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提升销售团队管理效率的五大关键策略

2025-02-05 00:46:32
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销售团队管理策略

销售团队管理的核心价值与实用策略

在当今竞争激烈的市场环境中,销售团队的管理显得尤为重要。企业的成败往往取决于销售人员的表现和管理者的领导能力。因此,理解营销的本质、掌握有效的沟通技巧和团队管理方法,将有助于提升销售业绩,实现企业的战略目标。

【课程背景】营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一,快速掌握,迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】一、做营销到底是在干什么?营销的核心与本质需求:营销要解决的核心问题价值交换:营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例:他们怎么赚的钱的?业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨:不同的营销手段分别针哪些变量?二、销售人员如何与客户打交道?客户沟通场景一:起1.客户破冰法:初次沟通三维度建立同频:同理心与共通点寻找话题:热点、兴趣点、利益点……产生意愿:愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法:yes andyes butno because客户沟通场景二:承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问(背景问询)技巧状况询问的目标;了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标:确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标:强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练:交互四问演练客户沟通场景三:展1.基于信任度建立的沟通四部曲:行业—公司—产品—个人行业:前景、趋势公司:实力、经验产品:FABE呈现模式个人:经验、意愿2.印证能力:产品(服务的)呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练:FABE话术演练客户沟通场景四:合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析:异议处理,攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法:从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五:接1.转接介绍:让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心:价值、感知影响力中心:高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则:效能大于预期(愿意)天下熙熙皆为利来(态度)给客户清晰的转介绍内容(方法)不轻视、不排序(资源库)转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练:获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队?(一)销售管理的根本任务是什么?1.团队管理者的根本任务:业绩目标团队收入团队可持续发展研讨:你的具体任务是什么?2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控?过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累案例分析:为什么这个团队很厉害(二)团队管理者需要哪些基本素养?1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导演练:销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨:为什么说00后不吃饼了?正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略(三)如何将销售业绩的不确定性变为可控的?2.过程管控利器--工作日志工具:《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量案例:这个销售人员该如何帮助?2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类(时间线)早会:流程、操作、目标夕会:流程、操作、目标周例会:流程、操作、目标月度经营分析会:流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标激励类(事由线)分享会:时机、流程、操作、目标辅导会:时机、流程、操作、目标工作坊:时机、流程、操作、目标演练:制作你的会议经营计划
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一、理解营销的本质

营销不仅仅是简单的“卖产品、卖服务”,它的核心在于价值交换和需求解决。为了实现有效的营销,销售人员需要深刻理解客户的需求,洞察市场的变化。

  • 价值交换:营销的本质就是通过产品或服务解决客户的问题,从而实现双方的价值交换。
  • 信息差与认知差:销售人员需要识别市场中的信息差和认知差,以便更好地满足客户需求。
  • 业绩公式:业绩的提升需要关注四大变量和六项着力点,这些要素共同影响销售结果。

二、与客户的有效沟通

销售人员在与客户沟通时,必须掌握不同的场景和技巧,以提高沟通的效率和效果。

客户沟通场景一:破冰

在初次沟通时,销售人员需要建立与客户的信任关系。以下是客户破冰的几个方法:

  • 同理心与共通点:通过寻找共同话题,如兴趣点或热点,促进交流。
  • 即兴沟通法:运用“Yes, and”或“Yes, but”等技巧,保持沟通的积极性。

客户沟通场景二:承接需求

销售人员需要通过有效的提问来挖掘客户的真实需求。可以采用四问模式进行深入交互:

  • 状况询问:了解客户的背景和需求。
  • 难点询问:确认客户面临的问题,并探讨相关内容。
  • 暗示询问:强化问题的存在感,激发客户的痛点。
  • 满足询问:引导客户明确需求,提供解决方案。

客户沟通场景三:展现产品

在向客户展示产品时,销售人员需遵循以下四部曲:

  • 行业分析:展示行业的前景和趋势。
  • 公司背景:介绍公司实力和经验。
  • 产品特点:运用FABE(功能、优势、益处、证据)模式进行产品展示。
  • 个人经验:分享个人在相关领域的经验和意愿。

客户沟通场景四:处理异议

在销售过程中,客户可能会提出异议,销售人员需要灵活应对:

  • 六步法:系统化处理客户的异议,确保有效沟通。
  • 促成成交:识别促成的时机,运用多种成交方法,如从众成交法、压力成交法等。

客户沟通场景五:转介绍

转介绍是销售人员获取新客户的重要方式,以下是一些有效的转介绍策略:

  • 转介绍的时机:识别客户满意度高的时刻,适时询问转介绍。
  • 核心内容:清晰地阐述转介绍的价值,确保客户理解。

三、销售团队的管理策略

对于销售团队管理者而言,理解团队管理的根本任务和基本素养至关重要。

销售管理的根本任务

团队管理者的基本任务包括:

  • 业绩目标:确保团队达成既定的销售目标。
  • 团队收入:提高团队整体的收入水平。
  • 可持续发展:关注团队的长期发展和稳定性。

基本素养的培养

销售团队管理者需要具备以下基本素养:

  • 目标制定与分解能力:能够将大目标拆分为可执行的小目标。
  • 教练能力:运用PESOS五步训练法培养团队成员的销售技能。
  • 沟通能力:掌握有效的工作沟通四步法,确保团队内部信息流畅。
  • 激励能力:运用正激励和负激励策略,激发团队成员的积极性。

将不确定性变为可控

销售业绩的波动性是常见的,管理者可以通过以下方式进行有效管控:

  • 过程管控:关注工作日志的记录与分析,确保销售过程的透明度。
  • 日常管理模式:建立高效的会议机制,进行定期的业绩分析与总结。

四、会议经营的有效实施

为了提高团队的管理效率,会议的有效经营是关键。以下是不同类型会议的实施要点:

  • 日常管理类会议:如早会、夕会、周例会等,确保团队成员对目标和任务的明确理解。
  • 激励类会议:通过分享会、辅导会等,增强团队的凝聚力和士气。
  • 总结分析会:定期进行季度、半年度和年度总结,分析团队的业绩和发展方向。

总结

销售团队的管理是一项系统性工程,需要管理者具备扎实的营销知识、出色的沟通能力以及有效的团队管理策略。通过深入理解营销的本质、掌握与客户的沟通技巧以及实施高效的团队管理,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。培训课程的设计与实施,将为一线营销人员和管理者提供实用的工具和方法,助力其在实际工作中取得优异的业绩。

在销售团队管理的过程中,管理者要时刻关注团队成员的成长与发展,建立良好的团队文化,确保每个成员都能在团队中发挥其最大价值,实现个人与团队的双赢。

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