销售礼仪规范：提升业绩的关键技巧与指南

销售礼仪规范的重要性与实施

在现代商业环境中，销售不仅仅是产品或服务的交易，更是人与人之间的沟通与信任的建立。销售人员的形象与礼仪规范，直接影响到客户的信任度和购买决策。因此，了解并掌握销售礼仪规范，是每位销售人员成功的关键。

秦超：《形象礼仪与沟通—销售人员综合素养提升》

【课程背景】销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。【课程收益】了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用通过销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。掌握销售沟通的内涵与基本原理明确销售沟通的目标与方法学会销售沟通的四项基础支撑【课程特色】以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。【课程对象】销售人员、销售条线相关工作人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？1．销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪二、销售人员的形象该如何塑造？1.形象的修饰方面五维度：干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型：干净整洁、精神干练面部：面容洁净、注意保养口部：口腔卫生、口气清新手部：清洁、无问题配饰：适度合理，勿喧宾夺主妆容：场合匹配、提升状态着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带三、销售中的礼仪规范有哪些？1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍：清晰、准确、自信、印象为他人做介绍：顺序3.握手礼仪：伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪：名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪：位置与速度注意事项6.乘坐礼仪：乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪：站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪：位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流第二部分 销售的有力武器—沟通一、沟通-销售的重要纽带1.沟通的本源和目标是什么？2.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画二、销售沟通的核心目标与方法1.销售沟通的目标6step与方法Step1:建立频道初洽、破冰Step2:详细探寻提问与倾听Step3:激发意愿展现价值Step4:扫除障碍处理异议Step5:促进行动多维引导Step6:提升感知寻求机会2.沟通三维价值环境—交互—共识三、销售沟通的支撑要素1.语言要素清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变2.状态要素体现专业精、气、神不要太功利3.肢体要素表情动作适当的距离：近而不“紧”4.情绪价值同频与共情

秦超 培训咨询

一、销售形象与礼仪的重要性

销售活动的核心在于人与人之间的互动，而这些互动中，销售人员的形象和礼仪起着至关重要的作用。以下是销售形象与礼仪对销售成功的重要意义：

• 建立信任感：职业形象是客户对销售人员的第一印象。一个干净整洁、职业得体的形象，能够迅速拉近与客户的距离，增强客户的信任感。
• 促进有效沟通：良好的礼仪规范可以使沟通过程更加顺畅，避免不必要的误解和冲突，从而提高销售效率。

二、销售人员的形象塑造

形象的塑造是销售人员必须重视的部分。它不仅包括外在的穿着打扮，还涵盖了内在的气质与修养。以下是销售人员在形象建设方面需要关注的几个维度：

1. 形象修饰的五个维度

• 干净整洁：销售人员需要保持良好的个人卫生，给客户以舒适的视觉体验。
• 卫生：口腔卫生、手部清洁是不可忽视的细节，这直接影响到客户的感受。
• 简约得体：选择适合场合的服装，避免过于复杂的配饰，给人以专业的印象。

2. 形象塑造的具体要求

在日常工作中，销售人员应关注以下几个方面：

• 发型：保持干净整洁，体现精神干练。
• 面部：注意保养，保持面容洁净。
• 口部：确保口腔卫生，保持口气清新。
• 手部：保持手部清洁，无异味。
• 配饰：选择适度合理的配饰，切忌喧宾夺主。
• 妆容：妆容应与场合匹配，提升整体状态。

3. 着装原则

销售人员的着装应遵循以下原则：

• 职业匹配：根据行业特性选择合适的职业装。
• 场合匹配：根据不同场合选择适当的服装风格。
• 客户匹配：根据客户的身份与文化背景选择合适的着装。

三、销售中的礼仪规范

在与客户的互动中，遵循礼仪规范是非常重要的。这不仅能够传递出专业的形象，还能有效提升客户的体验。以下是几项重要的礼仪规范：

1. 称呼礼仪

称呼是沟通的起点，正确的称呼能够拉近与客户的关系。销售人员应注意使用通用性称呼与关系拉近型称呼的结合，确保称呼的得体与礼貌。

2. 介绍礼仪

自我介绍时，应做到清晰、准确、自信，让对方留下深刻印象。在为他人做介绍时，注意介绍的顺序和方式，确保交流的流畅性。

3. 握手礼仪

握手是销售人员与客户建立联系的重要方式。在握手时，应注意伸手顺序、握手忌讳和握手方式，确保给客户留下良好的第一印象。

4. 名片礼仪

名片是销售人员与客户沟通的重要工具，准备与放置名片应遵循规范。在递送名片时，应注意递送的方式和接名片的礼仪，以体现专业素养。

5. 引领礼仪

在引领客户时，销售人员应注意位置与速度，确保客户的舒适感，并展现出对客户的尊重。

6. 餐桌礼仪

在商务餐会上，销售人员应了解餐桌礼仪，包括位置顺序、点菜方式和服务过程，以提升客户的用餐体验。

四、销售沟通的核心

沟通是销售活动中最为重要的环节之一。通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户需求，建立良好的关系。因此，销售人员应掌握沟通的基本原理与方法。

1. 沟通的本源与目标

沟通的核心在于信息的传递与反馈。销售人员需要明确沟通的目标，制定相应的沟通策略，以达到最佳效果。

2. 沟通的模型

有效沟通需要考虑五大要素：目标、对象、内容、可接受性与共识。销售人员应根据不同的客户背景，灵活调整沟通内容与方式。

3. 销售沟通的核心目标与方法

销售沟通的目标可以总结为六个步骤：

• 建立频道：通过初洽与破冰，拉近与客户的距离。
• 详细探寻：通过提问与倾听，深入了解客户需求。
• 激发意愿：展现产品或服务的价值，激发客户的购买欲望。
• 扫除障碍：处理客户的异议，消除购买障碍。
• 促进行动：通过多维引导，促进客户的决策。
• 提升感知：寻求机会，提升客户对品牌的认知。

4. 沟通的支撑要素

有效的沟通需要多方面的支撑，包括语言要素、状态要素、肢体要素和情绪价值。销售人员应根据不同情境，灵活运用这些要素，以增强沟通效果。

总结

销售礼仪规范是销售人员成功的基石，它不仅影响客户的第一印象，还决定了销售过程的顺畅程度。通过不断学习和实践，销售人员可以提升自我形象，掌握礼仪规范，从而更好地与客户沟通，达成销售目标。在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员应将礼仪与沟通作为提升自身竞争力的重要手段，为客户提供更优质的服务，最终实现销售业绩的提升。