品优势：明确需要强调的产品特性和技术优势，帮助客户理解为何选择该产品能够解决他们的问题。
- 建立长期合作关系：通过技术交流，展示企业的专业性和可靠性，建立与客户的长期合作关系。
- 获取反馈信息：在交流中积极收集客户的反馈，以便后续改进产品或服务。
三、技术交流的前、中、后期工作
为了确保技术交流的成功，销售人员需要在交流的前、中、后期进行充分的准备和后续跟进。
1. 前期准备
在技术交流的前期，销售人员需要进行充分的准备工作：
- 研究客户背景：了解客户所在行业、公司结构、决策流程等信息，以便在交流中能够针对性地提出问题和建议。
- 制定交流提纲：准备技术交流的主要内容、话术和案例，确保交流的方向明确且重点突出。
- 协调内部资源：根据交流内容，调动公司内部的技术专家或项目经理参与交流，确保能够提供最专业的解答。
2. 中期实施
在技术交流的过程中，销售人员需要注意以下几点：
- 积极倾听：在交流中积极倾听客户的需求和反馈，确保能够及时调整交流的方向和内容。
- 专业讲解：通过专业的技术知识和案例分析，向客户展示产品的优势和价值。
- 引导决策：通过问题引导客户思考，帮助客户在交流中重新审视自身的需求和决策标准。
3. 后期跟进
技术交流结束后，销售人员需要进行有效的后续跟进：
- 总结交流内容：将交流中提到的关键点进行整理，并及时发送给客户，确保客户对交流的内容有清晰的理解。
- 收集反馈：主动向客户询问对交流内容的反馈，以便后续的改进和调整。
- 保持联系：定期与客户保持联系，关注客户的需求变化，及时提供相应的支持和服务。
四、技术交流中的关键技能
在技术交流中，销售人员需要掌握一系列关键技能，以确保交流的高效性和有效性：
- 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够用简明易懂的语言向客户传达复杂的技术信息。
- 问题解决能力：在交流过程中，销售人员需要能够快速识别客户的问题，并提出切实可行的解决方案。
- 情感智能：理解客户的情感和需求，能够在交流中建立良好的信任关系，促进后续的合作。
- 演示能力：通过清晰的演示和案例分析，让客户直观地理解产品的优势和应用场景。
五、总结与展望
技术交流作为销售过程中的一个重要环节，不仅有助于推动订单的达成，还能够增强客户对公司的信任感。通过明确技术交流目标、充分准备交流内容、掌握关键技能，销售人员能够在技术交流中发挥更大的作用。
随着市场环境的不断变化，销售管理者需要不断提升自身的技术交流能力，以适应客户的需求和行业的发展。通过系统的培训和实际的演练，销售人员可以在实践中不断完善自己的技能，实现自我成长，并为公司的长期发展贡献力量。
在未来的发展中，技术交流将继续扮演着重要角色，销售管理者应持续关注这一领域的最新趋势和技术，提升自身的竞争力，以便在日益激烈的市场中立于不败之地。
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