提升面谈技巧的五大关键策略与方法

面谈技巧：提升保险金信托成交能力

在当今的财富管理领域，保险金信托作为一种重要的工具，正在受到越来越多高净值客户的青睐。它不仅能够有效解决遗嘱传承中的风险问题，还能在财富分配的灵活性上提供更为优越的选择。然而，掌握保险金信托的理论知识并不足以确保成功，面谈技巧则成为了提高成交率的关键所在。本文将深入探讨保险金信托的面谈技巧，帮助保险从业者在实际操作中取得优异的业绩。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托基础知识概述

要想掌握面谈技巧，首先需要对保险金信托有一个全面的理解。保险金信托作为一种财富管理工具，其基本结构和功能不可忽视。

信托的定义与起源

信托源自于英美法系，其核心在于“信任”的概念。根据《信托法》的定义，信托是指委托人将资产转移给受托人，受托人依据信托协议的约定为受益人管理和分配这些资产。信托的起源可以追溯到非罗马公民的传承需求，逐渐演变为现代的财富管理工具。

保险金信托的功能

保险金信托主要具备以下几种功能：

• 财富传承安排：通过信托结构，确保财富的有效传承，降低遗嘱执行过程中的风险。
• 风险隔离：将财产与个人债务隔离，保护资产安全。
• 财富的保值增值及分配管理：通过专业的管理，实现财富的保值增值。
• 保密和税务筹划：增加财富管理的私密性，并通过合理的结构进行税务规划。

客户需求分析与常见客户画像

了解客户的需求是成功成交的重要基础。在保险金信托的销售过程中，针对不同客户群体的需求分析显得尤为重要。

客户群体分析

不同年龄阶段的客户在财富管理方面的需求迥然不同。以下是一些常见的客户画像：

• 离异的单亲母亲：通常关注孩子的教育和未来保障。
• 陪读母亲：需要为孩子的教育费用提供保障。
• 幸福的中老年夫妇：关注晚年生活的安稳和财富的传承。
• 创业拼搏中的民营企业主：希望通过信托保护企业资产，避免家庭与事业的冲突。
• 钻石王老五：在婚姻和财富管理上需要考虑复杂的家庭关系。
• 再婚的夫妇：关注如何平衡各方利益，确保各自孩子的权益。

经典案例分析

通过经典案例的学习，能够更深入地理解保险金信托的实用性及其在不同情境下的应用。

保险金信托的意义

保险金信托不仅是一种财富管理工具，更是实现财富合理分配的有效方式。通过经典案例，我们可以观察到其在实际应用中的重要性。例如，许世勋信托案例展示了如何通过合理的信托结构，实现资产的有效传承。

案例解析

• 资产传承案例：许世勋的信托案例为我们提供了如何将资产顺利传承给下一代的成功范例。
• 家企隔离案例：杜鹃助黄光裕东山再起的案例，展示了家族信托如何在企业管理中发挥重要作用。
• 婚姻资产保全：默多克与邓文迪的案例，让我们认识到如何通过信托保护婚姻中的资产权益。

保险金信托成交面谈技巧

在掌握了保险金信托的基础知识和客户需求分析后，接下来需要重点关注成交面谈技巧，以确保能够顺利完成销售。

有效实现客户KYC

KYC（Know Your Customer）是了解客户的首要步骤。在面谈中，销售人员需要通过开放性的问题深入了解客户的需求、家庭结构、财务状况以及未来规划。这不仅能帮助销售人员更好地推荐产品，也能增强客户的信任感。

应用案例打动客户

在面谈过程中，通过运用经典案例来打动客户非常有效。讲述真实的成功案例可以让客户看到保险金信托的实际效果，以及为他们带来的具体利益。这种方式能够提升客户对产品的认同感，并激发他们的购买意愿。

顺利完成签约落单

在面谈的最后阶段，销售人员需要具备一定的引导能力，以顺利完成签约。需要注意的是，在这个过程中，要始终保持与客户的良好沟通，回答他们的疑问，并及时提供相关的资料和支持。此外，营造一种积极的氛围，让客户感受到签约的必要性和紧迫感，也是提高成交率的重要手段。

总结

保险金信托作为一种创新的财富管理工具，正在逐渐改变高净值客户的财富传承与管理方式。对于保险从业者而言，掌握扎实的理论知识和高效的面谈技巧是提升成交能力的关键。通过对客户需求的深入分析、经典案例的有效运用以及良好的面谈技巧，能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的突破。

无论是保险公司销售人员、保险中介公司销售人员，还是银行理财经理和财富公司理财师，学习和掌握这些面谈技巧，将会为他们的职业生涯带来显著的积极影响。