销售价值：激发潜能，实现业绩突破
在现代商业环境中，营销是企业生存和发展的关键环节。它不仅仅是简单地“卖产品、卖服务”，而是一个复杂而系统的过程，涉及到市场分析、客户关系管理和销售技巧等多个方面。通过对销售价值的深入理解，营销人员可以更好地实现企业战略目标，实现业绩的突破。
【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】激发营销人员的成功心态，塑造完成各项工作的核心价值理念洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心四大环节（步骤与话术）学会持续经营客户，维护客户关系善于处理客户问题，转危为机【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：塑造狼性心态→夯实知识基础→锤炼过硬技能→辅助行为习惯养成→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有地产行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过万达集团（四川）、中海集团、成都建工、四川路桥、四川省建筑科学院、东方电气等建筑业、制造业大型企业【课程大纲】第一部分：心态篇-为什么要做销售？销售其实没那么难！一、销售的价值销售人员的个人价值个人目标与工作的关系职业价值的正向与负向呈现个人需求：马斯洛需求层次理论从物质需求到自我实现：职业能带来些什么？成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择理解组织的价值观研讨：我的2024年的家庭/生活目标是什么？我如何去实现这个目标？二、销售并不难：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：客户分析篇：客户分析与客户开拓1.B端客户特点分析B端客户组织特点B端客户采购三因素B端客户购买决策过程分析B端客户组织内部角色分析2.B端客户市场的挖掘与开拓B端客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人第三部分：营销篇：沟通创造价值--关键销售环节致胜法一、客户沟通的目标1.客户沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知二、业务沟通场景一：起-打开客户关系大门的关键一战1.客户的邀约：步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认2.初洽：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题客户破冰法即兴沟通法：yes and三、业务沟通场景二：承-实现销售的最核心最关键问题客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的沟通技巧：相关性、联系观察实际、引用观点3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容难点询问的沟通技巧：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、如何4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的沟通技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例5.满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的沟通技巧演练：交互四问演练四、业务沟通场景三：展-提升客户价值感的有效手段1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现P-FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练五、业务沟通场景四：合-推进销售进程，提升销售效率的方法1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通第四部分：客户关系篇：客户关系维护与持续经营1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.客户关系维护的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激关键时刻信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？3.客户投诉处理：客户关系建设中的“危”“机”时刻①事物的两面性：客诉的价值产品、服务的功能完善与提升既有客户的触点客户感知提升的“危与机”更多商业价值的挖掘机会②客诉处理的核心目标是什么？理性目标：瑕疵的转移、消除感性目标：情绪的恢复③客诉处理的行为价值链同频—降低情绪—理性沟通—解决方案--消减影响—显性进展—解决结果—提升与挖掘
一、销售的价值
销售不仅是个人的职业选择，更是企业生存和发展的重要保障。对于销售人员而言，理解销售的价值至关重要。
- 个人价值的体现：销售人员通过与客户的互动，不仅实现了个人业绩目标，也为企业创造了经济价值。在这个过程中，销售人员的职业发展和个人成长密不可分。
- 组织价值的增强：销售是组织生存的根本保证。通过有效的销售，企业能够扩大市场份额，提升品牌影响力，实现可持续发展。
- 满足客户需求：销售的核心在于满足客户的需求。通过深入了解客户的期望，销售人员能够提供更具针对性的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度。
二、销售的本质与核心
销售并不是一件难事，关键在于理解销售的本质与核心。这包括对客户心理的深刻分析和对销售过程的科学把握。
- 客户心理分析：客户在购买过程中，往往经历不安不满、欲求、行动和决定四个阶段。在这个过程中，销售人员需要通过有效的沟通，激发客户的购买欲望，引导其做出决策。
- 价值交换：销售行为的本质是价值的交换。销售人员需要通过提供价值，解决客户的问题，进而实现成交。
- 信息差与认知差：销售的关键要素包括信息差、认知差和资源差。销售人员要善于利用这些差异，提升自己的销售能力。
三、业绩提升的关键要素
业绩的提升离不开对四大变量的把握，这包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。通过科学的销售流程和有效的销售技巧，销售人员可以不断优化这些变量，实现业绩的突破。
- 客户准确度：通过对客户的深入分析，确保接触到目标客户，提高销售的成功率。
- 销售沟通力：提升与客户沟通的技巧，增强客户对产品和服务的认知与理解。
- 需求挖掘能力：通过深入了解客户的需求，提供更具针对性的解决方案。
- 产品价值呈现能力：清晰地传达产品的价值，通过有效的销售话术，打动客户。
四、客户分析与客户开拓
在销售过程中，对客户的分析和开拓至关重要。B端客户的特点与采购决策过程需要销售人员进行深入了解。
- B端客户特点：B端客户通常具有更为复杂的组织结构和采购决策流程。销售人员需要识别客户组织内部的关键角色，了解其采购的三大因素。
- 客户信息的收集：有效的客户信息收集是开拓客户的前提。销售人员可以通过多种方式获取客户的基础信息、业务信息和个人信息，从而为销售提供支持。
- 决策关键人分析：找到客户组织中的决策关键人，是成功销售的关键。通过五维组织关系人分析，销售人员可以更好地接触和影响决策者。
五、沟通创造价值
沟通是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要通过有效的沟通，提升客户的价值感并推进销售过程。
- 客户沟通的目标：销售人员应通过六个步骤与客户进行有效沟通，建立信任关系，明确客户需求，扫除障碍，促进行动。
- 初次沟通的策略：在初次沟通中，销售人员需要通过适当的寒暄和赞美，建立与客户的同频共振，进而引入正题。
- 需求挖掘与引导：通过状况询问、难点询问和暗示询问等技巧，深入挖掘客户的需求，提供针对性的解决方案。
六、客户关系维护与持续经营
客户关系的维护是销售成功的重要基础。销售人员需要通过持续的努力，保持与客户的良好关系，实现长期的合作与发展。
- 信任的建立：客户关系的维护需要以信任为基础。销售人员需要通过定期拜访和礼尚往来，增强客户的信任感。
- 客户投诉处理：客户投诉是客户关系建设中的“危机”时刻。销售人员需要通过理性沟通和解决方案，迅速处理客户投诉，转危为机。
- 客户价值的提升：通过有效的沟通和服务，提升客户的满意度和价值感，从而实现客户的持续经营。
七、总结
销售的价值不仅体现在个人的业绩上，更关乎企业的生存与发展。通过对销售本质的理解、对客户的深入分析、有效的沟通技巧，以及客户关系的维护，销售人员能够有效提升自身的销售能力，实现业绩的突破。在这个过程中，销售人员需要不断学习和成长，保持积极的心态，以应对不断变化的市场环境。
销售并不难，理解销售的核心价值，掌握科学的销售流程和方法，激发内在的工作热情，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为一名优秀的销售人员。
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