掌握需求挖掘技巧助力产品成功策略

需求挖掘技巧：提升门店销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，门店销售人员面临着诸多挑战。如何“快速”、“精准”接触客户，挖掘他们的真实需求，并引导他们做出购买决策，成为了提升门店业绩的核心所在。本文将围绕“需求挖掘技巧”展开，结合门店销售的关键环节与实践经验，为销售人员提供实用的指导。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的本质与客户需求

销售的核心在于满足客户的需求。在这一过程中，了解客户的购买心理和决策过程至关重要。客户在购买时通常经历几个阶段：不安不满、欲求、行动与决定。这一系列过程为我们提供了挖掘需求的基础。

• 不安不满：客户开始寻找解决方案，激发内心的需求。
• 欲求：客户的需求开始明确，此时销售人员需引导客户意识到需求的价值。
• 行动与决定：客户在经过考虑后，做出购买决策。

二、需求挖掘的关键技巧

有效的需求挖掘不仅依赖于销售人员的提问技巧，更需要他们具备敏锐的洞察力。以下是几种实用的需求挖掘技巧：

1. 客户接近与识别

接近客户的第一步是进行有效的判断和识别。销售人员需要通过破冰技巧与客户建立联系，例如：

• 寒暄与赞美：用真诚的赞美打开话题。
• 引入话题：通过观察客户的兴趣点，引导对话。

这种方式可以让客户感受到被重视，从而更加愿意分享他们的需求。

2. 沟通原则与需求分析

在与客户沟通时，销售人员应遵循感性与理性原则，先处理客户的情绪，再进入产品的介绍阶段。此外，需求挖掘需通过四步沟通模式进行：

• 场景：了解客户所处的具体环境。
• 难点：识别客户面临的困难和挑战。
• 影响：探讨这些问题对客户的影响。
• 解决：提出相应的解决方案，展示产品的价值。

3. 产品介绍的FABE话术

在挖掘出客户需求后，接下来的关键环节是产品介绍。使用FABE（特征、优势、利益、体验）话术能够有效提升客户的购买欲望：

• 特征：介绍产品的基本特性。
• 优势：说明产品相比竞品的独特之处。
• 利益：明确产品能够为客户带来的具体好处。
• 体验：通过现场体验或案例分享增强客户的认同感。

三、处理异议与促成成交

客户在购买过程中往往会提出异议，这时销售人员需要熟练运用异议处理的六步法来化解顾虑。通过积极倾听、理解客户的疑虑，并用诚恳的态度回应，能够有效消除客户心中的疑虑，从而推动成交。

• 确认异议：积极回应客户的异议，表明理解。
• 解释理由：阐述产品的优势和相关信息。
• 提供解决方案：针对具体异议给出解决方案。
• 再确认需求：确认客户是否还有其他顾虑。
• 促成成交：在客户情绪稳定后，提出成交建议。
• 后续跟进：成交后，保持与客户的联系，促进转介绍。

四、经营思维与客户管理

在门店销售中，经营思维是提升销售业绩的重要基础。销售人员需从企业的角度思考，关注投入、产出与利润的平衡，做到可持续发展。

• 成本控制：在保证服务质量的前提下，合理控制销售成本。
• 效率提升：通过有效的沟通与服务，提升客户的购买体验。

此外，私域流量的管理也是销售人员需要重视的一环。通过建立客户的私域，销售人员可以更好地进行客户关怀与后续跟进，提升客户的忠诚度和复购率。私域的特点包括：

• 趣味性：通过有趣的活动吸引客户关注。
• 利益性：为客户提供实实在在的利益。
• 互动性：增强与客户的互动，提升亲密度。
• 个性化：根据客户的需求提供个性化服务。
• 频率性：定期与客户互动，保持关系的活跃。

总结

需求挖掘技巧是门店销售人员必备的核心能力。通过有效的客户接近、深入的需求沟通、精准的产品介绍以及妥善的异议处理，销售人员能够更好地满足客户的需求，促成成交。与此同时，经营思维的引入与私域流量的管理将为门店的长期发展奠定坚实的基础。面对激烈的市场竞争，掌握这些技巧，将为销售人员提供强有力的支持，助力门店业绩的提升。