营销活动策划：提升营业厅管理者的核心竞争力
在现代商业环境中，营销活动策划已成为企业成功的关键因素之一。特别是在营业厅管理中，管理者作为企业各项战略目标的基础骨干力量，如何有效策划和实施营销活动，不仅直接影响营业厅的经营成果，还对企业的整体发展起着至关重要的作用。本文将结合营业厅管理者的职能与核心价值，深入探讨如何围绕营销活动开展有效策划。
【课程背景】营业厅管理（以下简称管理者）者作为重要经营单元的分责任，是企业各项战略目标标落实的基础骨干力量。管理者能否有效进行管理，做好营业厅经营，是实现营业厅功能的重要基础保证。在实际工作中，我们经常听到管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升管理者的管理能力和营销嫩能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确营业厅管理者的职能与核心价值梳理营业厅工作价值链掌握一营业厅管理的实务技能学习“产品-销售”推导法学会有效策划营销活动并组织实施【课程特色】聚焦营业厅场景下的经营实务，从管理到营销。以核心目标的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。讲师运营商背景出身，有丰富的市场经营经验。大量运营商服务案例，对“服务-管理-营销”三位一体的理念有独到的认知和理解。【课程对象】营业厅管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：营业厅的管理管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者的角色定位思考：管理与领导的区别营业厅管理者的角色价值链基于角色价值链下的重点职能新时代管理者的五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少单枪匹马，善赋能授权案例分析与研讨：店长小李的痛苦管理者核心价值向上：目标与持续发展向下：收获与顺畅二、营业厅管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：作为营业厅管理者，你的核心任务是什么？营业厅的核心价值：服务与销售2.服务的内涵与本质服务的本质：最终导向的是价值的产生！案例探讨：客服电话的转变3.服务在组织中的价值基于成本、利润的服务价值基于营销（销售）实现的价值营销业绩公式：业绩=客户数量×转化效率×客单量×复购量（个体复购率+延展购买量）基于业绩公式的服务价值呈现4.经营思维：事业成功的必备思维模式站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续站在个人角度的事业发展之道：从服务者到营销者到资源整合者分享：基于目前所属营业厅实际情况，有哪些方面可以提升商业价值5.营业厅价值线剖析价值线：触点→服务→商机→营销触点：营业厅天然的功能服务：降低成本的选择、实现多元经营的有效途径商机：有问题就是有需求，有需求就是有商机营销：建立在服务感知基础上，通过准确商机进行的营销转化三、营业厅管理实务1.客户的满意度管理打造高效能的营业厅服务场景：峰终定律的运用案例：宜家的客户感知设计路线2.团队管理（1）目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排（2）有效激励激励的心理学原理：刺激—需求—行动激励的原则：需求匹配、及时快速、公开化、仪式化不同类型员工的不同需求工作中激励的运用案例讨论：如何让员工积极、高意愿地接受公司的挑战性任务（3）员工辅导员工表现的冰山原理四种员工（有心无力，有力无心，有心有力，无心无力）的培养重点员工培养的标准步骤：PESOS如何制定培育计划互动练习：岗上指导的操作（4）沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识（5）高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值四项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标日经管理四项会议的特点、价值激励赋能类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标激励赋能三种会议的特点、价值第二部分：营业厅的营销活动的策划与组织一、营销活动的关键要素1.案例分析：这个活动为什么失败了？（1）营销活动的五大怪圈为了做活动而做活动，员工怨声载道客户邀约难，辛苦很久，参加活动的人却不多活动送了很多东西，实际客户却越来越少活动现场很热闹，但就是没产能活动形式变化很多，但是效果越来越差2.营销活动的关键五要素：产品、价格策略（政策）、对象、可触及性、互动产品：基于地域与时间特点的产品选择价格运用策略：吸引力与价值锚的共同产物案例：线下产品线上“展”的操作方式对象：精准锁定目标客群可触及性：活动信息的传播效率互动：客户在活动中的体验营销活动的前提：主推产品的深度分析1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点（现场基于主推产品、产出挖需、展示、促成等要话术）三、建立客户导向型活动经营思1.营销活动的分类方式媒体与销售联动类社区与销售联动类娱乐与推广联动类多品牌捆绑联动类案例分析2.营销活动之六关键明确目标锁定客群了解需求激发兴趣搭建平台价值转化3.六维设定--营销活动方案制订的实战技巧目的是什么？他们是谁？他们在哪里？怎么让他知道？怎么吸引他来？来了怎么让他买？四、营销活动的实施1.引流—营销活动的关键前提线上引流：基于利益、社交平台和私域的精准引流线上活动式引流：抽奖、分享有礼等模式社交平台引流的算法、规则和操作模式私域：凸显独特性和价值的爆点引流异业合作：建立在互利基础上的流量来源案例：社区生活超市变独家通信大卖场！基于营业厅特点的捆绑引流、资源共享引流方式电话外呼引流：四步法高效引流外呼开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”邀约呈现：打下思想钢印的利益刺激—简单来说……完美促成：利益、选择、默认、惋惜四种方法重复确认：提升客户的注意力和重视度1.营销活动计划：分工明确的可执行方案工具《营销活动分工计划表》演练：制作营销活动计划分工表2.营销活动的功能配置引流介绍与销售售后配合支撑3.实施过程中的管控第一层级：职能到位管控第二层级：过程行为管控第三层级：成果效能管控4.营销追踪黄金72小时的运用参与活动客户的有效追踪方式：方法与话术
一、营业厅管理者的职能与核心价值
营业厅管理者的核心任务可以概括为服务与销售。他们不仅要确保营业厅的日常运营顺畅，还需要通过有效的营销活动提升顾客满意度和销售业绩。管理者的六项职能包括战略解读、目标分解、资源整合、团队管理、过程追踪和复盘提升。通过这些职能，管理者能够有效实现营业厅的核心价值。
- 战略解读：管理者需要理解企业的战略目标，并将其转化为具体的行动计划。
- 目标分解：将战略目标细化，分解为可执行的具体目标，以便团队能清晰理解各自的职责。
- 资源整合：合理配置和利用各类资源，确保团队能够高效运作。
- 团队管理：通过激励、辅导和沟通，提升团队的凝聚力和战斗力。
- 过程追踪：实时监控营销活动的执行情况，确保按计划推进。
- 复盘提升：对活动进行总结和分析，不断优化未来的营销策略。
二、营销活动的关键要素
成功的营销活动离不开以下几个关键要素，它们共同构成了策划和实施营销活动的基础：
- 产品：选择符合目标客户需求的产品是活动成功的前提。管理者需基于地域和时间特点进行产品选择。
- 价格策略：制定合理的价格策略，利用价格吸引客户，同时考虑到价值锚的影响。
- 对象：精准锁定目标客户群，确保活动能够触及到潜在客户。
- 可触及性：活动信息传播的效率直接影响客户的参与度。
- 互动：客户在活动中的体验至关重要，互动性能够有效提升客户的参与感和满意度。
三、营销活动的分类与实施
在策划营销活动时，管理者需要明确活动的目的和对象，并根据不同的需求进行分类。常见的营销活动类型包括：
- 媒体与销售联动类：通过媒体宣传和销售活动结合，提升品牌曝光率和销售转化率。
- 社区与销售联动类：利用社区资源，开展活动吸引周边客户。
- 娱乐与推广联动类：通过娱乐活动吸引客户参与，提升品牌认知度。
- 多品牌捆绑联动类：与其他品牌进行联动，互相引流，扩大客户基础。
在实施营销活动时，管理者需要注重以下几个方面：
- 引流：通过线上线下结合的方式，精准引流目标客户。利用社交平台、私域流量以及异业合作等手段，提高活动的曝光率。
- 活动计划：制定详细的活动计划，明确每个环节的职责任务，确保活动顺利推进。
- 功能配置：合理配置活动的各项功能，确保引流、销售、售后等环节配合顺畅。
- 过程管控：对活动的执行过程进行全方位管控，及时发现问题并进行调整。
- 营销追踪：利用营销追踪工具，分析活动效果，寻找改进的机会。
四、营销活动实施中的团队管理
成功的营销活动离不开高效的团队管理。管理者需要掌握团队目标分解与执行能力，确保每位团队成员都能清晰理解个人职责并积极参与。
- 目标分解：将活动目标分解为具体的可执行任务，确保每个团队成员明确自己的角色。
- 有效激励：根据员工的不同需求制定激励措施，提升员工的积极性和参与感。
- 员工辅导：通过定期的辅导和培训，提高员工的专业能力和服务水平。
- 沟通能力：加强团队内外的沟通，确保信息传递顺畅，避免因沟通不畅而导致的误解和失误。
五、案例分析与成功经验
在实际的营销活动中，有成功的案例，也有失败的教训。通过案例分析，管理者可以更好地理解活动策划中的关键要素和实施细节。例如，某次营销活动失败的原因可能是因为缺乏有效的客户邀约，导致参与人数远低于预期，或是活动形式虽多，但缺乏实际效果。
成功的营销活动往往具备以下特点：
- 明确的目标：活动的目标要清晰，能够围绕客户的需求进行设计。
- 精准的客群：活动对象要精准锁定，确保能够有效触达目标客户。
- 充分的准备：活动前期的准备工作要全面，包括宣传、物料、场地等。
- 灵活的调整：活动中要根据实时反馈灵活调整策略，确保活动效果最大化。
六、结语
在竞争日益激烈的市场环境中，营销活动策划已成为营业厅管理者必备的核心能力。通过系统化的培训与实践，管理者可以掌握营销活动的关键要素，提高自身的管理和营销能力，从而为企业的可持续发展贡献力量。在未来的工作中，管理者应不断优化营销策略，提升团队执行力，确保每一项营销活动的成功实施，为营业厅创造更大的商业价值。
综上所述，营销活动策划不仅是营业厅管理者的重要职能，也是提升企业竞争力的有效途径。通过科学的方法论和实践经验的结合，管理者能够更好地掌控营业厅的经营状况，实现企业的战略目标。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
