业绩提升的核心：营销与团队管理的结合
在现代企业中，业绩提升是每个组织追求的核心目标之一。随着市场竞争的加剧，企业必须通过有效的营销策略和高效的团队管理来实现持续的业绩增长。营销不仅仅是“卖产品、卖服务”，更是一种价值交换的过程。本文将深入探讨业绩提升的关键要素，分析如何通过科学的营销流程和团队管理来达成这一目标。
【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划
一、营销的本质与核心
营销的本质是为客户提供价值，以满足其需求。企业的存续与发展离不开有效的营销策略。理解营销的核心，可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 需求解决：营销的首要任务是解决客户的核心问题。了解客户的需求，能够更好地引导产品的开发和服务的提供。
- 价值交换：营销行为的本质在于价值的交换。企业提供产品或服务，客户则以金钱或其他形式的价值回报。
- 信息差与认知差：在营销过程中，信息差和认知差是影响销售的重要因素。通过有效的沟通，可以缩小这些差距，从而提高客户的购买意愿。
二、业绩提升的四大关键要素
业绩的提升并非偶然，而是由多个因素共同作用的结果。以下四大要素是实现业绩提升的基础。
- 目标明确：清晰的业绩目标是团队前进的方向。销售团队需要制定具体的、可量化的目标，以便于后续的评估和调整。
- 团队协作：团队的协作能力直接影响到销售的效率。通过有效的沟通和配合，团队成员能够更好地发挥各自的优势，提升整体业绩。
- 客户关系管理：与客户建立长期的关系是促进销售的重要手段。通过客户关系管理（CRM）系统，可以有效地跟踪客户需求，提升客户满意度。
- 数据分析：通过数据分析，可以了解市场趋势、客户偏好以及销售状况，从而为决策提供科学依据。
三、六项着力点助力业绩提升
在明确了业绩提升的关键要素后，企业可以通过以下六项着力点来进一步推动业绩的增长：
- 营销策略优化：定期评估和优化营销策略，根据市场变化做出及时调整。
- 销售技能培训：为一线销售人员提供专业的技能培训，提升其与客户沟通的能力。
- 激励机制建立：建立科学有效的激励机制，鼓励团队成员的积极性和创造力。
- 客户反馈机制：建立客户反馈机制，及时收集客户的意见与建议，不断改进产品和服务。
- 跨部门协作：鼓励不同部门之间的协作，形成合力，共同推动业绩提升。
- 市场调研：定期进行市场调研，了解行业动态和竞争对手的情况，帮助企业提前布局。
四、与客户的有效沟通
在销售过程中，与客户的沟通是至关重要的。有效的沟通不仅能提升客户的购买意愿，还能加深客户对品牌的认同感。
客户沟通场景一：破冰
在初次与客户接触时，建立信任关系至关重要。可以通过以下方法破冰：
- 同频建立：找到与客户的共同点，如兴趣爱好或行业背景，拉近彼此的距离。
- 话题引导：围绕客户的热点、利益点展开话题，让客户感到被理解和重视。
- 产生意愿：通过积极的互动，激发客户的交流意愿，推动双方深入沟通。
客户沟通场景二：承接需求
在理解客户需求的过程中，运用四问模式进行深入挖掘：
- 状况询问：了解客户的背景，发现潜在问题。
- 难点询问：确认客户面临的具体问题，与客户探讨问题的相关内容。
- 暗示询问：强化问题的存在，引发客户的关注与不安。
- 满足询问：进一步了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
五、销售团队管理的核心价值
销售团队的管理者在业绩提升过程中扮演着重要角色。有效的团队管理不仅能提升团队的业绩，还能增强团队的凝聚力。
基本素养与技能
团队管理者需要具备以下基本素养：
- 目标制定能力：能够制定明确的业绩目标，并将目标分解到每个团队成员。
- 教练能力：运用PESOS五步训练法，帮助团队成员提升销售技能。
- 沟通能力：通过有效的沟通解决问题，达成共识。
- 激励能力：激励团队成员的积极性，提升团队的整体表现。
过程管控与日常管理
销售团队的高效管理需要建立完善的过程管控机制，以下是一些关键点：
- 工作日志工具：使用工作日志记录销售过程中的关键数据，帮助团队管理者分析业绩。
- 会议经营：定期召开早会、夕会和周例会，确保团队的目标和任务得到有效传达和落实。
- 反馈与调整：及时收集团队成员的反馈，针对问题进行调整，优化工作流程。
结语
综上所述，业绩提升不仅依赖于销售人员的努力，更需要科学的营销策略和高效的团队管理。通过深入理解营销的本质、明确业绩提升的关键要素，结合与客户的有效沟通和团队管理者的素养，企业能够在竞争激烈的市场中实现持续的业绩增长。只有不断学习和适应市场变化，企业才能立于不败之地，迎接更大的挑战与机遇。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
