政企客户特点分析：如何精准满足需求提升服务质量

政企客户特点分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在销售策略上不断寻求突破，以满足不同类型客户的需求。尤其是在政企客户市场，客户的特点和需求显得尤为复杂。为了在这一领域取得更好的销售业绩，深入理解政企客户的特点是至关重要的。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与市场现状

在市场竞争日益激烈的今天，销售工作的重要性不言而喻。企业普遍意识到，销售不仅仅是一个简单的推销过程，而是一个系统的、全面的营销过程。然而，许多企业在面对政企客户时，常常由于缺乏对销售工作的系统理解，而导致销售效果不佳。这种现象的背后，主要源于以下几个方面：

• 点状思维：许多销售人员在进行销售工作时，往往只关注某个具体的销售环节，而忽略了整体销售流程的梳理。
• 客户理解不足：对政企客户的特点和需求缺乏深入的了解，导致商机的挖掘和需求的转换困难重重。
• 信息不足：在信息获取上存在障碍，使得销售人员难以把握客户的真实需求和潜在机会。

政企客户的特点

政企客户在市场中占有重要地位，其特点与其他类型客户有显著区别，主要体现在以下几个方面：

• 组织结构复杂：政企客户通常有多个决策层级和部门，涉及的利益相关者较多，销售人员需要了解客户内部的组织架构，以便找到合适的联系点。
• 采购决策流程漫长：相较于其他客户，政企客户的采购流程通常更为复杂，决策时间较长，销售人员需要耐心跟进，及时提供所需信息。
• 采购标准高：政企客户在采购时，对产品和服务的标准要求相对较高，往往需要经过严格的审核和评估，因此销售人员需要准备充分，以满足客户的高标准。
• 关注长期价值：政企客户更注重与供应商之间的长期合作关系，销售人员需要从长远的角度出发，提供持续的价值。

政企客户的需求分析

在了解政企客户的特点后，深入分析其需求将有助于销售人员制定有效的销售策略。政企客户的需求可以归纳为以下几个方面：

• 效率提升：政企客户在采购过程中，通常会寻求能够提升工作效率的解决方案，销售人员需要明确客户的效率痛点，并提供相应的产品或服务。
• 成本控制：政企客户在预算有限的情况下，往往希望通过合理的采购实现成本控制，因此销售人员需要在产品价值与价格之间找到平衡点。
• 合规性要求：政企客户对采购的合规性有严格要求，销售人员必须确保所提供的产品和服务符合相关法规和政策。
• 定制化解决方案：许多政企客户希望获得定制化的解决方案，以满足其特定需求，销售人员需要具备灵活应变的能力。

商机挖掘的方法

在政企客户市场，商机的挖掘是销售成功的关键。了解如何有效地挖掘商机将有助于销售人员提升业绩。商机挖掘的前提是对客户信息的全面了解，包括基础信息、业务信息、交易情况等。具体方法包括：

• 基础信息查询：通过网络、行业报告等渠道获取客户的基本信息，为后续的销售工作打下基础。
• 周边了解法：利用已有客户或合作伙伴的资源，了解潜在客户的需求和痛点。
• 现场观察法：通过参加行业活动或客户的现场考察，获取第一手信息。
• 关键访谈法：与客户的关键决策人进行深入交流，了解其真实需求。

客户需求的转换

在成功挖掘商机后，销售人员需要具备将商机转化为实际业务的能力。这一过程涉及到对客户需求的深入理解和有效的需求转换。需求烙印的四步法在这一过程中尤为重要：

• 场景问题探讨：通过与客户的交流，了解其面临的具体问题。
• 问题难点讨论：深入挖掘客户在解决问题过程中的难点。
• 核心诉求探讨：明确客户的核心需求和期待。
• 需求引导探讨：引导客户明确其需求的优先级，为后续产品推荐做好铺垫。

价值匹配与产品呈现

在了解客户需求后，销售人员需要将产品或服务的价值与客户需求进行有效匹配。通过信任度建立的产品呈现四部曲，销售人员可以更好地展示产品的优势：

• 行业展示：展示产品在同行业内的应用案例和效果，增强客户的信任感。
• 公司介绍：介绍公司背景及成功案例，突出公司的专业性。
• 产品特点：详细介绍产品的特征、优点及其带来的价值，强调产品的独特性。
• 个人印证：通过自身的使用体验或客户的成功案例，进一步印证产品的效果。

总结与展望

政企客户的特点和需求的复杂性要求销售人员具备更高的专业素养和灵活应变能力。通过系统的销售流程梳理、深入的客户需求分析以及有效的商机挖掘和价值匹配，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习与时俱进，以适应政企客户日益增长的需求。

通过本次培训课程的学习，客户经理和相关支撑人员能够更全面地理解政企客户的特点，掌握商机挖掘和需求转换的方法，从而为企业的销售业绩提升贡献力量。