打造精准客户画像建立提升营销效果的方法

客户画像建立：推动企业级客户运营增长的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断深化对客户的理解，以便能够精准定位并满足客户需求。通过建立丰富的客户画像，企业能够有效地识别客户的共性与特性需求，从而在产品与服务的设计上实现专业化、差异化与综合化的突破。这不仅能帮助企业提升市场竞争力，更能促进客户关系的稳固与发展。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、客户画像的定义与重要性

客户画像，顾名思义，是企业对其客户的全面描述。它不仅包括客户的基本信息，如年龄、性别、职业等人口统计特征，还涵盖客户的行为特征、购买习惯、偏好、价值观等深层次数据。通过分析这些数据，企业可以更好地理解客户，进而制定出精准的市场营销策略。

• 精准定位：通过客户画像，企业能够明确目标客户群体，进行针对性的市场推广。
• 提升客户体验：深入了解客户需求，企业可以在产品和服务上进行优化，从而提升客户满意度。
• 优化资源配置：清晰的客户画像可以帮助企业合理配置资源，避免不必要的浪费。

二、客户画像的构建方法

构建客户画像并非一蹴而就，而是需要通过多种数据来源的综合分析。以下是一些常用的方法：

• 数据收集：通过问卷调查、销售记录、客户反馈等多种方式收集客户数据。
• 数据分析：运用数据分析工具对收集到的数据进行整理、分类和分析，提炼出有价值的信息。
• 建立模型：根据分析结果，构建客户画像模型，明确不同客户群体的特征。
• 持续优化：客户画像是动态的，企业需定期更新和优化客户画像，以适应市场变化。

三、客户画像在B端客户经营中的应用

在对公客户经营中，客户画像的应用尤为重要。通过深入分析对公客户的需求与行为，企业可以制定更加精细化的经营策略。

1. 客群分层与分类

企业可以根据客户的不同特征，将客户分为基础客群、价值客群和战略客群。每一类客户都有其独特的经营策略：

• 基础客群：注重提高经营管理能力与获客能力，提升客户的粘性。
• 价值客群：深度挖掘客户的产业链关系，提供增值服务，增强综合经营能力。
• 战略客群：优化业务流程，加强与战略客户的关系，提升客户的价值贡献。

2. 行业专营与精准服务

通过对特定行业的深入研究，企业能够在客户画像的基础上，提供更加专业化的服务。例如，招商银行在行业专营方面的成功实践，展示了如何通过行业研究提升客户关系，并为客户提供一体化的经营方案。

3. 数字化转型与客户画像

随着数字化转型的推进，客户画像的构建与应用也越来越依赖技术手段。企业可以利用大数据技术，建立客户的数字画像，从而实现更高效的客户分析与营销。

四、推进客户画像落地的策略

为了确保客户画像的有效应用，企业需要制定相应的策略：

• 团队建设：强化客户经理与产品经理的能力，确保团队能够有效实施客户画像相关策略。
• 线上化服务：通过数字化手段实现客户服务的线上化，提升客户体验。
• 建立客户权益体系：通过完善的客户权益体系，增强客户的粘性与忠诚度。

五、案例分析：成功的客户画像实践

在对公客户经营中，招商银行、中信银行和光大银行等金融机构的成功案例为我们提供了宝贵的经验。

1. 招商银行的行业专营思路

招商银行通过深入的行业研究，明确了行业专营的方向，能够为客户提供一体化的经营方案。这种做法不仅提升了银行的市场竞争力，也增强了客户的满意度。

2. 中信银行的分层分类经营

中信银行在客户画像的基础上，实施了分层分类经营策略。通过对客户的不同需求进行分析，中信银行能够提供更加个性化的服务，从而提高客户的忠诚度。

3. 光大银行的线上化服务

光大银行通过数字化转型，实现了客户服务的线上化。这一举措不仅提升了客户的体验，也增强了企业的市场竞争力。

六、未来展望：客户画像的演变与挑战

随着技术的不断进步，客户画像的构建与应用也将面临新的挑战与机遇。企业需要不断适应市场变化，灵活调整客户画像的策略，以保持竞争优势。

• 技术驱动：将人工智能、大数据等先进技术应用于客户画像的构建与分析。
• 市场导向：根据市场需求的变化，及时调整客户画像的构建策略。
• 人才培养：加强对专业人才的培养，提高团队在客户画像应用方面的能力。

客户画像的建立是企业提升客户经营能力的关键步骤，通过深入的客户分析与精准的市场定位，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出。未来，随着技术的不断发展，客户画像的构建与应用将会更加智能化与精准化，为企业带来更多的商业机会。