销售能力提升：应对新时代的挑战与变革
在当今快速变化的商业环境中，销售行业面临着前所未有的挑战。随着VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）和BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不确定性）时代的到来，传统的销售模式和思维方式已无法满足市场的需求。因此，销售人员需要全面提升自身能力，以适应不断变化的市场环境。这篇文章将深入探讨如何通过培训课程提升销售能力，帮助销售人员找到适合自身的新身份、新角色以及应对变革的有效策略。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
传统的销售策略往往是建立在过往的成功经验之上的。然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，单纯依赖旧有技能已无法满足现代销售的需求。因此，销售人员需要转变心态，重新定义自身的身份和角色。在这一过程中，自主学习和创新思维显得尤为重要。
本培训课程旨在帮助销售人员识别新形势下的身份，提升内驱力，明确销售工作对企业和个人的深远影响。通过互动式的学习方式，学员将积极参与到头脑风暴中，共同探索创新的销售策略，最终形成具有可操作性的行动计划。
课程结构与内容
本课程分为两个主要部分，分别关注身份定义及应对变革的自主学习与创新方法，以及基础技能的系统训练。以下是课程的详细内容：
第一部分：变革时代的创新能力
主动变革五步法
在这一模块中，学员将学习到主动变革的五个步骤。这些步骤包括：识别问题、定义目标、制定计划、实施方案和评估结果。通过明确每个步骤的关键动作和思考原则，销售人员将能够制定出有效的变革与创新目标。
世界咖啡活动
全员参与的世界咖啡活动旨在激发创新思维。学员们将围绕特定的主题进行头脑风暴，提出创新的销售方案。在这一过程中，团队合作和集体智慧将成为推动变革的重要力量。
行动计划的制定
通过小组讨论，学员将确定最终的风暴方案，并制定详细的行动计划。每个小组需要检查其行动计划是否符合设定的筛选原则，确保方案的可行性和有效性。
第二部分：基础技能训练
如何成为利益共同体
在这一模块中，学员将学习如何在销售过程中建立和维护与客户的良好关系。通过微观和宏观分析客户决策过程，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
认知过程及重塑
客户的认知过程是销售成功的关键。通过学习客户的决策标准及影响因素，销售人员能够有效地调整自己的销售策略，以更好地满足客户需求。
价值辐射模型
这一模块将帮助学员认识到，销售不仅仅是产品本身，更是围绕产品所能提供的价值。通过价值辐射模型，销售人员能够识别出产品的核心价值，并将其有效地传达给客户。
销售能力提升的关键因素
在课程的学习中，销售人员需要注意以下几个关键因素，以确保自身能力的全面提升：
- 心态转变：销售人员需要意识到自己的身份转变，从传统的销售者变为顾问型销售，帮助客户解决问题。
- 技能整合：在课程中，学员将学习到多种销售技能，重要的是如何将这些技能进行整合应用，形成系统化的销售能力。
- 行动导向：不仅要学习理论，更要在实践中运用所学，通过实际案例进行演练，确保技能的有效掌握。
- 团队合作：销售不再是个人的战斗，而是团队的协作。通过团队合作，销售人员能够收获更多的智慧和经验。
课程的实际应用与效果
通过本次培训，学员们不仅能够提升自身的销售能力，还能更好地理解销售工作的重要性。这种理解将激发他们的内驱力，使他们在工作中表现得更加积极主动。同时，课程中强调的创新思维和行动计划的制定，将帮助销售人员在实际工作中找到更有效的销售策略，提升业绩。
课程的核心在于“动心、动手、动脑、动嘴”，通过全员互动和实际案例的演练，确保学员在学习中不仅收获知识，更能在实践中运用自如。这种深度的学习方式，将极大地增强学员的自信心和销售能力。
结论
在当前复杂多变的市场环境中，销售人员必须不断提升自身能力，以适应新的挑战和机遇。通过本次培训课程，学员们将能够重新定义自己的身份，掌握应对变革的方法与技能，最终实现个人与企业的协同进化。销售能力的提升并不是一蹴而就的，而是一个持续的过程，只有不断学习、实践和反思，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
销售不仅是一项职业，更是一门艺术。每位销售人员都应当在实践中不断探索和成长，以应对未来更加复杂的市场环境。通过与同事和客户的互动，销售人员可以不断完善自己的销售策略，提升自身的销售能力，从而实现更高的业绩和更好的客户满意度。
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