掌握销售流程，提高业绩的关键策略与技巧

销售流程：深入理解商机挖掘与市场开拓

在当今竞争激烈的市场环境中，销售无疑是企业生存与发展的核心。许多企业都高度重视销售工作，然而，常常由于缺乏系统的销售流程理解，导致销售结果未能如预期。为了在复杂的市场中脱颖而出，企业需要对销售流程进行全面梳理，特别是在面对政企客户时，更需要快速而准确地发现商机，并采取有效的市场开拓策略。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

从销售的核心与本质来看，商机是指那些能够影响客户经营的客观存在的情况。这些情况可能是因为法律法规的要求、营收的影响、成本的变化或效率的提升而产生。商机的分类可以按呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机，也可以按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。

• 显性商机：这些商机通常容易被识别并迅速行动，例如客户明确表达的需求。
• 潜在商机：这些商机可能并不明显，但通过深入的市场分析可以发现。
• 隐性商机：这些商机通常需要通过客户内部问题的挖掘来揭示。

为了有效识别商机，销售人员需要对客户的需求有深刻的理解，分析客户在运营中可能面临的问题，并考虑这些问题如何转化为商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以分为几个重要的环节：场景、问题、痛点和满足。每一个环节都至关重要，必须一一对应才能够有效地锁定商机。

• 场景：销售人员需要熟悉客户的实际生产和经营场景，了解客户的运营流程及其所面临的挑战。
• 问题：在了解场景的基础上，销售人员需要识别出客户在运营中存在的问题。这些问题可能是客户在日常工作中“习以为常”的，但实际上却是潜在的商机。
• 痛点：通过对问题的深入分析，销售人员可以识别客户的痛点。痛点通常是客户最迫切希望解决的问题，是商机转化的关键。
• 满足：销售人员需要提供能够有效解决客户痛点的解决方案，从而满足客户的需求，锁定商机。

通过这一价值链的分析，销售人员不仅能够识别出商机，还能为客户提供更具针对性的解决方案，从而增强客户的粘性和忠诚度。

知己知彼：从产品到商机的分析

在商机挖掘的过程中，销售人员需要对公司的产品和服务有深入的理解。这包括对产品的功能、技术特点和资费的分析，以及产品在实际场景中的应用。

• 主要产品特点分析：深入了解产品的功能和技术特点，掌握产品的优势。
• 主要产品应用场景分析：分析目标人群的需求和使用场景，理解客户在不同场景下的思维方式。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决目标客户的哪些问题，如何为客户创造价值。
• 主要产品卖点分析：卖点并不仅仅是产品的特点，而是能够对客户创造价值的具体点。

通过对产品的全面分析，销售人员能够更好地将产品与客户的需求相结合，从而发掘潜在的商机。

B端客户市场的开拓

在面对B端客户时，市场开拓的策略与C端客户有所不同。B端市场的客户往往具有组织特点，采购决策过程更加复杂，因此销售人员需要掌握相应的开拓技巧。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等方式，拓展潜在客户。
• 开拓方式：包括陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等多种方式。
• B端客户特点与需求分析：了解政企客户的组织特点、采购三因素及其购买决策过程。
• 客户信息的收集与分析：通过多种方法收集客户信息，包括基础信息、业务信息和关键人个人信息等。

在实际操作中，销售人员需要运用MAN分类法对客户进行分类，从而根据不同类型的客户制定相应的接触策略。这种分类方法不仅帮助销售人员识别客户的需求，还能为后续的商机挖掘提供重要依据。

商机的可靠性验证

在商机挖掘的最后阶段，销售人员需要验证商机的可靠性。这一过程涉及对商机有效性的判断，以及真实商机的判断依据。通过对商机进行多维度的分析，销售人员能够更好地评估商机的实际价值，确保在后续的销售过程中采取正确的策略。

• 商机的有效性：通过对客户需求、市场环境和竞争对手的分析，评估商机的有效性。
• 真实商机的判断依据：结合实际案例，分析商机的真实情况，确保制定的销售策略是基于可靠数据的。

通过上述的全面分析与梳理，销售流程不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个系统化的价值创造过程。在这个过程中，销售人员需要不断学习和适应市场变化，以便能够准确识别商机，制定有效的市场开拓策略。这不仅能够提高销售业绩，也能为客户创造更大的价值，从而实现双赢的局面。

总结

销售流程的设计与实施至关重要，特别是在面对复杂的B端市场时。通过对商机的深入理解、价值链的有效挖掘以及对客户需求的全面分析，销售人员能够更好地实现市场开拓和客户维护。最终，只有通过系统和科学的方法，才能在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。